流利说：陷入控费和获客两难困境 前三季度亏损3.6亿

11月27日，流利说公布2020年第三季度未经审计的财务业绩。2020年前三个季度，流利说实现营业收入7.37亿元，同比下降6.90%；实现净利润-3.6亿元，同比增长2.46%。

在第三季度，流利说的营业收入同比下降8.65%至2.39亿元，净利润为-0.71亿元，亏损额同比收窄67.01%。

流利说在2020年着力于两件事。其一是精细化运营，控制费用支出，减少亏损。但费用支出尤其是营销费用的下滑，同时带来了付费用户的同比减少。这让流利说陷入控费和获客的两难困境。其二是在已有成人业务的基础上全面发展少儿业务。管理层透露，回顾第一和第二季度，少儿业务的现金收入占比已经超过10%，而到了第三季度，这一比例继续上升至15%以上。

流利说于2018年登陆美股，主要业务为基于AI技术的成人英语培训，面向的客户主要包括大学生和职场人士等。但经过多年的运营，流利说一直未实现盈利，并且净利润亏损额逐年提高。

市场表现方面，流利说的股价在第三季度业绩公布当天便下跌9.04%，由开盘价2.00美元/股下跌至1.71美元/股，长期来看，其股价在上市后整体处于下降通道。

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费用支出和付费人数双降 Q3亏损0.71亿

财报显示，2020年前三个季度，流利说实现营业收入7.37亿元，同比下降6.90%，上年同期为7.92亿元；实现净利润-3.6亿元，同比增长2.46%，去年同期为-3.69亿元。

分季度来看，流利说的净利润亏损金额在逐步减少。从第一季度到第三季度，净利润分别为-1.97亿元、-0.93亿元和-0.71亿元。亏损减少主要得益于大力度的费用控制，总营业支出从第一季度的3.46亿元逐季下降至第三季度的2.52亿元。

其中营销费用是削减的主力。流利说前三个季度营销费用分别为2.65亿元、2.01亿元和1.85亿元，占营业收入的比重分别为115.94%、74.51%和77.47%。

流利说表示，营业支出的下降主要是由于严格控制了用户获取的成本，并优化了组织结构。净亏损收窄亦得益于精细化运营带来的积极影响。

首席财务官孙兵曾在Q2业绩电话会议中透露了精细化运营的三个策略。首先是优化组织结构、提高工作效率的方面，包括员工优化和提高微信销售团队绩效管理；其次是关闭部分办公室，降低固定成本；最后通过优化用户获取渠道、加强免费学习内容、与高流量平台和内容提供商建立更多合作关系来降低广告成本。

据7月份网传消息，流利说关闭了武汉和南京分部。

从精细化运营的策略来看，流利说总体上是在收缩投入，不过这同时也带来了付费人数下滑的问题。财报披露，公司第一季度大约拥有90万付费用户，上年同期则为110万；第二季度大约拥有50万付费用户，上年同期则为90万付费用户；第三季度大约拥有50万付费用户，上年同期则为90万付费用户。

流利说表示，对广告支出、用户获取成本的严格控制影响了整体用户的增长。

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其实近几年来，除了费用支出过度侵蚀净利导致难以盈利外，流利说的收入增长也在放缓。2017年到2019年及2020年前三季度，营业收入增速分别为1242.53%、284.89%、60.57%和-6.90%。

或许，一直未能盈利和收入增速的放缓，给了流利说开辟新业务更多的动力。

少儿业务初起步 预计Q4收入减少

流利说最早从2019年开始试水少儿英语领域，2020年正式上线少儿英语主课程。目前公司拥有流利说-英语、流利说-懂你英语、流利说-少儿英语、流利说-阅读、流利说-雅思等产品。

据介绍，少儿英语业务的课程计划涵盖I级至VII级，目前完成了前五个阶段的课程内容开发，将在2021年推出VI和VII级课程。少儿英语业务面对的主要用户群体为从幼儿园到9岁的初学者，未来将拓展到12岁。

此外，公司还开设了更多短期课程，以此来将用户转到价格较高的产品，并提高整体转换率。

管理层透露，回顾第一和第二季度，少儿课程业务的现金收入占比已经超过10%，而到了第三季度，这一比例继续上升至15%以上。第三季度现金收入虽然在整体上环比减少了16.1%，但少儿业务现金收入环比增长了56.5%。

不过值得关注的是，流利说的少儿业务直接与市面上的K-12在线教育公司形成竞争。与流利说整体精细化管理，控制成本的指导方针不同的是，各在线教育公司均在疫情后第一个获客关键期-暑假期间“大打出手”。据了解，跟谁学在第三季度投入营销费用20.56亿元，网易有道在第三季度投入营销费用11.48亿元。两家公司的单季营销费用均超过去年全年的投入，也都获得了快速的收入和规模增长。

据流利说预测，第四季度的营业收入将达到2.1亿元至2.3亿元，同比下滑9.2%至0.6%。（文/新浪财经上市公司研究院 何吾）

责任编辑：公司观察