阳光城自建营销代理搁浅 或因竞争机制让内部人“受伤”

目前，国内一线主流地产公司都在尽可能用自建销售团队，有时候为了弥补销售不足，会用外部代理团队。从管理方式看，一般外部代理团队都服从项目营销负责人指挥，也就是所谓乙方听甲方话。

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而阳光城的自建营销代理，则和目前的外部代理不同。按照最初的规划，未来项目代理公司大概率既要向项目营销总汇报，也要向区域代理公司总经理汇报，存在双线制约关系。这样的管理模式的好处是，内部形成了两股势力进行竞争，内部代理和内部销售同台PK。而这样的问题在于，内部资源将大量消耗。

不久前，阳光长决定成立阳光城集团营销代理总公司（为阳光城集团全资子公司），负责阳光城的楼盘代理销售。营销代理公司初步在福建大区、广西区域、川渝区域、湖南区域四个区域进行试点。并计划在内部进行选拔，选出4位代理公司总经理。

此前，中海地产曾尝试自建营销代理公司，不过最终无疾而终，因为较为冗长的管理，实际上带来的副作用大于正作用。

所谓营销代理公司，即项目案场的代理销售团队。一般而言，地产公司项目案场销售来自自营团队和外部销售代理团队。早些年，万科、旭辉等大公司就喜欢用外部代理团队来进行案场销售，进而降低管理难度，实现快速清盘。不过，随着项目品质的提高，各大公司为了保证项目销售的规范性和品牌调性，不断有企业自建销售团队，其中，以龙湖的“绽放”体系比较知名。

在今年4月的业绩会上，阳光城执行副总裁吴建斌表示，提升利润是阳光城下一步发展非常重要的一个目标，实施的相关措施中就包括运营管理环节的成本改善。而在阳光城2019年度报告中，以合理的产品定价和灵活的营销策略，实现快速去化，同时搭建全产业链体系，提升项目整体运营管控，也成为其在项目销售方面的降本增效措施之一。

不过，上述计划在变革之初就已然搁浅。第一财经记者独家了解到，目前阳光城内部已经暂停了自建营销代理公司想法。具体原因众说纷纭，有人称是由于上述事件被媒体曝光，内部的抗性很大。也有人称，是由于内部选拔并没有太多合适人选。

根据阳光城对外披露数据，2020年整体可售货值约3204亿元，销售目标是突破2000亿，也就是说，需要营销完成62.5%的去化率。而目前主流公司测算年度目标，基本都是按照可售货值60%的去化率进行测算。于阳光城而言，要完成今年目标，仍旧需要营销录得高于同行均值的去化水平。

面对竞争剧烈的市场环境，阳光城（000671.SZ）正在探索新的营销思路。

责任编辑：陈志杰