新兴渠道冲击下代理行业走下坡路 武汉传统房产销售谋求变革突围

原标题：江城传统房产销售谋求变革突围

来源：楚天都市报

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楚天都市报极目新闻记者 刘闪

“代理行业的‘冬天’到了。”面对新兴渠道的冲击，市场急剧萎缩，武汉一家房产代理公司经理贾庆惠如此感叹。据了解，随着楼市成交量一直处于低位，与之息息相关的房地产代理商日子越来越不好过。

随着房地产行业进入洗牌期，作为房企最重要合作伙伴的房地产代理行业，也面临着接单难、做单难、结账难的三大痛点，市场份额和利润空间不断受到挤压。武汉不少房产代理公司对此深有体会，身处时代的浪潮，他们不得不谋求变革突围。

黄金时代不再 代理行业走下坡路

房地产行业的代理商，伴随开发商从拿地、营销、案场销售，是服务开发商最久的服务角色之一。房地产掀起投资热潮时期，也是代理行业的黄金时代。经济基础好、人口流入量大的武汉，也成为各大房企和代理布局的主要选择地。

成立于1996年且早已全国布局的代理公司汇丰行，自然不会放过市场良机。2014年，总部派了贾庆惠等4人，从石家庄来到武汉，开疆拓土。

“当年武汉代理行业已经非常成熟，市场竞争激烈。”贾庆惠回忆说，刚到武汉那一年楼市低迷，开发商对代理公司需求更大，给公司提供了契机。通过充分发挥团队执行力强的优势，中途接手滞销盘，啃下别人啃不下来的硬骨头，为开发商雪中送炭，真正解决难题，赢得口碑。

2015年下半年楼市回暖，武汉汇丰行也迎来了快速发展，不愁接不到单，不愁卖不掉房，成为武汉代理行业新晋之星。但是这种好日子没有过多久，房地产就进入了下半场，供需关系改变，楼市草莽时代结束，调控政策实施常态化。房企利润率下降，不少房企开始使用组合拳“花式减负”，房产代理行业市场份额和盈利空间逐渐被挤压，开始走向下坡路。

以上市代理公司深圳世联行的数据为例，2012年至2017年间，世联行营收和净利润均保持了持续快速增长，但自2018年开始出现持续负增长情况，特别是2020年三季度末，业绩还出现亏损。

生存艰难，有的代理公司直接转行，有的转型发展了房产金融、装修、长租公寓等业务。与此同时，伴随着互联网+的兴起，购房者获取房源的主流途径转至线上，需求沉淀在社区，市场上也有了一些新渠道、新平台和电商公司。

彼时，贾庆惠也处于行业的焦虑状态，正在思考如何变革以适应市场需求。他们尝试自建拓客团队，主动走出案场，而不再只是等待客户上门完成销售讲解。汇丰行也曾尝试跨界联合，但成效不明显。

渠道逐渐兴起 新代理平台上线

就在代理行业陷入迷茫洗牌期，以贝壳找房为代表的平台角色却强势崛起。

2018年贝壳的出现，也引起了贾庆惠的注意。鉴于前期合作的电商平台和种种渠道公司效果不理想，对于贝壳，他起初只是在观望。

事实上，新兴渠道的崛起，也进一步加速了开发商对“成交”的高期待。一个明显的例子，贾庆惠和同事策划、讨论、熬夜苦思冥想写出的方案，拿去跟开发商谈合作，费尽口舌之力，不及一句“按成交付费”。

不仅接单困难，做单不易，代理行业销售佣金的费率也在降低。从过去的1.2%-1.6%降至如今的0.5%-1%，市场份额和利润空间不断受到挤压。

贾庆惠做不到“按成交付费”，但他理解开发商的选择。房地产市场转移到买方市场后，开发商的获客成本随之增加。“以往一二十万元的广告，就能吸引来几百组客户，现在要达到这样的效果，可能要花费几百万元的投入，开发商承受不起。”贾庆惠告诉极目新闻记者，代理公司已不能凭专业能力解决案场获客问题，不再像以往雪中送炭，房地产营销渠道化趋势越来越明显，销售公司在从为开发商服务变成为购房者服务。

贾庆惠没想到的是，有一天会与贝壳合作。2020年初，贝壳上线新代理平台，将代理公司擅长的新房案场销售纳入其打造的“销售生态圈”。去年5月，武汉汇丰行签约成为贝壳武汉站第一家合作代理公司。双方合作采用两种模式，共场模式是双方同在一个案场和开发商签约，贝壳负责渠道带客，代理行负责内场销售；微代模式，则是贝壳与开发商签约，代理商再与贝壳签约负责案场执行。

而在此之前，另外一家互联网房产交易平台房多多也已推出房商平台，宣布开放技术和产品，希望为运营商提供更多支持的同时，也能够帮助传统代理更快、更顺畅地完成业务转型。

商业模式受冲击 代理公司谋变破局

实际上，一开始的合作并不顺利，贾庆惠甚至还有些不理解。签约时，贝壳对代理行提出了种种要求，而对自己只模糊地写了“赋能”，让他有些接受不了。在业务落地过程中，贝壳也推出了很多改变行业的规则，比如要求代理行对购房者承诺“无理由退房”，打造阳光案场、拒绝洗客、拒绝飞单、拒绝返佣、采用贝壳D+系统，实现作业流程、客户管理线上化等等。

拿“无理由退房”来说，“好不容易卖掉一套房，干嘛要同意退呢？”改变这些行业内存在已久的弊病，意味着要舍弃眼前利益，案场销售一下子难以接受。但加入新代理平台，就意味着要抵挡住诱惑，要客户至上。经过半年磨合，贾庆惠意识到，现在的市场要求参与各方必须做出改变，拿出工匠精神，更好地服务购房者，只有这样，才能得到市场的认可。

很快，汇丰行的经营提效明显，轻松接下了10多个项目。与其他代理公司同在一个案场时，因为有了贝壳经纪人的精准客源导入，减少了案场内耗、增加了客源，代理公司只需要专心做好销售执行落地，专业分工服务开发商，提升了内外场协作效率，客源转化率提升、精准营销降低项目营销成本，服务质量更高，开发商满意度也随之提高。

极目新闻记者了解到，去年以来，在湖北，与武汉汇丰行一样，嗅到行业变革发展机会的还有武汉新景祥、武汉新鸿泰、武汉思锐等公司。截至今年3月底，贝壳新代理平台已覆盖近180万套房源，维护房间数超45万套，签约总套数超7.5万套。

对于行业眼下的处境，武汉思锐地产顾问有限公司董事长原森早已感受到压力。他说，近几年新房代理业务受渠道和开发商自销挤压，业务流量降低，人员流失严重，企业利润空间受挤压，代理公司在项目利润和现金流上受影响较大，对行业的可持续性和发展空间也比较迷茫。今年2月，原森决定和贝壳新代理合作，他看重的是新业务模型的建立、懂客户的专业经纪人。

中指研究院华中市场研究中心主任李国政认为，渠道的崛起改变了传统新房营销的行业规则，冲击了代理公司的商业模式，压缩了他们的市场份额。开发商对此也有策略调整，引用多方承担营销职能，例如同一个楼盘，代理公司驻场，日常营销工作交给代理，遇到开盘冲任务的时候，临时与贝壳、中原、麦田等渠道合作。在这种情况下，两者有合作的基础和可能。

责任编辑：张正君