“超额存款”对中国寿险业的机会与挑战

转自：中国银行保险报

进入2022年以来，我国居民部门存款增速开始大幅抬升。根据人民银行1月10日发布的最新金融和社会融资数据，2022年全年，人民币存款增加26.26万亿元，同比多增6.59万亿元。其中，住户存款增加17.84万亿元，同比增速达到17.3%，远高于2021年的10.7%，同比2021年（住户存款增加9.9万亿元）多增7.9万亿元人民币，多增的这部分存款，分析师们普遍称之为“超额存款”。

“超额存款”来源

“超额存款”一是由于疫情导致消费场景受阻，居民减少消费增加了储蓄；二是由于居民财富迁徙，调整资产配置结构，购房减少、理财产品赎回等导致其他投资在总资产中占比下降，银行存款占比上升。

“超额存款”的存在提高了居民的消费能力，同时疫情防控措施优化放开了消费场景限制，在2023年能释放多少还要看居民的消费信心恢复，资本市场可能是重要流向。

“超额存款”对中国寿险业资负两端的机会与挑战

“超额存款”现象的直接表现是居民手中的可用资金变多，但未来的流向多元，寿险公司面临着怎样的机会与挑战？寿险公司是经营负债的公司，投资又是利润的重要来源，尝试从资产和负债两端进行分析。

（一）从负债端看，有望从“超额存款”中切分一部分保费

1．随着疫情防控进入常态化，被抑制的消费场景打开，但3年疫情居民消费习惯趋于保守，短期内很难过度消费，仍会保留一定的储蓄，但比疫情前保险产品购买力更高。另外，疫情也提升了居民的风险意识，对保险产品认可度更高，保险公司销售队伍接触和促成客户购买的机会更大。

2．“超额存款”增加银行负担，保险中间收入可以弥补部分收入缺口

从2022年存贷款数据看，存款增速远高于贷款，存款利息增长增加银行负担；而贷款增速慢，贷款利息不能给银行增加更多的收入。另外，国家为了给企业和个人减负，引导贷款利率下行，而存款利率相对固定下降较慢，净息差逐渐收窄，也影响银行收入。中间业务收入是很好的弥补手段，而保险代理手续费是银行中间业务收入的重要来源。所以，银行代理保险产品的积极性会更高，保险公司有更好的机会与银行加深合作。

3．利用“超额存款”再配置机会，抢占保险产品份额

在低利率环境下，银行存款收益率不高，随着投资产品收益的回升，部分居民“超额存款”在2023年需要再配置，面对与其他资管产品的竞争，保险公司的银保和经代渠道客户相对优质，要发挥保险产品有保底、可实现保值增值等特点，抢占保险产品市场份额。

4．加强高收入客户营销力度，促进大额保单成交

从民生证券分析看，2022年高收入群体形成更多“超额存款”。一是由于2022年高收入群体收入下降更少，高收入群体服务类消费更多，但服务业受疫情冲击更严重，所以高收入人群的消费下降更快，形成更多储蓄。二是高收入群体持有更多资产，减配地产囤积更多存款。保险公司可利用高收入客户“超额存款”再投资的机会，发挥保险产品独特的制度设计（如保险金信托模式），推进大额保单销售。

（二）从投资端看，有望从资本市场获取更高投资收益

2023年1月，A股市场情绪逐步回暖。中国股票市场个人投资者占比较高，股票市场的趋势向好必将吸引居民资产配置导向，将部分“超额存款”投入到股市中，为资本市场提供增量资金，推高股票市场。保险公司可提前布局，增加权益类资产配置，捕捉本轮上涨机会，提升投资收益。

（三）存在的挑战与风险

1．居民消费动力不足，“超额存款”释放有限。持续的疫情导致居民储蓄意愿相对较高，虽然疫情限制放开及宏观经济回暖，但居民的收入预期恢复预计相对较慢，居民的储蓄意愿可能依然较高，消费意愿不振，“超额存款”可能会释放有限。

2．高端客户服务能力不足。保险高端客户无论是认知能力、知识水平还是需求层次均要求较高，对保险公司及销售人员提出了更高挑战，需要建立全面的高端客户经营体系，满足高端客户专业化、个性化的服务需要。

3．后续缴费能力不足风险。保险产品具有缴费期间长特点，当年由于“超额存款”购买了保险，后续可能存在缴费能力不足风险，需要综合衡量客户缴费能力，确保业务品质。

中小保险公司发展建议

当前寿险公司普遍进行转型，尤其是中小保险公司生存艰难，外延式、粗放式及片面化的经营已难以为继，需要转向内涵式成长和统筹式经营，走高质量发展之路。

（一）顺势而为，抢抓市场机遇

“超额存款”现象背后，寿险业存在发展的机遇，总的来说机会大于挑战。中小保险公司要结合自身实际情况，顺势而为，抓住市场机会，实现业务发展。

1．聚焦以客户为中心，提升客户体验。加强客户洞察，深入理解客户需求，提供客户满意的产品与服务，由以销售为中心转向以客户为中心，提升客户体验，致力于为客户提供长期持续服务，增加客户黏性。

2．银保渠道完善产品矩阵，满足银行和客户需求。利用银行对中间业务收入的诉求，不断丰富合作产品种类，既要考虑当下，也要布局未来，满足客户和银行渠道多元化需求，提高与银行合作深度，提升渠道业务价值。

3．组建高端客户专职部门，提升高客服务能力。建立高端客户经营体系，开发大额保单销售模式，开辟新契约承保绿色通道，完善高端客户特色服务，提升大额保单市场竞争力。

4．储备投资方面人才。选择或招募优秀的投资人才，提升投资能力，抓住资本市场回暖契机，努力获取超额投资收益。

（二）统筹兼顾，共赢长远未来

寿险业务长期刚性的负债会持续数十年，需要综合平衡各方面因素，包括资本实力、负债质量、投资能力、经营效率和风险管控等因素，形成长周期闭环管理，确保中小保险公司能够长久健康发展，成为百年老店。

1．关注资本实力，平衡业务规模。近几年，伴随中国经济进入调整期，资本市场波动，保险业利润受到挤压，偿付能力充足率成为制约公司发展的关键因素。具备资金实力且能长期进行投资的企业屈指可数，保险公司增资越发困难，资本补充债、永续债、财务再保等其他资本补充方式治标不治本。公司要充分重视内涵式资本补充路径，优化资本占用，在负债和资产端分别要平衡业务种类、投资收益与资本占用的关系，提升资本效率。

2．关注结构成本，提升负债质量。保险产品销售要有所选择，防范单一风险过于集中，发挥风险分散效应；调整年期结构，加大利润率、偿付能力适当的年期销售。还要综合衡量投入产出，严格管控业务费用，降低负债成本。

3．关注投资能力，提高利润水平。加强资产负债联动协同，保险公司承保端成本刚性，利润水平很大程度上取决于利差益，资产端投资收益要在完全覆盖负债成本的基础上寻求超额收益，实现成本收益匹配。同时，加强资本占用管理，优化资产配置结构，加大长久期资产配置，与负债久期寻求匹配。还要完善资产负债现金流联动管理机制，提高资金运用精准度。

4．关注经营效率，建立市场竞争力。保险业进入微利时代，通过组织结构调整、以客户为中心的流程再造、数字化转型提升效率，实现降本增效，让利给客户，在激烈的市场竞争中建立比较优势，赢得主动权。

5．关注风险管控，决定行稳致远。坚持底线思维，对风险保持敬畏之心，在承保端和资产端同时加强事前风险防范，事中风险管控和事后风险处置，建立与业务发展相适应的风险管理水平。

（作者系长城人寿战略企划部副总经理）