泰康保险集团陈东升：长寿时代泰康方案的创新实践

中国网财经12月9日讯 12月6日，中国保险创新发展大会在武汉举办。泰康保险集团董事长兼首席执行官陈东升出席大会并发表精彩致辞。

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以下为致辞实录：

首先，我代表英雄的家乡人民，欢迎各位领导、各位嘉宾的到来，也感谢中国保险行业协会和各位同仁，为家乡武汉疫后重振和经济社会发展出谋划策，投资引智！

这次抗疫能取得关键胜利，武汉和湖北人民做出了巨大的牺牲和贡献，向武汉和湖北人民致敬！我们泰康保险集团也为这次抗疫做了一些小的贡献，在全国抗疫表彰会上，泰康旗下的泰康同济（武汉）医院被评为“全国抗击新冠疫情先进集体”，应该也是中国银行保险业的唯一代表。

武汉是4月8日开城，从4月28日我和亚布力论坛十几位企业家组团回来，今天已经是我今年第8次回武汉了，核心就是带着企业家支持武汉和湖北疫后重振，包括上个月泰康5000人在曾经的方舱医院里开我们2021年的开门红启动会。

这一次中国保险创新发展大会应该说也是新的创举。这也是中国保险业响应习近平总书记对武汉和湖北“搭把手，帮一把” 的号召，将保险资金运用和地方经济发展结合起来，与地方经济社会发展相互促进的创举。

也借首届中国保险创新发展大会的机会，分享泰康保险集团这些年在大健康领域的探索和实践。泰康是2007年开始尝试进入养老领域的，2009年获得银保监会批准的首家保险资金投资养老社区的试点资格，2012年泰康推出了首个对接养老社区的保险产品计划——幸福有约，也就是个人的长期年金产品和入住函。这个看起来是非常小的创新，给整个寿险业带来了颠覆性的变化。保险产品、养老社区入住函和养老社区三位一体，提供的是一种未来的新生活方式，也改变了保险业资产负债的结构。保险业负债端收的钱，投资养老社区变成资产；资产端进入养老社区又重构了整个负债端，结束了保险业几百年不具有批量的高净值客户的历史。而批量高净值客户圈层打打通，客观上对我们的销售队伍提出了更高的要求。所以我们打造了一个通过教育部认证的健康财富规划师崭新职业。来源于高级销售人员又不同于高级销售人员的健康财富规划师，说的透一点就是初级的全科医生和全生命周期的理财规划师。由于资产端的改变带来了客户群和销售体系的改变，超级体验式销售方式就出来了。我们健康财富规划师带着客户到养老社区去参观，去体验未来的生活方式。因为养老和医疗分不开，泰康又进入医疗领域，在每个养老社区配建二级康复医院的同时，通过自建、投资和合作等方式打造多层次医疗服务网络。到目前已经已在全国完成22个城市大型医养结合养老社区布局，其中7家已经开张运营；我们还在全国拥有5家大型综合医院。

所以泰康的这个商业模式创新，改变了传统的保险产品形态，扩展了传统的客户群体，创造了全新的健康财富规划师的职业和体验式营销方式，也重新定义了行业属性，让寿险走向实体经济。特别是抓住了人们的刚需，为穿越寿险发展周期和应对新技术冲击提供新的拓展方向。

一是改变了保险产品形态，让保险脱“虚”向“实”。传统保险产品本质上是一纸合同，客户去哪里养老、康复和看病跟保险公司没有关系。泰康“幸福有约”保险产品计划和“泰康之家”医养实体结合，将保险和服务整合在一起，把保险产品实体化，扩展了保险产品的外延和内涵。从此，保险从“冷产品”变成了“热服务”，保险公司与客户从一种摸不着的合同关系，变成了可接触、可体验和可感知的服务关系。

二是改变了保险行业没有批量高端客户的历史。行业每张保单的平均标准保费不超过5万元。而泰康对接养老社区的保险产品计划“幸福有约”，每张保单200万元起，开拓了保险客户圈层。目前泰康高端客户已超过10万人，进入中国私行第一梯队。

三是创造了健康财富规划师这一新职业和场景体验式营销方式。保险产品直接对接医疗养老服务也对代理人有了更高的要求，泰康在此基础上打造“健康财富规划师”这一职业，以“高级理财顾问加全科医生”为基本职业素养。同时，因为有了养老社区和康复医院这一实体，就构建了一个现实的销售场景，客户可以事先参观实体社区，甚至入住体验后再决定是否购买保险产品，这改变了传统保险销售从保单到保单的方式。

第四，重新定义行业属性，让寿险公司成为实体经济的一部分。在传统的观念里，金融是相对于实体经济的特定行业。随着我国保险行业的发展，现代保险的经济补偿、资金融通和社会管理三大功能深入人心。近年来，保险在我国的金融属性不断强化，在社会融资、居民财富管理等领域中发挥日渐重要的作用，成为实体经济发展的长期资金重要来源。在泰康的创新商业模式中，保险公司重资产投资、自建并持有、运营医养实体，实际上已经从实体经济的支持者变成了实体经济本身。据初步测算，以泰康之家高品质养老社区为参照标准，每建设1万户标准养老单元，需固定资产334亿元，直接贡献税收3.5亿元。养老社区投入运营后将持续直接拉动就业和税收。

最后，虚拟保险和实体医养结合也为突破寿险发展瓶颈和应对新技术挑战提供了方案。在上世纪60年代，美国寿险业资产一度占到金融资产的20%，但是在后来发展过程中，养老金和健康险都从寿险公司分离出来，寿险行业地位一落千丈，到1990年下降到不足14%，到2000年之后，寿险业资产占比只剩下不到8%。现在美国市值最高的健康险公司联合健康，市值超过3200亿美金，纯寿险公司市值最高的是大都会人寿，只有420多亿美金。还有近年来，互联网保险兴起，特别是大数据、云计算以及人工智能等新技术在保险领域的应用，在不断地冲击传统寿险的生存空间。这些都给传统寿险的发展带来了冲击和挑战。

但是我们也要看到，消费者的核心需求没有变，人们通过保险管理风险和规划未来生活的出发点没有变，最核心的是消费者现实的医疗和养老需求，最终还是需要在医养实体里得到满足。

特别是人类社会正在进入长寿社会，百岁人生时代到来，人人带病长期生存。未来社会最大的需求、最大的产业可能就是健康和康养，这必然给社会和个人支付带来压力。所以长寿时代就是健康时代、财富时代三位一体，也是长寿经济发展的时代。泰康虚拟保险支付与实体养老服务结合，打造服务人全生命周期的商业模式，满足人们对长寿、健康、富足的需求，实际上是探索出了一个应对长寿时代的企业方案，是长寿经济的样本，也是中国保险业发展的正道。

责任编辑：戴菁菁