灿谷2020三季度投资人电话会CEO讲稿

大家好，欢迎参加灿谷2020年三季度财报电话会。

今年下半年以来，随着中国整体车市尤其是下沉市场的逐步复苏，以及公司各项业务的稳步推进，我们非常高兴地看到，第三季度整体业务出现明显的反弹回升。三季度总收入达4.35亿元人民币，超过我们之前给出的指引上限近32%。其中，以保险促成为主的汽车后市场促成业务收入达6，890万元人民币，占总收入比的15.8%。车交易业务也在本季度带来可观的收入贡献，达到7，036万元人民币。在公司有效的成本控制下，营运利润在上季度转正后这季度继续保持良好增长态势，达到1.35亿元人民币。最后，净利润方面，由于公司投资理想汽车所带来的公允价值变动的投资收益，本季度净利润接近18亿元人民币。

灿谷对经销商渠道的深度覆盖、在产品及服务端的不断迭代和创新，是拉动我们业绩增长的强劲动力。我们秉承为全行业服务以及打造完善的、覆盖全产业链的服务平台的初心，致力于为购车客户提供安全，专业，高效的汽车交易相关产品及服务，通过对公司核心发展战略的充分执行以及我们对基盘业务和新业务的成功拓展，加大了市场对我们产品和服务的需求，提升了公司整体运营效率以及市场份额。

首先，来看一下我们的汽车贷款促成基盘业务。在第三季度公司完成新增汽车贷款额75亿元，较去年同期上涨30%，并实现疫情后的首次同比增长。截至三季度末，在贷余额累计达389亿元。

在渠道覆盖方面，伴随着我们在4S渠道的积极拓展和新产品的推出，我们的经销商渠道数量回归增长轨道。截至2020年三季度末，我们已覆盖全国46，248家汽车经销商，继续保持了国内新车经销商覆盖最广的汽车金融服务平台的地位。

更重要的是，经过前几个季度对原有的下沉渠道汽车经销商网络的优化，通过清理部分不符合我们服务标准和产单量的经销商渠道，我们看到下沉市场运营端效率得到显著提升。在此基础上，我们通过提供更多元产品和服务提高合作经销商活跃度，叠加车市回暖，经销商产单量稳步提升。

此外，年初我们提到，预计未来需求两级分化明显，客群将向上迁移，我们今年将向高端，豪华车品牌及主流4S渠道拓展。正是基于这样的目标以及战略布局，我们组建了高端品牌4S店渠道拓展团队，自该团队7月组建以来，我们与包括奔驰，宝马，奥迪等高端品牌合

作4S经销商数量迅速扩大。本季度，来源于4S渠道的业务量实现逐月翻番。我们在4S业务上的布局，让我们看到市场的潜力，并进一步帮助公司获得更大的市场空间和份额。接下来，我们会积极投入资源，进一步提高4S渠道覆盖。

在资产质量方面。第三季度，逾期率表现持续好转，整体资产质量接近疫情前水平。截至2020年9月30日，公司所有已完成并在存续期的汽车贷款的M1+逾期率由上季度末的1.59%进一步下降至1.11%，M3+逾期率由上季度末的0.84%下降至0.53%。

在夯实基盘汽车贷款促成业务的同时，三季度我们继续在汽车后市场发力，特别是保险促成业务取得进一步发展。尤其值得一提的是，三季度我们初步完成保险直销团队的搭建，大幅提升了我们整体保险业务转化率。保险直销团队的主要客户来源于我们车金融业务经销渠道之外，包括汽修门店及其他车后市场服务供应商等。如今保险直销已构成我们保险业务持续增长的重要抓手。

保险业务呈现出巨大的发展潜力。未来，我们将继续开拓其他优质保险交易渠道及品类，以满足消费者更多元化的需求，并向更高客单价的保险产品延伸。随着我们的产品更加丰富多样，与消费者更加紧密融合，我们将为客户提供更加全面、丰富的服务体验。下一步我们计划紧紧围绕汽车后市场服务场景，进一步提升科技服务能力，改善客户体验和增强客户黏度。与此同时，我刚才提到的直销业务模式将帮助我们进一步扩大客户群体、带来新的业务增长点。

在与战略伙伴合作方面，我们与工行共同开发的贴息产品，已于7月份上线，首批产品包括东风日产，一汽大众以及广本的贴息产品。

作为中国领先的科技化汽车交易服务平台，我们始终密切关注汽车行业发展动向并将其融入公司战略发展的考量之中。新能源是汽车行业转型升级的必然趋势，我们坚定地看好这个赛道，并已根据公司制定的战略发展方向开始对新能源汽车领域进行布局。2018年我们投资理想汽车，后者在美国纳斯达克的成功上市，为灿谷带来了丰硕的资本回报和战略合作契机。公司对理想汽车的投资，不仅有财务意义，更是战略考量。一方面，我们的业务模式与新能源汽车的业态高度契合。利用我们深耕汽车服务市场十多年的丰富经验、全国最大的线下新车经销商网络以及我们的行业专长和能力，我们将助力新能源汽车厂商实现直营模式的“最后一公里”。与此同时，我们广泛下沉的网络和地面服务能力，能为厂商提供价值，帮助其实现整个业务流程的全线上化，真正为客户提供高效、实惠、透明和简单的全流程服务。

灿谷目前是理想汽车全国范围内的服务合作伙伴，同时覆盖特斯拉上海全部门店。基于我们的成功经验以及新能源汽车的日益普及，我们有信心未来将与更多其他新能源汽车制造商开展多元合作。我们对新能源汽车领域的发展潜力抱有信心，将持续加深在这一领域的拓展，为整个行业的健康发展助力。

其次，我想提一提我们全新的经纪人模式。该模式基于与公司经销商网络完全独立的经纪人服务网络，通过社交裂变，旨在打造灿谷自己的获客及私域流量，形成业务闭环。经由我们的科技化平台，以社交化的工具，灿谷输出产品服务及科技力。通过线上注册的经纪人，我们得以更有效地直接地触达下沉市场的消费者，使之获得更优质的产品及服务。今年7月份以来，我们已经开始在云贵地区展开试点，试点的情况也很不错，目前已经上线4000多个注册经纪人。未来我们预计将在全国范围内拓展该新模式。

最后，车交易方面。今年以来，我们加大了尝试力度，在三季度完成团队和业务流程搭建，业务线负责人是在该领域拥有超过15年从业经验的资深人士。预计该业务线在后续季度将快速增长，并成为公司主营业务收入的重要增长引擎。

年初以来，疫情和市场的波动给我们创造了时间和空间对新业务和新模式进行摸索和布局，对现阶段的表现和所体现的效果我们感到非常欣喜。我们对业务模式的不断探索及创新凸显了公司管理团队对行业趋势的敏锐度以及强大的管理能力和执行能力。未来我们将继续致力于提供以用户为中心，围绕车交易和车金融提供更丰富的产品矩阵。同时我们也将进一步深化我们的经销网络，延伸我们的服务触角。

责任编辑：郭明煜