三年复三年：招商仁和人寿多线尝试寻出路

　　三年复三年：招商仁和人寿多线尝试寻出路

　　本报记者/杨崇/郑利鹏/北京报道

　　近日，北京产权交易所显示，海达保险经纪有限公司（以下简称“海达经纪”）发布增资扩股公告。这意味着，增资完成后，曾在2019年10月收购海达经纪90%股权的招商仁和人寿保险股份有限公司（以下简称“招商仁和人寿”）将失去控股股东身份。

　　值得注意的是，开业三年以来，招商仁和人寿业务不断试水，多条线布局，已先后尝试建立个险队伍、收购保险经纪公司股权、与股东方合作开拓创新业务等，但业务发展未见成效。

　　不过，招商仁和人寿表示，2020年是其未来三年实现价值成长的开局之年，并制定了“扭亏为盈”战略规划，持续推动“价值引领、创新驱动、科技赋能、风控保障”策略等。

　　业内人士认为，对于具有国资背景的中小险企而言，其背后的股东对保险业务、以及内在逻辑规律了解程度、能够给予公司何种支持等因素，决定了这家公司能否走得更远。

　　押宝多个销售渠道

　　招商仁和人寿成立于2017年，从业绩来看，保险业务收入增长迅速，但仍在亏损期。

　　具体而言，2017~2019年招商仁和人寿保险业务收入分别为3.71亿元、27.55亿元、104.84亿元。其中，分红险、意外险、传统险增长迅速，以2019年为例，分别同比增长951.75%、457.14%、117.86%。

　　而招商仁和人寿业绩大幅增长的背后，主要依靠银保渠道及关联方交易。

　　年报数据显示，2019年招商仁和人寿原保险保费收入排名前五位的保险产品中，前4款产品的主要销售渠道涉及银行代理渠道。其中，招商仁和招禧两全保险（分红型）和招商仁和招惠两全保险（分红型）为单一的银行代理渠道进行销售，合计原保险保费收入61.87亿元，占招商仁和人寿原保险保费收入59%。

　　与此同时，2019年招商仁和人寿关联交易中，涉及保险业务和保险代理业务累计金额43.06亿元，其中与招商银行及其关联方累计关联交易金额42.29亿元，银保业务代理手续费支出合计137.25万元。

　　另外，相比其他中小险企，招商仁和人寿除银保渠道外，还包含法人渠道、个人代理渠道、创新渠道。

　　对此，招商仁和人寿表示，公司业务发展初期较为依赖招商银行，但同时个险、互联网渠道等亦有布局。其中个险方面，自公司成立起即建立了个险渠道，且一直是重要的业务渠道。

　　互联网渠道方面，招商仁和人寿主要涉及三类平台业务，即公司网络平台，以健康险、意外险、定期寿险、年金险为主；中介机构网络平台，以意外险为主；第三方网络平台，利用中国移动平台销售意外险、重疾险等。

　　值得注意的是，中国移动作为招商仁和人寿第二大股东，其从增资到业务支持，表现积极。对招商仁和人寿而言，中国移动网点数量和分布极具优势，希望借助股东力量，开拓新的业务渠道。

　　《中国经营报》记者注意到，某求职招聘网站显示，招商仁和人寿的待招岗位设置了“中移动业务发展室负责人”岗位，工作职责包括制定中移动渠道整体业务规划及达成路径、中移动渠道拓展、维护及管理、负责渠道业务模式建设、业务流程设计、基本法及考核方案制定，推动渠道发展等。

　　瞄准保险经纪又放手

　　招商仁和人寿收购海达经纪时曾表示，海达经纪将作为其创新业务运营的主体，协助布局全国范围的互联网和财、寿一体化的销售市场；实现线上线下融合、同业异业资源整合，打造更加全面深入的合作生态系统；同时积极依托先进的大数据分析技术使保险产品场景化、碎片化、标准化，增加产品黏性，为客户提供更多元的产品及更全面的服务，从而满足客户更高需求，提升销售规模。

　　然而时隔数月后，招商仁和人寿却同意海达经纪增资扩股方案。

　　招商仁和人寿解释称，海达经纪增资扩股是按照既定计划进行，主要是通过引进新的战略投资方，充分调动投资方资源，发挥较好的协同效应，帮助海达经纪进行全国范围市场布局。

　　海达经纪披露增资方案显示，其要求意向投资方应为中国境内（不包含港澳台地区）依法注册存续的企业法人、注册资本不低于人民币10亿元、具有覆盖中国内地各省、自治区、直辖市和香港特别行政区的线下网点、具有高新技术企业资质等。

　　记者询问该战略投资方是否为中国移动时，招商仁和人寿表示，因涉及商业机密，不方便透露更多信息。

　　不过，值得注意的是，增资条件中，海达经纪明确提出，本次增资完成后，原股东招商仁和人寿拟将其持有的不超过融资方5%股权（对应注册资本500万元）转让给招商海达保险经纪有限公司（以下简称“招商海达”），意向受让方成为投资方的需同意放弃优先购买权。

　　换句话说，结合增资方案和增资条件，若增资成功，招商仁和人寿持股比例将由90%降至40%，招商海达持股比例由5%增至10%。

　　市场人士分析称，很多保险公司通过自建或收购的方式，建立自己的保险中介公司，其目的一方面是弥补分支机构不足，另一方面通过保险中介公司提升销售效率，同时为保险公司摊派一些人力成本费用。而招商仁和人寿从控股股东变为持股股东后，其话语权可能会削弱，对其产品销售有一定的影响。

　　资料显示，海达经纪经营范围包括为投保人提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务;为投保人拟定投保方案、办理投保手续;为被保险人或受益人代办检验、索赔;为被保险人或受益人向保险人索赔;安排国内分入、分出业务;安排国际分入、分出业务等。

　　而从海达经纪近三年业绩来看，波动明显。具体而言。2017~2019年，营业收入分别为5052.47万元、5023.07万元、3095.58万元；净利润分别为8.77万元、472.94万元、292.53万元。同时，2020年一季度营业收入584.27万元、净利润15.18万元。

　　前路方向待明

　　招商仁和人寿表示，未来三年，公司计划实现“扭亏为盈”的战略规划，其中包括充分发挥股东优势和后发优势，坚持两条腿走路，通过实施“保险+医养”“境内+境外”“线下+线上”“新设+并购”等策略，建设成为具有创新特色的保险服务商。

　　可以看出，依照招商仁和人寿规划，其业务发展将呈现“遍地开花”，但从实际来看，无论是收购保险经纪公司、布局互联网业务、利用股东网点优势谋求合作等，其业务发力点并不明晰。

　　例如，招商仁和人寿与中国移动之间的合作。某保险公司高管表示，中国移动网点虽多，但如何与保险业务结合是个难题。如果能找到合适的业务合作模式，解决分支机构不足的问题，自然是不错的选择。“以前也有保险公司和运营商谈合作，运营商说自己能提供用户数据信息，但这些数据对保险公司来说并不是有效数据，所以合作也不了了之。”

　　另外，也有业内人士表示，网点优势资源和保险业务之间的合作此前也有保险公司涉足，如“电网+保险”或“邮政+保险”，但从结果来看，基本很难实现合作。“主要是把保险业务看得太简单了，股东资源和保险业务结合不是简单的‘1+1’。”

　　其续称，股东方有完善的、各个层级的销售网点，不代表保险可以直接利用，其中还可能涉及对这些股东资源的作价等问题。另外，如果外部机构与股东方进行资源合作，属于付费的商业行为，但如果是公司自己利用股东资源，其中则可能涉及关联交易。

　　所以，海达经纪和中国移动在招商仁和人寿业务发展上将发挥多大的作用，能否按照预期发挥协同作用，尚待观察。

　　业内人士表示，中小险企在发展过程中选择“多条腿”走路无可非议，但需要制定明确的战略规划，选择一条适合自身业务，特色化、专业化的经营道路，避免走弯路。“作为公司战略的制定者，一方面要清楚股东方的需求，另一方面要了解自身公司业务，才能制定出适合自己公司的战略规划，到底是走高举高打，还是稳扎稳打，业务侧重是完全不同的。”

责任编辑：杨亚龙