更牢靠、更亲密：五粮液与经销商双向奔赴 “厂商命运共同体”

面对多种模式的多态竞争，经销商的升级、转型、谋变势在必行。

12月18日，以“守正创新启新程 和美与共谱新篇”为主题的五粮液第二十六届12·18共商共建共享大会（以下简称12·18）在宜宾举行。

会上，五粮液集团（股份）公司党委书记、董事长曾从钦透露，2022年，五粮液实现了疫情防控和生产经营双胜利，实现了稳健增长和布局长远双统筹，实现了发展规模和发展质量双提升。同时，他强调，要强化渠道利润增效，构建更加亲密的厂商命运共同体。

可以看出，五粮液是共商、共建、共享理念的坚决守护者，也是构建“厂商命运共同体”的坚定实践者。

近年来，面对激烈的市场竞争，如何实现利益共同？如何实现命运共同？今年的12·18，五粮液给出了回答。

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“和美”

构建新型厂商关系的应有之义

今年已经是12·18走过的第26个年头。由于疫情等因素的影响，有许多经销商未能到达现场，但在五粮液经销商表彰墙面前，仍是人头攒动，许多经销商在驻足观看。

在延续传统、树立榜样、鼓励先进的基础上，今年的12·18支持政策更具力度、覆盖更具广度、设置更具厚度、考核更具准度、标准更具温度，让更多合作伙伴能够共享企业发展成果。

会议开始，曾从钦就对经销商们表达了感谢，并提出了要强化营销变革、优化经销商激励考核和费用投入机制。

据了解，在2022年面对疫情的冲击，五粮液着力抢抓市场份额，持续优化渠道结构。

一是通过创新星级终端评定、扫码奖励和政策兑付方式，助力经销商扩大销售规模；

二是鼓励终端推广宴席，全年五粮液品牌宴席开展场次同比增长超30%，动销增长超50%；

三是专卖店创新预售模式、升级门店形象、细分门店类型、增设品牌专区等，提升了运营能力。

这是五粮液“和美”文化的具体体现。五粮之和美，和美在生态、和美在配方、和美在酿艺、和美在五味、和美在至善。“让美酒服务感动经销商，让美酒服务感动消费者。”

业内人士认为，五粮液与经销商之间是相互支持、相互赋能的“和美”关系，不仅在于五粮液稳健守正的品牌调性，更在于其始终如一的品质坚守。

会后，多位经销商也透露，由于五粮液产品的高端性和品质的稳定性，近年来在疫情中受到的影响不大。尤其是随着疫情防控政策的优化，线下消费场景的逐渐回归，让他们对五粮液的春节旺季销售充满信心。

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“厂商命运共同体”

名酒发展的关键一步

近年来，随着电商平台等的不断兴起，逐渐有声音对经销商提出疑问。

随着电商的发展与扩张，互联网、物流等社会技术的进步进一步优化了中间环节，经销商的功能和形式发生了改变，面对多种模式的多态竞争，经销商的升级、转型、谋变，已是势在必行。

就2022年五粮液实施构建新型厂商关系的策略上来看，五粮液已经逐步在线下建立了公平与透明的商业环境。

五粮液股份公司党委副书记、副董事长、总经理蒋文格表示，为共同优化精细服务，稳步提升厂商凝聚力，在过去的一年中，五粮液一是通过公司高管带头调研市场，采取多种方式收集经销商的意见建议；二是出台浓香公司《“灵活应变、赋能实战”十二条措施》，与经销商共同纾困减压；三是与经销商共同开展广宣投放、宴席活动、品鉴活动，帮助终端动销。

据了解，2022年五粮液共解决了经销商准入、品鉴管理、费用核报、账目查询、电子合同、12·18评选等14个方面、300多条经销商关切。

五粮液为何如此重视构建新型厂商关系？

随着市场的不断变化，厂商关系不再是以往简单的购销关系，而是共商、共建、共享的战略合作关系。这既是经济发展的客观要求，是社会分工和专业化的必然。换句话说，厂商的人力财力有限，直营模式不可能完全覆盖市场，而只有依托经销商专业化、本地化的分销力量，与电商平台、直营店等形成优势互补，才能够实现良性发展。

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增加经销商盈利

2023年五粮液怎么做？

“明年既是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年，又是‘十四五’承上启下的关键之年，谋划好明年工作至关重要；要继续坚持稳中求进、稳中向好，以‘稳’应变、以‘进’固稳，拔节起势，实现质的有效提升和量的合理增长。”曾从钦在大会发言表示，产品卓越、品牌卓著、创新领先、治理现代是五粮液未来发展的主攻方向。

蒋文格在会上作《五粮液2022年营销工作报告》时表示，2023年，五粮液将从品牌、产品、服务、盈利四个方面做好营销工作，全国一盘棋推动五粮液高质量动销，实现价值持续回归。

同时蒋文格明确表示，要增强经销商盈利，进一步做实成果。

一是坚持第八代五粮液传统渠道不增量的总体原则，动态调减计划配置，固化经销商基础配额，最终要更好地实现“两个匹配”（区域市场计划量要与本市场需求相匹配、经销商计划量要与其真实动销能力相匹配）。

二是让第八代五粮液动销质量好、紧跟五粮液步伐的经销商获取更多盈利，精准限量投放高利润产品。

三是持续优化传统经销商结构，保持五粮液经销权的稀缺性，保持传统渠道经销商数量稳定，保持优质经销商的长期权益。

四是开展市场价值回归战役，通过每天精准发货、每周一次检查、每月一次宣传、每季一次复盘等举措，厂商一体，全国一盘棋推动五粮液高质量动销，实现价值持续回归。

五是精准费用政策导向，进一步优化金融支持手段，2023年费用将主要向消费者运营、终端建设方面进行倾斜，要杜绝费用套取。

党的二十大报告对产业发展释放了积极信号，相信消费市场即将迎来恢复增长。在产业向“优势产能、优势产区、优势品牌”集中趋势更为显著的现在，五粮液正在紧抓时代机遇，构建更加紧密的厂商命运共同体。

相信未来，五粮液会继续丰富和发展共商、共建、共享的内涵，构建起更高效的“共商”、更强大的“共建”、更全面的“共享”，助力“和美”事业高质量发展。

责任编辑：梁斌 SF055