走访杭州半个密室圈发现：三成新店撑不过1年 盈利的店各怀绝技

原标题：走访杭州半个密室圈发现：三成新店撑不过1年，盈利的店各怀绝技

来源：吴晓波频道

“小黑屋开锁”和“打隔断吓人”正在被淘汰，这对密室行业来说，是件好事。

文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

现在，你有机会换种身份，走进一段故事里。

你可以是断案的明朝锦衣卫、着陆在末日地球执行任务的太空人、在奈何桥附近流连的孤魂野鬼。从场景，到遇见的人和鬼魅，看起来都像真的一样，你将在1到3个小时里，跟着故事的走向踏上一段奇幻的旅程。

这就是密室，一种年轻人喜欢的新型沉浸式娱乐项目。根据美团数据，20岁到35岁的年轻人是密室行业的主要用户，占密室玩家的83.9%。密室甚至成为了一二线城市公司团建的必选项。

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截至2019年，密室行业整体规模已经超过百亿，玩家人次超过280万，门店超过10000家，数量比随处可见的肯德基门店还要多。

密室为什么会吸引这么多从业者和玩家，密室在中国的发展历程是怎样的？一切都要从密室是何物说起。

01　密室是什么？

2012年左右，密室在上海兴起。关于密室的起源众说纷纭，有人说源自一部逃脱监狱的惊悚电影《异次元杀阵》，有人说是由网上搜线索离开房间的小游戏衍生来的。

无论是哪一种，早期密室游戏的主旨都指向了解谜。玩家走进一个封闭的小房间，通过文字和图像线索进行推理，打开上锁的小盒子，获得下一个线索，最终取得打开大门的密码。

但密室初期解谜的部分与故事的融合程度差，让人不明所以。

比如，贴吧用户“失温”曾经在2013年玩一个主题为《迟到的新娘》的密室游戏，到最后一关需要通过3个单词来推理密码：

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密码的推断方式是通过1、3上两个单词得到换姿势看的提示，倒过来看中间字母形似数字2561，虽然能说得通，但谜题是为了设置而设置，跟主题联合在一起就显得莫名其妙。

没头绪的玩家，会因为想不出解谜方式而卡关，只能用对讲机向工作人员求助。

密室的第二阶段在2015年—2017年，开始注重沉浸式的体验，玩家除了对着墙壁冥思苦想之外，动手去探索的部分更多了。

小巴曾经在2015年玩过一个《船长日记》的主题密室，用船模在地图上按照船长的航行路程走一遍，一扇机械门会沿着两边展开，通向另一个房间。

比机械开门的体验更刺激的是NPC的出现。NPC是non-player character的缩写，意思是非玩家角色，如果把密室类比成小时候玩的“过家家”，那么NPC就是专职陪我们过家家的人。

在密室刚引入NPC时，他们的主要工作是在恐怖密室里负责扮鬼吓人，在漆黑的场景里突然出现，或者用电锯、铁链等弄出声，配合灯光爆闪，用“简单粗暴”的方式让玩家感到害怕。

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现在已经是密室发展的第三阶段，主题越来越丰富，除了鬼神、杀人案以外，还多了很多诸如爱情、超自然现象、未来科技等相关主题，恐怖也不局限于“惊吓”式的直接恐怖，而是会有一些诸如心灵恐怖、真相反转等更高级的恐怖题材。

比如杭州墓府的《冤有头》主题，玩家需要进入八十年代的城市危楼调查一桩杀人案，在排查过保姆、保安等这些楼里的所有人之后，真正的凶手却是一个看似无辜的未成年人。这个主题里，几乎没有直接惊吓的设定，但是情节会让人毛骨悚然。

除了题材极大丰富，密室的场地也从几个小房间，扩展成了成百上千平米，场景更贴近主题，装修、人才培养等各方面正在进入产业化。

这是杭州墓府密室的《幽宫叙》主题，男女NPC将在这里上演皇上皇后生死诀别的一场戏，玩家能近距离观看演艺，甚至能看到演员脸上的细微表情，城墙和亭台也非常贴合主题，没有“塑料感”。《幽宫叙》的亮点之一，是运用全息投影技术打造的一条时空隧道，光和气流会让隧道有水波流转的感觉，初刷的玩家总会被震撼到。

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第三阶段的密室还有个特点是重体验、轻解谜，谜题是融入在游戏情节里的，顺理成章，不会太难。

杭州E+密室的主题《灵魂摆渡》，玩家扮演生前做尽坏事，死后在阴曹地府里游荡的孤魂野鬼，他们需要找到自己生前的一些信物，比如养老院的通知单、医院的证明，来推断出自己的角色生前做过哪些坏事。这样的设置不仅让游戏更流畅，而且解谜不会跳脱主题本身。

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让人耳目一新的是，有新的技术不断被搬到游戏里，比如全息投影、VR、天气特效都已经在密室里应用。

在B站UP主老驴与包子的一次探店中，他们狂奔过挂满露水的芦苇丛来到了游戏里的灵堂，忽然“外面”下起雨来，需要他和玩伴找到雨具才能返回到上一个场景。逼真的芦苇丛和从天而降的大雨，都是主题的一部分。

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曾经密室属于小众爱好，根据EGA密室产业平台的玩家问卷调查显示，密室爱好者平均玩过47款密室。其中，玩密室最多的人玩过2137款密室。历经近10年的发展，密室从小众爱好变成了大众娱乐项目，甚至有取代KTV、电影、电玩城的势头。

密室主题、NPC、装修的快速迭代使得密室的成本也逐渐增加。

02　开一家密室，要多少钱？

导致密室成本差别的，主要是密室的类型。根据小巴的调查，以杭州为例，密室主要分为3大类。

◎ 造景精致、有NPC的大型密室

◎ 有NPC的中型密室

◎ 没有NPC的小型机械密室

密室的成本主要有前期固定成本和开业后的运营成本，固定成本主要是主题费用、场景的设计搭建费用。

从业者有些会自创主题，但自创主题的互动性、受欢迎程度不可控，因此多数人会选择购买在其他店被市场验证过的热门主题，价格在几万元到几十万元之间不等。

主题的购买方式一般是买断某一个城市的使用权，从业者可以直接使用这个本子，还可以对情节和恐怖程度做改编。

杭州的ACE密室用10万元购买了《午夜凶铃》的密室脚本进行改编，削弱了恐怖程度，增加了玩家和NPC之间的互动，现在已经成为了ACE的招牌主题之一。

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主题的题材决定了密室装修的投入，从四五百元/平米到四五千元/平米不等，通常来说，古风和奇幻的密室搭建成本更高，因为古风需要还原场景，奇幻类密室需要的大型机关更多。

让小巴感到意外的是，密室日常运营中，几乎没有耗材，服装约一年更换一次，水电费少到可以忽略不计，密室里装修和器材的修补，很少发生。即便是恐怖密室，也只需要偶尔更换墙面护具，投入不多。

人力的投入主要指雇佣NPC和店员，占地200平米以内的主题一般需要1—2个NPC，占地200—500平米的主题，一般需要3—4个NPC，这些NPC和前台等店员的平均薪酬在5000—8000左右。

其实真正让密室成本拉开差距的是房租，房租的差异来源于大型密室和中小型密室的选址策略不同。

同样是在地下室，湖滨地段写字楼的房租约为2.5—3元/天/平米，但在杭州西溪的一处商场里，房租只需要2元/天/平米。

占地上千平米的大型密室一般选择冷门地段的商场B1，和其他大型密室开在一起，取得拿地的议价权，因为大型密室普遍采用预约制，结伴而来的玩家主要目的就是玩密室，这些玩家顺便可以给商场带客流，有利于从业者申请较长时间的免租期。

而中小型密室通常开在公寓里或者写字楼的B1层，只能依靠离地铁口近、人流量大等天然地段带客。

中小型密室中，恐怖密室的数量较多，玩家进入游戏之前需要签署知情书，密室运营者要购买防止玩家受伤的公众责任险，还有防止密室发生损失的财产险、火灾险等保险。

这些保险之所以必要，是因为玩家对恐怖密室的接受程度并没有那么高。根据艾媒咨询的调查结果，大约有54%的玩家在玩过恐怖密室后会产生心理阴影，在游戏过程中，他们可能会因为惊慌而到处乱跑，发生磕碰。

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比如，有些玩家会在追逐的过程中被擦伤，要求买几百元一支的祛疤膏，直到伤痕完全消失，有人要求再送一整场游戏给他。恐怖密室普遍在黄金地段的写字楼里，楼体上少有招牌露出，位置难找，需要打电话问路，预订平台几乎成了唯一的流量入口，导致恐怖密室过分依赖预订平台的宣推，店主只能对差评威胁妥协。

某恐怖密室招牌主题一整场门票价格在700—1400元之间，店主表示遇到这样的客人，可能一天都白干，所幸发生意外、要求赔偿的客人比例低于10%。

尽管沉浸式密室遍地开花，但没有NPC的小型机械密室也有自己的活法。这些密室客单价低，基本在100元以下。相对运营难度小，故事情节简单，不需要安排店员讲故事背景，密室里的语音会自动提示游戏环节。

小巴走访的一家小型机械密室ICI有4个主题，两个悬疑主题，一个科幻主题，一个童话主题，最小的玩家只有6岁。店员只需要通过对讲机给提示，而且密室中的机关已经做好自动触发的设计，不需手动配合，最大程度地节省了人力，只有2个店员在运营这家店。

03　密室从业者都是怎样的人？

从2016年到2019年，密室商家数量从7331家增加到10000家，这些经营者有60.9%是密室的资深玩家，90后，甚至95后居多。90后的特点之一是创造力和执行力都很强。

E+密室的Jeedy曾经是影视工作者，她在北京工作期间接触到了密室，在2017年从影视行业转行。她创作的原创本《灵魂摆渡》，用影视化的手法对场景进行了升级，假山、河流，都需要影视团队搭建，E+是杭州公认在机关和布景方面投入最多的密室。

她在杭州西溪即将开设的新主题《延禧攻略》正在装修，她需要经常来工地看进度，细微到宫墙的颜色，是西瓜红还是深红，都要她不断给出建议。

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对密室有想法，这是密室运营者非常重要的能力之一。

在小巴采访的多个密室经营者中，大家普遍有一个相同的看法：密室不是一门有钱就能去复制的生意。

有情怀，需要兼顾盈利能力；而想赚钱，需要承担密室运营的复杂工作，密室综合能力的来源是人才，一个好的密室能走到大众面前，并且存续几年，从业者需要有与密室相关的专业积累。

零号公馆的《绣春刀》主题是杭州为数不多的有网游体验的密室主题，《绣春刀》的二刷玩家能达到60%，三刷玩家能达到20%。

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火爆不是一蹴而就的。

在2020年，零号公馆创始人宣东林和团队搭建好了一个上千平米的古风场景，场景建好了，但之前确定的主题被推翻，他和团队加急创作了新主题，是一个可以容纳5个主题、50—60名玩家同时进入的主题。

《绣春刀》可以理解成网游的现实版，玩家彼此有交流，能互相协助完成任务，只进一组，或者任意进几组都可以，每组有不同的角色和自己的任务。

人少的话，玩家和NPC的互动就更多，人多的时候，玩家彼此之间互动更多。宣东林注重底层逻辑，《绣春刀》的游戏机制能玩得通、不卡关，在上线的短短1年中已经进行了3次革新。

零号公馆的背后，有一家70人左右的总公司，公司里有研发部、运营部、设计部等部门，对新门店的搭建、游戏的优化进行改良。涉及到用户信息搜集、游戏机制调整、NPC和某几条支线关联度的分析，在线下做出网游的模式，并不比在线上通过代码设计游戏要简单。

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研发部的成果之一，是一个场前场后的控制系统，玩家可以通过系统进行角色、服装的选择。系统正在改良升级的方向是用系统排布NPC，保证每个人的场次分布是合理的，而且与游戏情节的关联度高。

NPC带来的互动感，是密室打造沉浸感的主要因素之一。

包括杭州墓府、ACE等密室，NPC都有评级和各自的晋升路径，NPC按照表现和玩家的评价可以分为普通、中级和高级NPC，这是在演技和互动方面的晋升，有些NPC甚至因为能打动玩家而有了自己的粉丝；另一条晋升线路是成为一个店的店长，因为他们对演员的场次分配、道具归位、玩家心态都有更直观的了解。

虽然从业人员目前还没有一个统一的评价标准，但能感受得到，他们对密室有所期待且各显神通。密室行业甚至已经有了自己的峰会，这是每年一次密室从业者的狂欢，密室老板、编剧、道具师、搭建团队每年赴约，分享经验，找上下游的合作伙伴，这只是密室正在规模化产业化发展的一隅。

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但对于贸然入场的密室从业者来说，他们可能低估了密室对人才的要求。根据墓府密室创始人朱力估计，每10个新密室开张，就有3个连一年也挺不过去。

让这些密室无以为继的主要原因，是利润不足以支撑他们在1—2年内回本，而高昂的房租和人力会成为拖垮他们的最后一根稻草。

04　密室赚钱吗？

坪效是衡量密室盈利能力的重要指标，即每平方米在一定时间内能产生多少效益。经过小巴根据预订信息进行的估算、对从业者的采访，把杭州几家典型的密室进行了收入成本的比较。

时长在1小时—1.5小时的主题，大致一天可以排6—9场左右，时长在1.5—2.5小时的主题一天大致会排5—6场，但商家会每隔一小时放进一批玩家，用滚场提高效率。

杭州密室的人流情况和电影院的人流情况类似，工作日少，节假日多。各密室主题工作日开场率在25%—30%之间，节假日开场率在90%甚至更高，把工作日和节假日的开场情况平均，大致每个密室每个主题一天可以开2—3次左右。

没有NPC的主题，客单价基本在100元以下；而有NPC的主题，以场地和游玩时间等不同会有差异，客单价在150—300元之间。

将一家店的场次、客单价进行平均后，测算出如下结果。

从坪效和利润来看，小型无NPC机械密室和大型密室的盈利能力最强，从回本时间上来看，这两种密室也是最快的。

大型密室的客单价较高，小型密室的投入较低是他们能快速回本的主要原因，除去前期的宣推时间，大约需要7—9个月回本，中型的恐怖密室在回本时间上稍微落后一些。

而投入比较大的纯古风密室在客流量维持现状的情况下，需要近2年的时间可以回本。

不过，从数据也可以看出，无论是什么类型的密室，只要运营得当，盈利能力是毋庸置疑的。

05　密室的未来发展

目前看来，大密室在机关、场景、NPC的演艺等各方面都已经建立起自己的壁垒，如果想从事密室行业，不妨从中小密室入手。

因为密室属于创意密集型行业，中小密室有可能在创意方面弯道超车，代价是小密室的创意和场景利用率比大密室更出彩。

杭州忆境实景剧情密室有一个占地13平米的主题《宿舍》，通过搜索女生宿舍来还原真相，只有一个场景，但逻辑缜密，机关丰富，一场游戏需要2—5人，客单价在98—118元/人之间。

广州还有一个更小的主题，由逃脱反斗城设计的主题《电梯》，占地只有6平米，还被分成了2个场景，一场可供2—6个玩家进入，客单价78元。

这些密室在创意和场景的利用率上取得了成功，从大众点评的内容看，有人提前一周去预约才约到，侧面说明这些占据弹丸之地的主题坪效尚可。

尽管如此，但EGA密室产业平台创始人米守春对包括刚入场的小密室、新人密室编剧、道具师等还是有一些担忧。

因为目前法律层面没有针对密室创意的保护，大密室想要复制小密室的优秀创意并不难，小密室会进一步失去竞争力。他希望能通过EGA的扶持让这些小创意和创业者得到保护，不会刚入行就被劝退。

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虽然密室市场的秩序正在建立，但市场仍然可能推着密室行业朝着头部为王、中小型密室下沉的方向走。

这会是一件坏事吗？其实未必。

目前北到鹤岗，南到钦州等五线城市都出现了密室，这些密室还停留在“小黑屋”解谜和机械引入的初级形态，客单价基本在30—80元左右。

当大密室占据一二线城市，中小型密室就可能走向下沉。根据Talking Data的数据，下沉城市约有中国7成的人口，18—29岁年轻人大约占42%，他们也需要娱乐。中小型密室退居三四五线城市，会丰富下沉市场密室的种类，促进下沉市场密室形态的演变，甚至推动密室成为全民娱乐项目。密室的市场还很广阔。

责任编辑：蒋晓桐