收手吧，药代！

原标题：收手吧，药代！

留给药企和300万药代转型的时间不多了……

近日，一系列医药企业行贿案被媒体密集曝光。掌握采购权的院内人员动辄收受上千万回扣，而药企每年用于销售的成本高得惊人，最终这些成本将转嫁至医保基金和患者身上。

在国家打出一系列遏制药价虚高的组合拳后，灰色的利益链条能否彻底斩断？医药企业和医药代表又该如何转型适应新环境？

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药企行贿案密集曝光：有院内人员收上千万回扣

手握采购药品的“大权”，医药销售代表都上门来拜访，礼金礼卡也跟着来了……

近日，中央纪委国家监委网站一则视频曝光了浙江省杭州市桐庐县第一人民医院原药剂科工作人员王晓俊利用职务便利，伙同他人在新药引进、药品采购等方面为药商谋取利益，非法收受回扣1019万余元的受贿案件细节。

这其中，仅注射用拉氧头孢钠等2种药品就为王晓俊等人带来了高达325万元的“好处费”。多名药商表示，王晓俊收取的回扣高达药品零售价的40%。

当然，这起案件并非个例。

据此前媒体曝光的一则判决书，河南省商水县人民医院一位医生利用职务便利，3年时间开具“步长”脑心通胶囊35962盒，非法收受陕西步长制药有限公司销售业务员药品回扣款人民币12.50万元。

国家医疗保障局价格招采司有关负责人此前表示，根据公开可查的法院判决文书统计，2016年至2019年间全国百强制药企业中有超过半数被查实存在直接或间接给予回扣的行为，其中频率最高的企业三年涉案20多起，单起案件回扣金额超过2000万元。

“高低耗材、医疗器械、药品，这些都有回扣，已经不是什么秘密。”在某医疗器械代理商企业做技术支持和销售工作的吴鹏（化名）在采访中向中新网记者透露。

从事医疗行业多年的吴鹏说，尽管带量采购逐渐在全国铺开，但是一些药械仍然没有涉及，所以必然有灰色的利益链条没彻底斩断。另外，除了销售，医院给企业的回款结算等环节依然存在收受贿赂的空间，这些成本最终还是会转嫁到患者头上。

“有时候销售人员和一些医生见面，对方不问产品怎么样，先问公司是什么‘政策’，所谓的‘政策’就是回扣比例。”吴鹏说，通常，销售代表自己拿到的提成远没有向“内部人士”输送的回扣比例高，企业的销售成本可想而知。

而多年前从公立医院离职转行进入药企做医药代表的杨鑫（化名）告诉记者，早前药代的入行门槛并不高，真正决定工作业绩的核心是医药代表在各大医院各个科室的“人脉资源”，而利益输送自然是少不了的“敲门砖”。

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政策组合拳能斩断灰色利益链条吗？

高额回扣使得各大医药企业的销售费用一直居高不下。此前有媒体统计，医药上市公司平均销售费用率超过30%。

以步长制药为例，仅2019年，步长制药销售费用支出就高达80亿元。

恒瑞医药2019年的销售费用率为36.61%，这一比例在沪深股市医药制造业230多家公司（含原料药公司）中也只是处于行业居中水平。

北京大学竞争法研究中心主任肖江平此前对媒体分析称，过去有很多药品药价虚高，就是一些药出厂价很便宜，但经过若干环节，到了医院、患者手里，就非常贵，这就是商业贿赂造成的。

事实上，近年来，为了打击医药行业商业贿赂行为，国家有关部门陆续出台了一系列政策和管控措施。

以国家药品集采为例，目前，已走向常态化运行，药品集采已开展三批，共涉及112个品种，平均降幅54%，药价虚高水分被大幅挤出。

此外，高值医用耗材带量采购也拉开帷幕。近期，京津冀三地医疗保障局已联合签订了《京津冀药品医用耗材集中采购合作框架协议》，三地拟组成联盟并通过带量采购的方式，降低医用耗材的价格。

在打击医疗领域的商业贿赂方面，今年9月，国家医保局公布《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》，将医药购销中给予回扣或其他不正当利益、涉税违法等7类行为作为失信事项列入目录清单。

国家医疗保障局价格招采司有关负责人表示，医药领域给予回扣、垄断涨价等突出问题长期存在，是价格虚高的重要原因，并导致医药费用过快增长等问题，扭曲营商环境和行业生态、削弱行业创新动力，建立信用评价制度目的之一在于促进医药产品价格合理回归。

另外，今年国庆节前公布的一份文件更引发医药界广泛关注。

9月30日，国家药监局组织制定的《医药代表备案管理办法（试行）》对外公布。其中明确提出，医药代表不得承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为。

另外，文件对医药代表主要工作任务进行了明确，包括四方面：拟订医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临床使用情况及医院需求信息。

上述《办法》自2020年12月1日起施行。

曾被视为业内潜规则的“带金销售”被勒令叫停，留给药企和国内300万医药代表谋求转型的时间已经不多。

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“躺着挣钱”的日子结束！药企、药代如何求生？

事实上，对于医药企业来说，冲击已经伴随着此前带量采购的开启持续发酵，转型成为生存的必然选择。

若想获得优势，企业就要挤出“水分”，在人员结构优化上，庞大的销售团队就成为了先“开刀”的对象。

以此前参加了全国药品集中采购的信立泰为例，其2019年年报显示，信立泰的销售人员从2018年年末的2108人下降到1666人，减少约20%。

与此同时，药企也将更多精力投入到了研发领域。

数据显示，恒瑞、复星、中国生物、石药、上海医药、科伦等龙头企业，2019年的研发门槛超过10亿元，相比于往年，均有不同程度的增长。

更为关键的是，集采模式通过确保中选药品的临床用药，来压缩企业的销售费用，帮助药企放弃传统营销模式。据《人民日报》早前报道，重点企业中选产品销售人员平均压缩49%，销售费用占销售金额比例从40%下降到5%—10%。

而对于医药代表个体来说，未来很长一段时间，注定要经历职业转型的“阵痛期”。

“药品集采开始后，一些业务就逐渐受到影响，周围的同事从去年下半年开始，有不少人陆续辞职，寻找新的发展空间。”杨鑫告诉记者。

杨鑫说，之前，很多同事认为带量采购的影响有限，并不会波及到整个大市场，但现在看，之前的预判过于乐观。如今，杨鑫自己也在考虑换工作的问题。

“重回公立医院系统已经不可能，要么继续在医药企业寻找‘新大陆’，要么彻底转行。”杨鑫说。但她也承认，无论哪种选择，对于已经人到中年的她来说，都是不小的挑战。

而对于主要精力在技术支持上的吴鹏来说，带量采购暂时没有对他产生太大影响。对于未来的发展，他相对乐观。“无论如何改革，技术支持都是任何医疗机构不可缺少的，这其实也是企业真正应该提供的内容。”

在他看来，改革是这个行业的必然出路，未来，他希望自己所从事的这个健康行业，自身也能够更健康。

作者：张尼

责任编辑：朱学森 SN240