虚拟运营商这7年：依靠批发转售的商业模式有待突破

原标题：虚拟运营商这7年：依靠批发转售的商业模式有待突破

曲忠芳 本报记者 李正豪 北京报道

曾经被寄予厚望的国内移动通信转售业务，从2013年开放试点到如今已经走向第七个年头，但并未交出令人满意的答卷。相反，因商业模式单一、盈利难等，移动通信转售业务运营商呈现整体性的溃败局面。

移动通信转售业务运营商，一般被称为“虚拟运营商”，他们无须自建移动通信网络基础设施，而从三大基础电信运营商手中购买语音、流量等产品服务，重新包装成自有品牌并在市场销售。简单来说，虚拟运营商在大众消费市场的普遍认知在于使用专属的手机号段提供服务，包括170、171、165等。

《中国经营报》记者近日采访发现，虚拟运营商发展7年里尽管交出了1.2亿用户数的成绩，但并没有成为通信业“鲶鱼”激发市场活力，反而成为骚扰电话、电信诈骗等用户投诉的重灾区。与此同时，因商业模式鲜有突破，始终未能摆脱盈利难的困境，甚至部分已被洗牌出局。

乱象频出，盈利困难

国内移动通信转售业务，自2013年5月开放试点，后于2018年5月正式商用。移动转售政策的初衷，原本是开放民营资本进入激活市场，结果近几年来关于虚拟运营商的用户投诉持续居高不下，成为移动通信行业的“老大难”。

工信部最新发布的电信服务质量通报显示，2020年第一季度，包括苏州蜗牛数字科技股份有限公司、远特（北京）通信技术有限公司、深圳星美圣典文化传媒集团有限公司、北京迪信通通信服务有限公司等在内的10家虚拟运营商“上榜”用户申诉企业名单，涉及的主要问题集中在停机争议、流量费用争议等。

虚拟运营商被监管部门点名通报、约谈，近年来屡见不鲜。尤其是虚拟运营商最初启用的170号段，一度失控成为滋生电信诈骗的温床，严重损害消费者利益，更给移动通信转售业务的持续发展蒙上了一层阴影。

运营商财经网CEO康钊指出，虚拟运营商这些年的发展“非常糟糕”。最主要的表现就是，虚拟运营商的号卡被不法分子用来发布垃圾信息、进行电信诈骗，为了吸引扩大用户量，大多数虚拟运营商并未有效管控治理，甚至“睁一只眼闭一只眼”，随后国家要求落实“电信业实名制”政策，这些虚拟运营商前期的野蛮生长又遭到了严重打击。

记者查询对比了三大基础运营商与部分虚拟运营商的资费后发现，大多数虚拟运营商的产品服务，在价格方面并无明显的优势。比如乐语通信1G流量加油包每月需付50元，而中国联通的4G流量王49元档套餐，可包含15GB国内流量和300分钟通话时长。以最低档位来看，北京世纪互联宽带数据有限公司旗下的“蓝猫移动”提供了标准卡9.8元套餐，中国移动、中国电信同样提供9元、5元档的月租套餐。

通信业观察专家项立刚告诉记者：“国内虚拟运营商发展空间十分有限。”虚拟运营商之所以十几年前能在国外发展起来，是因为当时国外的基础运营商产品业务和用户服务做得不够好，竞争不够充分，从而给了虚拟运营商以发展机会。

反观国内虚拟运营商，试点开闸之时，三大运营商早已深耕市场多年，竞争与拼杀已下沉到各个居民小区甚至乡镇级市场，业务越来越多元化，资费水平也进行了多次下调，价格体系已相对透明，利润空间也被大大压缩，这意味着虚拟运营商购买基础运营商的服务再去市场销售，批发与零售的差价微乎其微，甚至曾出现“批零倒挂”（即批发价比零售价高）的现象。

而中国信息通信研究院产业与规划研究所高级工程师陶承怡则指出，国内虚商发展已进入2.0时代。移动转售业务正式商用后，价值增长取代规模增长成为这一阶段的主要矛盾。虚商进行了一些尝试，但囿于资源限制、自身创新能力不足、短期业绩考量等多种因素，用户发展质量不高、发展模式可持续性不足仍然是比较突出的问题。今年疫情对虚商业务的冲击也远超过基础运营商。

虚拟运营商打不了价格战，且在用户规模、品牌知名度、销售渠道、售后服务等各方面均无法与基础运营商相抗衡，与此同时更没有找到细分领域差异化服务，因此大部分的虚拟运营商均处于亏损或者靠主营业务“输血”的尴尬境地。

市场洗牌，前景堪忧

项立刚指出，虚拟运营商发展之初，业界期望的景象是，一是虚拟运营商对用户提供有价值的服务，二是积累一定的用户，获得用户使用和认可，三是通过更细分化、差异化的服务，对三大运营商形成竞争压力，推动整个产业进步。如今来看，虚拟运营商并未实现任何一项期望。

记者注意到，移动转售业务试点刚开放时，民营企业普遍热情高涨，纷纷争取功能类似“牌照”的试点许可资质。在2013年12月至2015年1月期间，总共有41家民营企业陆续拿到了“牌照”，既有阿里巴巴、优酷、京东、苏宁、小米等知名科技企业，又有天音、中邮、爱施德、迪信通等传统渠道商，还有家电、游戏、金融、文娱、服装等领域的头部“玩家”加入。一时之间，通信市场涌现出五花八门的通信品牌，像蜗牛移动“免”卡、中麦通信、优友、国美极信、朗玛移动、懂的通信、红豆电信等。

纵观所有参与的虚拟运营商，“背靠大树好乘凉”效应明显。对于依托国企、上市公司、互联网巨头背景等的民营企业来说，虚拟运营商牌照是“锦上添花”，可以看作整体业务布局的砝码之一，而对于本身业务发展能力较低的企业而言，虚拟运营商牌照并没有“雪中送炭”，而是跟随着主体公司“一损俱损”，甚至拖累公司业绩。

乐语通讯于2014年由电子卖场宏图三胞的三胞集团收购，三胞集团于2017年陷入债务危机，走下坡路，目前控股公司*ST宏图正面临退市的风险 。

与乐语一样卖身谋出路的还有前身是“巴士在线”的“中麦控股有限公司”，2019年，中麦控股被最高法院列为失信被执行人，即俗称的“老赖”。今年初，*ST巴士被浙江证监局处罚，时任法定代表人王献蜀拟遭10年市场禁入。分享通信经历了股东内斗、对外欠款1.58亿元等危机，多次被法院列为被执行人。主营业务为游戏的苏州蜗牛，前后三次冲击IPO均未成功。

有观察人士指出，虚拟运营商玩家虽然不少，但心思各异。像第一批拿到试点许可营销声量大的厂商大部分都败下阵来，还有一些企业心理上已经退出经营了，另有部分虽然当时获得了试点许可，但根本没有开展业务经营。

虚拟运营商之所以发展受挫，在项立刚看来，最主要的是虚拟运营商没有找到商业模式，即赚钱的模式，目前市场上大部分已开展移动通信转售业务的企业，业务模式非常单一，主要是售卖号卡，但是用户对虚拟运营商的号卡又不认可，即使销售出去，其中的差价利润微薄，无法形成持续盈利。与此同时，三大运营商在全平台业务布局不断加码，产品服务日趋多元化，以满足用户更多需求，使得虚拟运营商的生存空间更加狭窄。

一位来自分享通信的内部人士告诉记者，截止到2020年上半年，分享通信用户达到2000万量级，目前在做新的业务尝试，抢先推出5G业务、提供游戏领域的“超神卡”。另外重点启动了“分享咖啡”，第一家直营店即将上线。受疫情影响，业务推进确实受到了较大阻力，但业务洽谈一直在进行中。

不难看出，分享通信尝试从5G+咖啡新模式寻求突围自救之路，只是近期中概股瑞幸咖啡财务造假爆雷退市，令业界大跌眼镜的同时一举吹破了互联网咖啡的泡沫，而分享通信能否讲好咖啡这一故事还得打上一个问号。

目前虚拟运营商的主流商业模式仍是渠道模式，除了流量套餐微创新、国际通信等传统方向，智能硬件捆绑、物联网等应用将是移动通信业主要的创新领域。陶承怡向记者透露，今年在工信部的政策支持下，移动物联网转售试点已经启动。基础运营商正在落实实施方案和系统改造等相关工作，未来虚拟运营商商业模式的突破也是值得期待的。

（编辑：李正豪 校对：颜京宁）

责任编辑：张玫