小主播“迷途”：399元送你成名，谁掌控议价权？

原标题：小主播“迷途”：399元送你成名，谁掌控议价权？

来源：新京报

二八效应仿佛魔咒，罩在任何一个打着追光的行业里，主播圈尤为明显。

头部主播拿着超7位数的收入，收割流量并最终出圈，但更多的是全民直播时代下的腰部主播，有的甚至自嘲为脚部主播。

尽管如此，大二学生陈华（化名）认为找到了无门槛“跃入龙门”的机会。

新京报贝壳财经记者采访了解到，陈华经熟人介绍，缴纳399元便加入了一社交电商的主播队伍。此时她尚未取得签约资格，但是公司承诺会提供7天免费培训，并为她开设个人直播间。此后，她被拉进一个360多人的微信群，主讲人通过语音授课。虽然至今还一知半解，但她直言：未有任何怀疑。

令陈华记忆深刻的培训内容就是“裂变”，新人主播们被告知，可以邀请好友注册，从而获得提成。新京报贝壳财经记者通过搜索发现，陈华的经历并非个例，如今，多个招聘打着无门槛旗号，宣称一对一辅导成名，变现快。

进入2020年，踏上风口的直播带货浪潮迭起，聚光灯下光鲜的“外表”，不断吸引着“追光者”。不过，现实难逃辛酸，相关报告显示，“带货经济”行业收入两极分化严重，逾七成从业者月收入不过万，44.3%的主播坦言团队仅有自己一人。

伴随人群跨步涌入，直播带货正上演主播新战事。

无门槛“晋级”主播：不同价位进不同层级

“我没有想着做直播能赚多少钱，就是想玩一下。”正在读大二的陈华在刚刚来临的暑假找了份兼职，相熟的美容店老板最近向陈华介绍了一个社交电商平台，称它们正在招带货主播，也顺便给陈华讲了讲身边人的成功带货故事。

6月28日，在这位老板领路下，陈华直接参加了该社交电商深圳分部举办的直播内测启动大会。现场人员除了公司内部员工，大多和陈华一样经熟人介绍而来。

通过内测大会宣讲，陈华了解到该社交电商内部存在主播、公会和分公司三个层级，且公司招募主播并没有门槛，只要交相应的金额，就能进入不同的层级。不同层级后期的预计收益自然也存在较大差异——正式主播月薪可以达到八千至一万元，主播与供货商之间有五五分成，但实际收益还要看个人能力。

最终，陈华选择交399元以主播身份加入了该社交电商，此时她尚未取得签约资格，但是该公司承诺会提供7天免费培训，并为她开设个人直播间。

此后，陈华开始无限期等待 。6月28日加入，半个月后的7月14日，公司才为新人主播们提供第一次培训。她被拉进一个360多人的微信群，培训主讲人据称为某传媒公司董事长，通过发语音的形式授课，一次培训发了近一百条语音。

陈华对新京报贝壳财经记者表示，不知道后期的培训形式是否依然如此，但她未有任何怀疑，就想着“听得懂一点是一点”。

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陈华参加的直播内测启动大会。

直播混入“拉新”玩法？

令陈华记忆深刻的培训内容就是“裂变”，虽然是主播培训，但似乎培训的主题更多的是“话术技巧”、“互联网商谈思维”和“公司裂变机质”。培训中，指导新人主播组建高质量的社群，用以邀请熟人加入。

新人主播们被告知，目前可以邀请好友注册，从而获得提成。

新京报贝壳财经记者了解到，社区电商多采取拉新裂变的玩法，不断获得新人，在特定社交化场景中进行导购式传播与病毒式裂变。如今该种社交电商模式也开始披上直播带货的外衣，通过拉新，发展下线可以“无门槛”做主播。

陈华显然这样成了其中一员。在加入公司之初，陈华经熟人介绍，结识了一位宣称经验丰富的年轻主播，并将其视为自己的直播师傅。“我和她在同一个直播间带货，卖出去货，利润可能是五五分，但具体的分成规则要等团队建起来后再商量。”

这位师傅告诉她，目前正在组建自己的直播团队，邀请陈华做自己的副播，协助她直播工作。陈华告诉新京报贝壳财经记者，作为该公司的“主播”目前还没有正式直播过。尽管如此，陈华已经可以滔滔不绝地讲出自己对直播的见解。

陈华称，“语速快”、“高颜值”、“年轻”是行业内普遍看重的主播特质与条件，不过做出个人风格才是最重要的。“在风格上我还没有形成自己的独特之处”，她认为自己有一头短发，“如果到直播的那一天，我可能会是一个干净利落的女强人形象”。

“大学就开始做直播，真有眼光啊。”当初参加内测大会，陈华身边的中年参会者这样评价。“我就觉得直播很真实，是当下的一种状态，就想像网上记录生活那样，玩一下”。她对新京报贝壳财经记者表示，其实并没想通过直播赚大钱，更多是出于好奇心，但也不讳言，“总觉得尝试做的事情能成为事业就好了。”

新京报贝壳财经记者在贴吧中搜索到直播带货和社交裂变的宣传内容，称直播带货+社交裂变分销的小程序或者APP才是社交电商的主流，直播和社交裂变必须共同使用，并声称直播+社交裂变才是最大的风口。

记者通过搜索直播带货主播招聘发现，多个招聘打着无门槛的旗号，工作地点和时间无特殊要求，学历要求多为大专及以上即可，但宣称一对一辅导成名，公司扶持、团队服务，变现快。

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青峰正在直播。

左手运营右手主播，是机遇也是“赌博”

当下，主播圈俨然是个“围城”，外面的人想进去，里面的人却想出来。

“4月份武汉疫情趋于稳定，我就准备好要跳槽了。”当时有朋友提出想一同组建直播团队，建立在原有的武汉某头部美食公众号粉丝基础之上，直播间售卖的东西也是武汉餐饮企业等的线下消费券，区别于其他的带货直播。青峰觉得这也许是个机会。

主播青峰曾是华中地区某头部MCN公司的运营，5月份正式做起带货主播。

对于青峰来说，这是一份普通工作，每天早上九点按时上班打卡、策划直播、准备直播物料、商家沟通、直播彩排等，虽然一周只有每周六的一场直播，但工作从不局限于直播镜头中的3个小时。

青峰称：“现在每一个合格的主播都会去做一些基础的运营工作，除非你是长得非常漂亮，别人只需要你的一张脸跟一张嘴，大部分主播是会参与到详细的运营工作当中”。

每个大主播背后都有庞大的团队，专人做专事。薇娅曾透露，自己有高达500人的幕后团队，负责选品、对接商家、运营等直播工作。而李佳琦也表示，自己拥有一支QC（质检）团队且全员拥有研究生学历。

但作为创业团队的一员，青峰虽为主播干活得一个顶俩，运营、商务甚至导演的工作内容都会参与，总共二十人的创业团队囊括了主播、策划、执行、导演、导演助理、招商等多个工种，从每周三开始，团队就会开始每晚加班，直到周六3小时左右的直播结束，又将投入到下个星期的直播。

对于青峰而言，跨行做上带货主播是机遇也是一场“赌博”。他深知，“疫情之后，直播破圈被拿到台面上，每个人都知道这个东西了，其实竞争会更加残酷。”

同样今年突然转向的还有31岁的大利。

有人看来，这个年纪进入吃青春饭的直播赛道似乎已难成气候，但大利却从稳定的电视台主持人跳槽进入了充满未知的直播带货行业。5月份，大利经从事电商行业的朋友介绍，进入杭州遥望网络公司，开启自己的带货主播生涯。

“其实我对主持人这个工作还挺满意，它是我大学时的梦想，然后如愿以偿进了湖北电视台，收入也算ok”，随着直播带货的不断出圈，“风口”终于刮到了大利面前。

大利是幸运的，凭借王祖蓝的助播身份出道迅速积累了一群粉丝，第一场抖音直播粉丝基数已经有1000多个。“有一点小小的粉丝基础，第一次开直播的时候就不至于那么尴尬，后期积累的越来越多，所以一个半月能有11万粉丝”。

大利一场直播最短持续三四个小时且每天都会开播，专场甚至要连续直播12个小时，包括大利在内的多名主播每天至少工作10个小时——凌晨2点半下班，3点多到家，4点入睡成了每日不变的节奏。

入行仅两个月，她已创下最高100万+的单场销售纪录。尽管如此，对于行业来说，她还远远不及头部。

大利始终对电商直播的发展充满憧憬，但她同时意识到行业中激烈的角逐，“身边很多都是20岁刚出头的年轻人，我只有付出更多的努力才能不断地向前，不进步就意味着淘汰。”

是否想成为李佳琦？对于这一常被提起的话题，大利给出肯定答复。她眼里每个主播的事业都是奔着梦想最大化，谁都不会拒绝（成功），“我给自己设定的目标就是越大越好，当然是这样”。

“流量在不断涌进直播间，要一个一个把他们抓住，这个行业新人辈出，只会有比你更新鲜的人在。”大利表示，虽然每个主播都想成功，也有很多人很努力，但不可忽视的是运气很重要。

劝退主播“后浪”，名气=议价权

不过，入行2年的主播陈思瑶（化名）走向了反向。

2017年陈思瑶到杭州寻找工作，机缘巧合下成为淘宝店的一名穿搭主播，从早上9点一直工作到晚上12点，每天直播时长超6个小时。

“主播大部分是吃青春饭，等30岁转行就会比较晚。”陈思瑶直言，放弃主播转行做后台运营是因为想更了解这个行业，此外，赚辛苦钱的青春饭不能吃一辈子。

“个人号主播赚得比较多，店铺主播工资一般比较固定。”陈思瑶对新京报贝壳财经记者表示，此前她的底薪不高，工资标准是按照直播的时长计算，每小时按销售量评级，从100到200元，最多一个月曾拿到25000元，周围大多数刚入行的主播工资在8000到15000元不等。

艾媒研报显示，2020年第一季度，中国网络主播平均月收入在一万元以下的占比为45.0%，其中收入在4500元-6000元之间的主播占比最高，为23.5%；收入在一万元以上的主播占比为54.9%，其中收入在5万元以上的主播仅占4.1%。

随着疫情的助推和资本造星的成功，李佳琦、薇娅已成为现象级的带货主播，在外人看来，这一行如一个堆满金银财宝且闪闪发光的小岛，无数人想乘着扁舟而上。

BOSS直聘发布的《“带货经济”从业者现状观察》报告显示，“带货经济”行业收入两极分化严重，逾七成从业者月收入不过万，近半数从业人员来自农村。44.3%的主播坦言团队仅有自己一人。

很多年轻人依旧非常向往成为和李佳琦、薇娅一样成功的主播。据智联招聘《2020年春季直播产业人才报告》显示，在春节后直播行业招聘需求逆势增长132.55% 。

青峰对新京报贝壳财经记者表示，如果身边有朋友说现在想去做主播，他的第一个反应是先“劝退”，“因为这个行业的位置以及它的不确定性，还有工作量真的是非常大”。

“如果说放在2017年、2018年来说，直播带货的生态可能相对纯洁一点，如今的行业生态越来越恶劣，可以说只是一个光鲜亮丽的泡沫。”青峰表示，当外人真的参与进直播，就会发现效果并不是想象的那样好，商家在亏钱入场，主播赚钱的也只是少数。

“作为专业的MCN机构，遥望有几十个人的选品团队和庞大的运营团队，可以帮主播减少很多环节，这比一个人单打独斗要好太多”。一般情况下，参与直播的商家会优先选择有实力的带货MCN机构并提供最优惠的价格，这是个人无法做到的。

“我们沟通群大概会有30多个同事，一直沟通我们要什么产品，然后去全网比价”。大利不直播的时候，也会去找商家谈合作、砍价。

“其实有时沟通还挺难的。”作为拥有11万粉丝的大利，在主播圈并不算有名，相应在商家方面的话语权并不大。

与秀场直播不同，电商直播是一切围绕产品的直播，属性之一便是在直播间里为粉丝能拿到产品的“优异”价格。很多头部电商主播也因为能够拿下所谓“全网最低价格”而牢牢“抓住”粉丝。

大利表示，有些价格比较透明的产品几乎没有和商家砍价的空间，例如常在李佳琦直播间出现的品牌花西子，“我们想把它价格打下来真的很难”。

对于小主播的团队来说，时常要秉着“商家越虐我们，我们还要待你如初恋”。大利透露，选品群里经常会有商家不配合，但为了优惠价格，团队会一直沟通直到拿下足以吸引消费者的价格。

中商产业研究院研报显示，从职业结构看，腰部网红占据从业者大多数，但是这部分网红大多是迫于经济压力或者一点兴趣选择带货主播作为职业，成长初期依靠微薄的保底薪资生活并且蹿红速度慢，心理压力大。而网红带货的经验很难成为跨行业择业的敲门砖，长期职业发展道路较窄。

曾经，网络流传一张图片是李佳琦和薇娅早期相邻直播的画面，当时二人还不是直播带货的一哥一姐，也没有现在的百人团队，专业直播配置，就是一人一个格子间，一台打光灯，一部手机。

网友感慨，“哪有什么一夜成名，都是百炼成钢”。

“薇娅于2016年5月加入淘宝直播，是最早的一批主播，李佳琦随后于2016年11月进场。”淘宝直播MCN负责人新川表示，大家知道李佳琦可能是在2018年年底或者2019年年初，但其实这两位已经做了好多年的直播。

新京报贝壳财经记者 程子姣 实习生 崔馨艺编辑 王进雨 校对 刘军

责任编辑：梁斌 SF055