对话巴比创始人刘会平：如何把2元包子生意做成10亿营收？

文/邹沅铮 许旻

“麦当劳和肯德基靠卖汉堡加可乐能够卖给全中国、卖到全球，我觉得中国的包子馒头不比他们差，还比他们健康。”巴比创始人刘会平在对话中坦言，他第一次思考这个问题的时候，是2001年，当时他开的“刘师傅大包”店刚刚还完债，并在一年内赚到了30万元。

2年之后的2003年，刘会平选择创立了“巴比”，而这也是如今上市的中饮巴比食品股份有限公司（简称“巴比食品”）的核心品牌。随后，他们2004年投产工厂、2005年在上海直营并开始发展加盟……转眼间近20年过去，卖包子馒头这个低利润的小生意，已经在刘会平的带领下年入10亿元，并于今日（10月12日）正式登陆A股，成为国内“包子第一股”。

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巴比食品招股书显示，其发行价为12.72元，发行6200万股，募资总额为7.89亿元。而今日，巴比食品开盘涨停，目前报价18.32元，较发行价上涨44%，以当前股价计算，巴比食品市值为45亿元。

截至目前，巴比在全国已拥有近3000家门店。“现在加盟店的比例超过了90%。发展加盟店的第一年是2005年，当时加盟店58家，如今门店数量已经增长了40多倍。”刘会平回忆道。

据他透露，目前加盟单店的年均流水大概在80万元到100万元之间，年均收入大概是25万元到30万元。“每年会再新开几百家店吧。”刘会平坦言，他们不仅在门店上会有后续扩张计划，还将在食堂等toB业务上发力，“今年业务增长肯定有。”

“现阶段的成功就是企业能上市。”刘会平笑着说，而他甚至规划好了自己退休的年纪——46岁从企业退居二线，52岁正式退休。

在如今激烈的市场竞争下，刘会平也在不断寻求创新和变革。他们正在研发和试验类似“丰巢”的早餐智能柜，放在地铁出口和办公室、小区门口，试图解决工作人群早餐的“最后一公里”问题；从2019年开始，他提出了信息化系统建设的目标，希望通过10年到15年打造出智慧化经营系统，从线下终端门店、线上的销售系统，到整个供应链和生产体系，全部都要智能化。

加盟比例超9成 单店流水80-100万

新浪财经：我们目前的门店快速发展到了近3000家，为什么选择大力放开加盟？

刘会平：一开始我们有二三十家门店的时候，都是直营店。但店多了以后，员工变得越来越难管理，我就想办法让员工用老板的心态来做事，这无非就是让他投资，让他来开店，而我们负责做好供应链的生产管理和品牌营销，形成分离模式。事实证明，这个决策是正确的，目前加盟店的比例超过了90%。

新浪财经：什么样的商业模式适合加盟和快速布点？

刘会平：商业模式适合不适合加盟连锁，核心看门店销售的产品是否能“管得住”，如果现场管不住所有食材及原材料，加盟连锁一定会死。目前中餐或者中式快餐，完全靠加盟是不行的，很多食材由饭店采购，现场制作依靠厨师的手艺，这都是变数，控制不好就会参差不齐。工序太复杂的中餐连锁，在加盟的同时，需要托管模式——派企业的人来管理。而包子馒头等都是工厂生产的标准化产品，属于简单加工，快速加盟布点就很适合。

新浪财经：目前单家加盟店的盈利情况如何？

刘会平：单店年均流水大概在80万元到100万元之间，年均收入大概是25万元到30万元，这个收入包含了老板和老板娘的工资。

新浪财经：除了门店之外，还有没有toB的经营部分？

刘会平：我们有针对单位食堂、学校食堂的业务，并且成立了大客户部，专门为其他企业提供我们的产品。这一块将是我们未来大力发展的方向。

产品按月出新 储备了40-50种单品

新浪财经：通常多久会出一款新口味的产品？

刘会平：我们总共有几百种产品，差不多每个月必须要出一款新品。研发部门是公司的核心，同时我也直接参与，包括产品研发、产品规划，最后通过审批并生产出来。

一个产品的研发起码需要三四个月，我们会同步安排很多产品研发，有些研发好之后并不会马上推出，也有可能是作为储备，我们现在就有四五十种产品还没有投放市场。

新浪财经：不同的门店怎么从几百个品类里采购产品呢？

刘会平：门店卖什么全部由我们来推荐，但门店可以根据自己的销售情况，在一定范围内具有选择权，决定某个产品卖或不卖。比如包子，前12个品种是必须卖的，另外还有6个品种门店可以在订货系统上选择。

新浪财经：实行加盟后，品控问题如何解决呢？

刘会平：我们采取了合伙人机制，现在品质管控的核心是，原材料和加工场地都由我们提供，统一管控，他们发挥渠道能力。我们统一做成本低，他们租金和人工费成本较高，自然就没有动力自己做馅料了。

引流线上销量占3成 布点智能早餐柜

新浪财经：和过去相比，公司所面对的消费市场当前有哪些变化，又是如何应对的？

刘会平：首先，互联网的趋势是必然的，我们也在做电商，核心目的就是适应消费者的消费行为变化。我们推出了相应的小程序，APP暂时不尝试，通过这个平台将线下逐步引流到线上来。比如，消费者可以先手机上点好想要什么，到门店拿了就走，也可以到智能早餐柜取。

这个早餐智能柜，我们正在试验中，未来将布点在办公楼门口或地铁出口，消费者下单后半个小时内门店外卖会送到智能柜，让他们自取。

我们现在做的是消费者到店取的服务，接下来会做基于门店到家的服务，通过线上订购后，产品制作完成直接配送到消费者家里。目前配送方面，我们会请一些兼职帮忙，也在考虑跟外卖平台合作。

新浪财经：电商这一块目前进展如何？线上情况怎么样？

刘会平：目前线上还是为线下门店服务的，逐步引流。每天线上的支付大约有40万单，约占总体销量的30%。

新浪财经：早餐场景现在竞争非常激烈，除了与巴比相似的中式面点店之外，还有麦当劳、肯德基、面包店、便利店等，这种竞争之下您觉得接下去可能要面对的是一场什么样的战役？

刘会平：我们有三点生存之道。第一是便利，我们的店小店能开到小区办公楼的门口去，麦当劳极少能做到；第二是实惠，我们卖的产品成本低，性价比较高，便利店卖三块钱一个，我们两块钱一个；第三是好吃。

新浪财经：但这种护城河似乎不是很深？

刘会平：品牌、规模、便利性，这些不是想做就能做出来的。举个例子，新建渠道特别难，现在一个人一年找个1、2个网点就很不错了。这也是我们放开加盟的一个重要因素——每年会有几百个拓展人员在为我们找网点开店。

新浪财经：那我们跟三全、思念、湾仔、安井等的区别是什么？

刘会平：三全、思念、湾仔、安井他们卖的东西是全国标准化的，而我们是根据不同区域市场的人群来改善产品口味，在当地建厂生产加工，我们比他们对各个地方消费人群的口味要了解得多。

要说的是，他们的传统速冻面米食品表现非常好，销售额比我们大，但是利润额没有我们高。还有一点，现在的速冻食品有缺陷，比如时间太长不够新鲜，那么我们尽量开发做短保质期和食品添加剂少的锁鲜产品，并且缩短冷链，就可以不进入商超，直接借助外卖平台送货上门。

10-15年内生产、供应、销售链全部智能化

新浪财经：为什么选择这个节点上市？

刘会平：这么多年我们的现金流都很健康，但上市是从企业长远发展的战略层面考虑的。一方面，我们上市后变成了公众公司，方方面面受监督，经营管理人员不敢乱来；另一方面，巴比体量到了一定规模，商业模式清晰成熟，这时就必须借助资本的力量快速发展。

新浪财经：招股书里说到上市募资一方面是建厂和生产线扩张，另一方面有一些智能化数字化的建设，请问具体是做哪些建设呢？

刘会平：去年我提出了一个信息化系统建设的目标，希望通过10年到15年打造一个智慧化经营系统。消费者从线上、线下全渠道提出各种服务和要求后，整个系统立马可以判断公司的每个环节、每个人该做什么事情，每台机械什么时间开机，该生产什么。

无论是线下终端门店、线上销售系统，还是整个供应链和生产体系，全部都要智能化。到时候整个经营都是“傻瓜式”的，日常的工作都由机械和部分服务人员完成，精英人才都用于创新和优化。

责任编辑：陈志杰