义乌购王建军：垂直B2B有机会 深扎才能满足用户需求

“如果你每天在商贸城逛8个小时，每个商铺平均停留3分钟，要逛完市场里所有的商铺，至少需要1年半的时间。义乌线下商品交易市场非常大，营业面积640多万平方米，有7.5万个商位。”近日，义乌购总经理王建军分享了义乌购在义乌小商品批发市场的市场机会，零售化、数字化升级的想法和实践，以及在这一过程中为买卖双方提供的定制化解决方案。

“义乌购电商平台定位于小商品批发BtoB领域，专注于小商品的产业链服务，”在王建军看来，义乌购的增长潜力还很大，义乌小商品市场大约有1/6的订单通过义乌购的撮合达成，还有5/6的增长空间。

除义乌本土的小商品市场，义乌购还在推动“产业带计划”，就是把全国中小企业优质供应商吸引到义乌购平台入驻，而不仅限于义乌的供应商。

在王建军看来，义乌购当前的平台发展的两大重点是：第一，拓展“产业带”的供应商，吸引小商品的优质供应商入驻义乌购。第二，促进义乌购上的直接交易，趋向于零售化、小单化、碎单化。

义乌市场3000亿市场空间 发展潜力巨大

新浪财经：你认为义乌购在的义乌小商品市场有多大的市场空间？

王建军：义乌是全球最大的小商品市场，营业面积有640多万平方米，一共有7.5万个商位，集聚了供应商5万家，还有很多周边的其他电商主体，覆盖产业链上游200万家中小微企业。

如果你每天在商贸城逛8个小时，每个商铺平均停留3分钟，要逛完市场里所有的商铺，至少需要1年半的时间。数据推测，义乌市场一年的交易额大约在3000亿以上。实际上，义乌是个县级市，在今年四五月份，整个市场主体达到了60万家，全国的县级市里排名第一，超过很多地级市。

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新浪财经：义乌小商品市场聚集了大量买家和买家，这样地缘上的聚集有什么优势？

由于供应商货源和卖家、第三方服务的集聚，义乌的快递运费成本很低，一块五就可以发往全国，这就是市场集聚后带来的好处。

集聚本身也是一种竞争力，由于科技的发展，商家信息交流，所以市场还是需要集聚的，同时带来一些配套服务的成本降低，比如刚才提到的：快递费成本的降低，所以集聚是有优势的。义乌购在这个集聚的生态圈里提供电商服务也是可以整合很多资源优势，为平台的供应商和采购商赋能。

新浪财经：这样的市场空间，有多少的订单是通过义乌购达成的？在整个义乌小商品市场的占比如何？

王建军：义乌购主要是帮助在线商家撮合交易。我们之前有市场调查数据显示，差不多每年有500亿订单是通过义乌购平台达成买家和卖家的对接，最终实现了交易。

可以说，义乌小商品市场是有3000亿的市场，通过义乌购达成500亿左右的撮合量。当然，这些都是估算的数据。

因此，不难发现义乌小商品市场大约有1/6的订单通过义乌购的撮合达成，还有5/6的增长空间，增长空间还是蛮大的。

新浪财经：义乌购公司自身的业绩增长计划是怎样的？

王建军：这正是我想说的，接下来义乌购会推动“全国产业带供应商入驻计划”，就是大力邀请全国优质供应商入驻义乌购平台，而不仅限于义乌地区的供应商。“全国产业带供应商入驻计划“也就是，义乌购上的供应商将可以不受地域限制在我们平台上进行电商营销，接到全国乃至全球的采购商订单。

比如箱包产业链，其中有一部分商户入驻了义乌小商品市场，他们同时也开通义乌购网上商铺。实际上，箱包的产业链不仅限于义乌，广州、白沟等其他区域也有生产基地。那么我们的愿景是广州、白沟的箱包供应商，都通过义乌购平台来卖自己的产品。

义乌购的下一步就是，瞄准产业带的小商品供应链或者说它的上下游都可以（通过义乌购的平台来卖自己的产品）。再拿箱包举例，箱包的拉链供应商、皮革供应商、扣子供应商、滚轮供应商等等，整个供应链都可以来义乌购卖产品。这样，整个上下游都打通了，在这里买材料，在这里卖货，形成产业链交易闭环。

疫情期间访问量翻倍 更多商家选择线上找货

新浪财经：数据显示，义乌购在2020年6月份达到了每天80万的访问量、最高到了95万，最新的数据如何？

王建军：当时恰逢“地摊经济”，我们的独立用户在当时迅猛的增加。最新的数据比较平稳，平台每天的访问量大约在80万左右。去年同期，我们每天的独立用户差不多20万到25万，因此今年的数据超过去年的一倍，跟去年同期相比还是大幅度的增加。

义乌购访问量翻倍主要还是因为，疫情期间原本线下进货的商家，现在更多选择在线上找货。以前小店店主想要批发，更多的还是依赖于去线下市场找货，疫情期间因为线下找货较难，于是推动了在线的批发。

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新浪财经：义乌是全国最大的小商品的批发市场，你怎么看小店经济？义乌购对小店有什样的赋能？

王建军：小店经济在整个民生经济中是非常重要的组成部分。义乌的这种小商品，是通过“小店”的方式销售出去的，所以说，有一阵子小店经济、地摊经济特别地火爆，也证明无论是对买家还是对这种小店经济的经营者来说的话，小店对于民生还是非常重要的。

当然，近年来很多小店采购转到了线上，这是一个重要的变化，也是未来的趋势之一。义乌购一直服务的不只是传统的一些实体店的小店，其实也包括拼多多、淘宝、直播电商这些经营者。义乌购可以小店提供一手的厂家货源、品类丰富、且物流成本低，这都是为小店赋能，提升他们在当地市场的竞争力。

以物流优势为例，义乌作为县级地区，它的快递量全国排名第二，仅次于广州，它的单个快递的价位可以达到一块五一单快递，这就是义乌供应商特有的优势。因为义乌是小商品集散中心。你无论是在京东上或者是在天猫，在淘宝上买单，如果购买了小商品，大概率的是从义乌发货的。

新浪财经：你刚才讲到了义乌商家的优势，那么登录义乌购的卖家、买家普遍具备什么样的特质？有哪些差异化的诉求？义乌购如何满足义乌的小商品卖家和买家？

王建军：对卖家——义乌市场的经营者而言，其电商化程度还有很大的改进的空间。

如果你登录义乌购，你会看见义乌购上的很多商品它是不标价格的，不支持在线购买的，即使有价格也需要你直接联系商家。其主要原因是，第一，批发商很多手头是没有现货的；第二，批发商的定价是根据购买量而浮动的，量大他们需要联系厂家预定，量小，他不想卖你。

这种特殊性导致很多商品是不标记价格的，这类商品占到了义乌购一半以上。这跟一般的这种纯电商平台还是不一样。

批发领域的另一个特质是，它有阶梯售价，不同的量对应的价格都不一样。义乌购更多是起到商品陈列作用，供应商为了降低库存成本，是希望采购商跟他联系，他再生产。供应商根据采购商订单量生产，根据采购商订单量定价格，而不是说，采购商下单就立刻发货。

同时在义乌购平台上我们对有现货的供应商可以选择发货时间，可以选择24小时发货、72小时发货等等，在商品详细页有标注，这样可以提升采购商的采购效率和在线交易。

垂直B2B电商还有机会 精准定位小B端人群

新浪财经：义乌购做为一家电商，其产品功能与阿里巴巴这类大型B2B平台有一定的交集，义乌购如何与巨头竞争？

王建军：首先，垂直B2B电商还有机会，垂直和深扎才能达成买卖双方特定诉求。我认为，单一平台希望满足所有商户的所有需求，是不大可能的。

同样是B2B电商，化工企业一般都是大型企业，需求也不同；同理，布匹供应链电商“百布”也在布料供应链游刃有余，因为供应链细分下来，买卖双方的需求都很特定的。

其次，对于用户来说，一家独大不是件好事，用户或者商户他也希望有选择。因为现在B2B领域1688是一家独大，第二家都找不到了。无论从市场竞争的角度，还是从用户的角度，有其他平台来选择都会更好。

新浪财经：根据你刚才说的，在垂直领域差异化竞争并自我优势的过程中，义乌购对自己的定位是什么？

王建军：义乌购是以批发为主定位于小商品的、专注于小商品的。

义乌购还是定位小商品，小商品它本身还是有很多特性的，不同于其他平台，义乌购专注于小商品市场。根据小商品市场的商家有很多特定的属性，比如可以阶梯定价等。

另外我们做过分析，义乌购采购商群体是以小店群体为主，小B端人群，包括：夫妻店、一元店、夜市、地摊等等，这部分群体占到了80%，他们的采购需求是对义乌购平台非常重要的。

义乌购上一手货源是很大的优势，提升了小店的竞争力，小店经济关系到民生经济，我们国家再发展还是有很多小店，小店在民生经济中起到非常重要的作用，提升小店的竞争力意义非常重大，当然会带来消费的升级以及拉动内需。

对于很多小店来说如何提升它的竞争力其实就是货源，货源有两个方面，一是价格，二是品质，价格要对接一手货源。原先的小店很多会到附近的批发市场里进货，很多就近的批发市场是二级、三级、四级的批发市场，其实都不是一手货源了，价格当然没有竞争力。另外要有品质，义乌市场之前是以出口贸易为主的，里面有很多的商品是针对欧美的，很有品质，通过义乌购的平台我们能为很多小店提供有特色、有竞争力、有趣、有品质的小商品，提升小店的竞争力。

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新浪财经：义乌购成立8年了，在8年的时间里总结了哪些经验？义乌购未来有什么规划？

王建军：经验就是做核心的东西，在企业最核心的领域一定要具备竞争力。现在很多企业都在做减法，最根本的还是核心的业务要过硬。

义乌购当前的重点在于两个方向：第一，拓展“产业带”的供应商，吸引小商品的优质供应商入驻义乌购，这样能够更加丰富我们的商品的同时丰富一手货源的商品。

第二，义乌购上的直接交易零售化、小单化、碎单化，也会成为义乌购接下来发展的重点。蚊子肉也是肉，现在整个的采购量都是小单化、碎片化了。

总结：

义乌购是一家定位于小商品批发BtoB领域，专注于小商品的产业链服务的电商平台。数据显示，义乌购在2020年6月份达到了每天80万的访问量、最高到了95万，超过去年同期的一倍。目前，义乌小商品市场大约有1/6的订单通过义乌购的撮合达成，还有5/6的增长空间，增长空间还是很大。

未来，推动“全国产业带供应商入驻计划”，就是大力邀请全国优质供应商入驻义乌购平台，而不仅限于义乌地区的供应商。此外，义乌购电商平台发展的两大重点是：第一，拓展“产业带”的供应商，吸引小商品的优质供应商入驻义乌购。第二，促进义乌购上的直接交易，趋向于零售化、小单化、碎单化。

责任编辑：尹悦