保险界的“拼多多” 水滴先别急着上市

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文丨苍翘

从互助，到众筹，再到保险，水滴靠“慈善”赚钱的路子越来越清晰。

生猛的80后富商正在前赴后继奔向资本市场。

2015年9月，35岁的黄峥创立拼多多，仅用3年时间把拼多多带到纳斯达克。在用户数量超越阿里、市值甩开京东之后，今年41岁的黄峥急流勇退，潜心追逐科学家梦，留下一个2000亿美元的电商帝国、一系列待解的问题和一群错愕的股东们。

2016年5月，29岁的沈鹏创立水滴，用2年时间做到付费用户1亿、位居互联网健康保障领域第一。如今的水滴估值“膨胀”到百亿美元，即将登陆美股市场，或将成为国内“大病筹款”、“相互保险”第一股，并在市值上将超过互联网保险第一股众安保险。

2021年3月10日，据IFR国际金融评论消息，水滴最早将在本月开始为在美国进行IPO上市前推介。而在此之前，有关水滴上市的消息已经密集传出3次。无风不起浪，看似主打“公益”的水滴，就要叩响IPO的大门。

水滴为何急着上市？靠什么盈利？疯狂融资、备受资本青睐的同时，又为何持续受到各种质疑？

烧钱换流量

说起水滴筹，就不得不提轻松筹。

二者的关系，有点像饿了么和美团外卖。虽然饿了么成立时间更早，但是美团外卖后来居上，在市场份额上牢牢压制饿了么。

创立水滴前，沈鹏曾是美团的“10号员工”，扛起美团外卖地推团队、赢下“百团大战”，为后来完胜饿了么和如今的万亿市值打下了基础。创立水滴后，沈鹏依旧用地推团队这套打法，迅速攻城略地、赢下“百筹大战”，为后来上线水滴保（后更名为水滴保险商城）、跑通盈利模式铺平了道路。

轻松筹成立于2014年9月，比水滴筹整整早了22个月。截至2019年7月，成立58个月后的轻松筹累计筹款360亿元，超过美国Go fund me成为全球最大的筹款平台；截至2021年3月，同样成立58个月的水滴筹累计筹款额370亿元，成长速度也已超过“前辈”。

在市占率方面，据Kantar Group发布的《网络大病筹款平台行业洞察报告》，在筹款侧，水滴筹占据66.5%的市场份额；在捐款侧，市场份额也超过六成。

水滴筹是如何做到的？

第一，行业首创0服务费。

轻松筹凭借先发优势霸占市场，作为跟随者的水滴筹若不创新，别说逆袭，就连生存都会变得困难。因此，水滴筹在成立之时就推出0服务费，即患者成功筹款后，不需要缴纳一定比例的服务费（一般为2%）就可以提款，一下拉近了与患者之间的距离。

在单用户捐赠指标上，水滴筹上有超过3.5亿爱心人士参与捐款，人均捐款超过100元（370亿元/3.5亿人）。可以看出，患者使用水滴筹进行筹款的效率较高。

第二，持续的资本注入。

一般筹款平台收取的手续费，是其可持续运营的保障。毕竟是公司，不是非营利组织，行“公益”之事，也要能够活下去。

沈鹏是美团的元老，出走创业之后也得到了老东家的大力支持。美团在种子轮、天使轮、A轮，连续3轮投资水滴；而后，腾讯投资、IDG资本、中金资本等投资方接力，至今水滴已完成7轮、合计约40亿元的融资，有了烧钱的资本。

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第三，跑通“以保养筹”的模式。

单看大病筹款业务，水滴不收取手续费，不像其他平台可以利用手续费实现“以筹养筹”。沈鹏在接受采访时也表示，水滴筹是公司社会责任板块。

但这并不代表水滴筹存在的意义就是做公益，其最大价值在于引进流量。这种模式有点类似于拼多多，通过让利消费者（低价“砍一刀”、0服务费），来获取流量。

其实，水滴最先推出的业务是水滴互助业务。水滴筹出现后，进一步向水滴互助引流，通过互助业务收取管理费，实现流量变现。

水滴成立2年后推出保险商城，作为收取佣金的第三方保险平台，该业务逐渐成为水滴最主要的收入来源。2020年，水滴保险商城全年保费近150亿元，按10%的佣金比例计算，有15亿元营收入账。

“众筹+互助+保险”，三者形成业务闭环，成为水滴筹的核心竞争力。

急着上市

成立近5年的水滴，拥有近乎完美的商业模式、稳定而领先的市场地位，为何要在近期急着上市？原因或许有以下三方面。

其一，此前水滴大概率是为了规避政策风险，选择“沉默”。

2020年下半年，蚂蚁集团引发争议并终止上市，互联网金融成为被重点关照的对象（余额宝、相互宝、基金理财）。在2020年10月到2021年2月间，市场上也没有关于水滴上市的消息。

近期，蚂蚁集团正在按照监管层的要求有序整改，风波渐平。水滴此时选择上市，既避了风头，又赶上港股美股上市热潮，更容易登陆资本市场。

其二，不排除水滴在资本的加持下，被动上市。

水滴经历7轮融资，豪华投资方的背后，水滴也要做出业绩兑现或给予股东回报。上市，是投资方退出和利益最大化的最佳方式。

其三，水滴的运营确实需要大量资本支撑。

水滴互助和水滴筹业务，如果想要扩大规模、向更多用户募集更多善款、帮助更多患者，需要平台有更厚的资金垫来降低风险。

水滴的保险商城业务，可以对标众安保险——2020年，众安保险研发投入9亿元，实现总保费167.1亿元，是水滴保险商城的11倍；众安保险2020年年报中，“科技”一词更是出现多达287次。由此可见，互联网保险并不像许多人认为的那样，只是售卖一些保险产品的第三方平台，而是一个需要进行大量研发投入、强调科技属性的行业。

自身业务对资金的需要、背后投资方的作用，再加上资本市场环境的改善，水滴上市不过是迟早的事。

但不可忽视的是，在水滴业务和估值“膨胀”的过程中，始终没有摆脱负面消息的影响。

2019年，对水滴来说可谓是多事之秋——志愿者斗殴、德云社某演员众筹事件发酵、医院扫楼事件等集中爆发。不过同时发生的是，2019年，水滴保险商城保费60亿元，同比增幅近600%。

看似两种极端，这样的矛盾可以在拼多多身上找到答案。

拼多多也始终争议缠身，但是并不影响其在用户数量上超越阿里。原因在于，下沉市场中仍有大量价格敏感型消费者，在对商品质量要求不高的前提下，更倾向于廉价产品。

同样，相较于动辄成百上千的商业保险，水滴提供的互助和大病筹款业务，让消费者只需花几元或几十元，就能加入项目获得大病保障，是非常具有吸引力的。这是水滴用户快速增长的根本原因。

放慢脚步

目前，水滴正从野蛮发展期向成熟运营期过渡，身上难免会存在各种各样的问题，少不了被质疑。就像拼多多，即便成功上市、股价翻倍、用户数超过阿里，但商品质量、平台管理、员工压力等问题，并不会随着黄峥的“归隐”而被用户淡忘。

水滴亟需放慢脚步，别急着上市，先解决好信任危机。

由于目前相关法律法规尚不健全，网络互助平台一直存在不少乱象——地推人员为了自身业绩，在医院扫楼发生冲突；有人伪造筹款人信息、骗取公众爱心；用户被平台强行引流消费，带来困扰。这些都引发公众的质疑，也在透支用户的信任。

在黑猫投诉平台，搜索“水滴筹”、“水滴互助”和“水滴保险商城”，截至2021年3月25日12时，共有278条投诉，大多集中在“自动扣费”、“广告骚扰”、“不予赔付”，这直接暴露了水滴成功模式的漏洞。

比如“自动扣费”。有用户表示，自己在水滴筹捐款或填写问卷星结束后，就被每个月无故自动扣费；随之而来的就是电话和短信广告轰炸，甚至影响到用户的正常生活，扣费也越来越多；如果要关闭“自动扣费”，必须通过人工客服进行繁复沟通才可以解决。

再比如“不予赔付”。部分用户反映，自身符合理赔条件，却被水滴互助加入黑名单或以各种理由拒绝、拖延。

2020年9月3日，证监会打非局已针对快速扩张的网络互助平台发文，直接表示“相互宝、水滴互助等网络互助平台属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险”，对公众进行风险提示。

可以预见，相关政策将逐步完善，互联网保险行业将朝着规范、合法化发展。

而在此之前，水滴需要做的是：

规范运营，做好风控措施，关注互助领域政策的变动；

加大人力和技术支持，对筹款人信息进行深入核实，从源头上降低恶意骗保的可能性；

杜绝无差异“机械化”引流，应用AI、大数据等科技手段，对平台用户做甄别，采取个性化推荐；

信息透明化，尊重用户的知情权，对于影响用户决策的关键信息，应予以瞩目提醒，正确引导。

在解决好信任危机的基础上，水滴还需要重新审视市场格局。

水滴的直接竞争对手，已经不止轻松筹。互助业务，有相互宝、小米互助、360互助、康爱公社；大病筹款业务，有爱心筹、360大病筹；互联网保险业务，有众安保险、腾讯微保、慧择保险、平安保险，以及京东、苏宁、百度、携程旗下的互联网保险平台。

如何保持并进一步扩大自身优势？“水可载舟，亦能覆舟”，从用户角度出发，做好产品和服务是关键。

水滴或许应该花费一些时间，在上市前解决诸多问题。否则若上市后问题爆发，不仅会影响到水滴本身、用户和原始投资者，更会牵连到大量散户投资者，那时水滴将进退两难。