8000万小微企业的To B市场怎么啃

8000万小微企业的To B市场怎么啃

作者 | 周继凤

编辑 | 金玙璠

移动互联网发展到今天，C端的流量红利开始见底。

根据QuestMobile研究，过去一年，互联网用户量增长近乎停滞，2017年12月同比增长有6.3%，而到2019年3月同比增速首次跌破4%；用户使用时长增幅也有收窄的趋势，2019年一季度用户人均单日使用时长增长仅为半个小时。

BAT三家已经在寻找新的增长点，腾讯2018年进行了历史上第三次大型架构调整，向产业互联网 To B业务转型；阿里巴巴提出了“商业操作系统”的概念，助力企业的在线化和数字化；百度也是在2018年将智能云事业部升级为智能云事业群组（ACG），同时承载AI to B和云业务的发展……

BAT画的是底层技术创新的大圆，然而在基础设施的长跑赛道之外，To B战场中还有八千万小微企业的需求尚未被重点对待。

天眼查数据显示，2017-2019年，每年小微企业新增注册数量都超过1000万，到2019年，全国新增小微企业数量超过1500万，目前，全国小微企业数量大约占到全国企业总数的70%左右，达到8000万。

对于小微企业的2020年来说，如履薄冰，每一分钱必须花到实处，但诸如企业注册、财税等通用业务市场，尚未出现较为统一的标准化产品，而且初创公司普遍存在人手不足、对工商财税等流程不熟悉的问题，寻求类似服务，可能要辗转多个平台。

近半年来，天眼查盯上了小微企业的辅助业务，核心业务从“查公司”、“查老板”、“查关系”逐渐拓展到提供“开公司”的全套服务，目前已服务超过300万名企业主。

不给试错机会的2020年

“把试错的成本、需要付出的资源和时间降到最低，不断地快速迭代。”在2020年的HICOOL全球创业者峰会上，奇绩创坛创始人兼CEO陆奇向创业者提出这样一条建议。不同以往“找准方向”、“坚韧”等，这也是被疫情重创的2020年下，颇为实在的一个关注点。

创业需要踩过多少坑、试过多少错？没经历过的人是想象不到的。

重庆的厨师丁伟想要成立一家餐饮公司，他发现自己需要面临一堆程序上的麻烦事儿：进入餐饮业，首先需要取得食品经营许可证；商标注册时，由于餐厅有食品、调味品、饮料、酒水，需要跨多个类别进行注册……

河南郑州的李静静在北京打拼多年后，决定回老家做互联网知识付费项目，发现想象中的创业和现实完全不是一回事：接下需求后发现和预期完全不一样，要抽出大量的人力才能完成，最后超出10倍预算。知识付费行业很容易被抄袭和盗版，她说，“看到自己辛辛苦苦输出的内容被别人偷走时，心里是很无力的”。

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来源 / 视觉中国

自称是“中国自媒体界的活化石”的90后沈帅波，多年来一直在勇于试错，所有能做的业务，不犯法的，都做过了：做餐饮行业，规模扩大了，供应链就跟不上，管理成本上去了，流水没起来，员工管理培训也出问题了；做一个“进步商学院”项目，理念就是罗振宇后来做的“得到”，但是既没资本背书，也没有很强的势能，结果是起个大早赶了晚集……

上述难点，每一个创业者都感同身受，甚至很多都在所难免。创业早期，方向有了，但能见度很低，创业者们能做的就是不断试错、快速迭代。

2013-2017年，创业高峰期，风口轮流转，热钱也多。2018年资本寒冬来了，昔日大步跃进的初创企业接连停摆。据时代数据创业公司数据库统计，2018年前11个月，创业公司新增7620家，倒闭458家，失败比例为6.01%；2019年前11个月，创业公司新增1427家，倒闭327家，失败比例为22.91%。

到了2020年，创业依然高风险，模式突然跳到了地狱阶段——口袋紧了，试错的空间变得更少了，小微企业必须正视自身的抵抗风险能力。

今年年初，清华和北大联合做了一项疫情影响的调研，对象是全国1435家中小企业，调查数据显示：按照账上现金余额推算，34%的企业只能维持1个月，33.1%的企业可以维持2个月，只有9.96%的企业能维持6个月以上。为应对现金流短缺，22.79%的企业计划减员降薪，15.75%的企业选择停产歇业。

兜里没钱，日子过得紧巴巴，如何压缩成本，减少踩坑的频率，在2020年变成最为迫切的需求。

企业服务，小B端难突围

但小微企业越是如履薄冰，反而给企业服务市场带来了机遇。

云起资本的调研报告显示，中国企业服务领域投的融资自2014年开始明显增加；2016年达到顶峰；2017-2018年虽然投资笔数下降，但仍是各年度投资的重点领域；2018年的数据显示，企业服务领域的投资以早期为主，集中在天使到A轮之间。2020年，疫情倒逼着企业提高运营效率，企业服务被推上风口。

陆奇曾在演讲中表示，在中国，To B市场渗透率还不够高，销售的周期也比较长，需要一定的时间打磨基础，但长期非常有价值。

而对于To B企业服务赛道上的选手而言，价值巨大但也场景复杂，属于长跑型的竞争，不同赛道上对核心能力的要求也不一样。

从投资者的角度来说，企业服务分为业务管理、系统管理、数据分析、IT基础设施、通用服务、垂直行业服务六大类别。此前更被关注的是SaaS等IT基础设施，而中小企业的通用性服务，如财税记账，工商注册等，潜在需求大而广，但尚未被市场开发。

天眼查数据显示，2017-2019年，每年小微企业新增注册数量都超过1000万，到2019年，全国新增小微企业数量超过1500万。

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来源 / 视觉中国

而对于初创的小微企业来说，普遍存在人手不足、时间精力有限、对工商财税等流程不熟悉的问题，随着公司越做越大，员工人数增多，还涉及到社保、公积金开户、维权商标，以及记账报税、版权登记等通用类业务。这些业务就像搭积木建房子，对于企业来说是地基，繁琐复杂，又性命攸关。

中国企服市场主体突破1亿，市场容量巨大。但最大问题是，这是一个非标行业，行业门槛低，现阶段服务没有标准化，因税收、政策上的差异化，乱收费、隐形收费屡见不鲜，行业整体处于野蛮生长的状态。

一位四川的代理记账服务商对燃财经表示，四川的财税公司达到了1万多家，这些公司收费极低，但水平也整体偏低，为了节约时间，往往都偷工减料，导致客户的账目一塌糊涂。并且90%以上的财税公司都靠着本地化的积累、通过熟人介绍熟人拉新，真正靠品牌、服务、质量、口碑运营的财税公司几乎没有形成。

有效的获客是做通用型服务企业的根本。其中一位从业者告诉燃财经，除了公司客户衍生资源外，其他获客渠道少，而现在互联网投放广告的获客成本在提高，转化率在降低，吸引客户咨询的成本是800元/人左右，且离真正成交还有一定距离。最关键的是，这种方式引导来的客户虽然下单需求明确，但质量越来越差。

燃财经从天眼查处得知，这样的案例屡见不鲜。北京某律师事务所为了谋生存，只能将更多时间投入到搜索案源中，导致除打官司开庭外，基本无其他业务可做；北京某会计服务公司为了获客到处打广告，但互联网获客的客单价高，直接削弱了市场竞争力。

从“查公司”到“开公司”

企业服务市场，需要平台型的公司。

一个思路是，利用线上平台聚合多方力量，将标准与价格摆到台面上，解决规则不清晰、收费不规范的难题。

但平台搭建者，首先必须拥有超级流量入口，其次，具有同上下游的议价能力，得以实现项目和服务的标准化，再次，具备B端企业服务的业务消化能力和业务配套体系。说白了就是定的价格和标准行业认可，且企业和用户都愿意到平台上交易。

早些年市面上也有一些垂直类的网站，但形成的只是本土巨头，如成都顶呱呱集团，影响力仅限于在成都地区。

建立行业标准，搭建服务体系，不易。市面上有这样特质的公司，不多。

最近天眼查行动了起来。近来半年，这家公司的核心业务从“查公司”、“查老板”、“查关系”，逐渐拓展到提供“开公司”的全套服务。

最近半年，这家公司的核心业务从“查公司”、“查老板”、“查关系”，逐渐拓展到提供“开公司”的全套服务。

作为商业安全工具，天眼查天然具备超级流量入口。据了解，天眼查收录了1.8亿家社会实体信息，300多种维度信息全量实时更新，已有超过2亿用户。作为一家线上平台，可以达到服务质量标准化和方案定制化的要求。

从业务模式上看，如今天眼查采取自营+严选的方式，提供了六大类企业服务，其中天眼查自营业务有商标服务、版权登记。因为企业服务业务的地域性等特点，天眼查还设置了四大代理业务，包括工商注册、财税代办、资质许可及法律服务。

据了解，天眼查梳理了企业服务的各项业务交付标准，从流程管理、质量到事后追责，同时还进行了标准化的定价，所有用户在选用服务前就可明确知晓该项业务的流程、日程和价格。

同时，在找客户上，天眼查依靠B端用户分类体系及用户数据，通过企业画像，数据分析，找到大量有需求的企业主，拓展多种B端企业服务项目。

B端场景复杂但广阔。天眼查的想法是，如今大力发展的财税服务、工商注册等，是客户引流的基础业务，当客户沉淀到一定数量及年限，则可以开发相对应的升级服务，整合资源打造企业服务生态圈。

这一业务实施了半年有余。据了解，目前天眼查客户已涵盖173个行业，分行业来看，第三产业服务客户居多，其次是批发业、科技推广和应用服务业，再次为软件和信息技术服务业、零售业。从地域来看，覆盖了全国500多个市县，经济发达地区的需求最活跃，其中广东省最多，其次为上海、北京、浙江和四川，重庆位列第六。

具体来看，初创公司居多，多数企业注册于2020年前后，同时还有成立于2005、2006年前后、至今已发展15年左右的成熟公司。天眼查方面表示，希望天眼服务不仅可以满足初创公司的发展需求，还能为成熟企业转型升级发展提供巨大帮助。

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天眼服务页面

信天创投合伙人蒋宇捷曾撰文指出To B企业第一阶段是问题和解决方案匹配期，也叫产品和市场匹配的前期，创始人看到了客户的痛点，并得出了解决方案。这个阶段需要团队有很好的需求识别能力。

天眼查做了这一步，但接下来，需要用销售能力规模化、融资能力构建开发复杂产品的资本门槛，最后用强大的组织能力构建服务网络和生态。

这场B端战役，才刚刚开始。

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责任编辑：梁斌 SF055