平安人寿大变局：临阵换帅意味着什么

阿尔法工场2020-12-10 07:52:562阅

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冲在行业改革最前沿的平安寿险的这一年，遇到了可以说是大部分渴求转型的寿险主体，都必须面对的问题。

来源 | 今日保

文丨半梳

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这一天，来得好快。

纵然不断听闻，平安人寿改革“换帅”消息，亦有相当多人士推演何时“换帅”。最悲观的时间窗口，是在2021年的“开门红”后。

常规理解中：打完一年中最为关键的一场战役，更为稳妥。然而，现实比推演来得迅猛。

如果从另一个角度思考：临阵换帅，兵行险招的背后，是否也意味着举行业、资本市场瞩目的平安人寿改革到了最为艰难、最为危险、最为微妙，或最需要某种决心的时刻？

作为名列世界500强前茅的中国平安（601318.SH，02318.HK）集团之核心资产，平安人寿无论是规模贡献、利润贡献还是销售贡献都是集团当之无愧的根基。

如何形容寿险对平安的重要性都不为过，甚至可以说平安就是一家以寿险为底蕴的综合金融集团，是底色。

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这也是平安人寿改革不能有失的原因，无人可承担这个责任。

“平安寿险的过去太过成功”，这亦是平安人寿改革最难的地方。底蕴也是掣肘，曾经的寿险带来多少荣光，改革的枷锁就有多沉重。联想平安本身成功的重要原因是之强烈的危机意识、变革意识，迫使其不断自我迭代、革命，这是平安骨子里的东西。

矛与盾，是猛药去疴还是温补修身，改革之难当在内。战略既明的背景下，各色核心数据、人事调整不过是上述矛盾的外化表现。

这也是平安寿险改革之所以备受行业关注的原因，这是大部分底蕴深厚的巨头通病。这一次，改革再换帅，是否能带领平安人寿走出困顿？

01 陆敏退休，为什么上杨铮

12月7日下午，一则疑似平安集团执行董事、首席保险业务执行官陆敏的内部聊天曝光：

各位，刚才集团召开了寿险班子会议，宣布了杨铮总任寿险董事长兼CEO（丁总任监事长，余总联席CEO）。我因为超期服役，批准我进入退休流程。具体人事安排，请见公司文件。

从现在开始，有杨铮总接过接力棒，带领大家，继续把寿险改革深入下去，把业务发展起来。

离开寿险，很不舍。但天下没有不散的宴席。过去一年，折腾大家，请各位包涵。未来再见，就是兄弟姐妹。

衷心祝愿各机构开门大红，明年业务蒸蒸日上！

一张图片行业哗然，这也意味着2019年底方才上任操刀的平安寿险改革大将就此落幕。备受关注的平安人寿改革进入杨铮时代。

再看杨铮之履历，与陆敏有着几许相似。

此二人均非正统寿险出身，陆敏早年短暂负责平安寿险银保业务，曾长期担任集团董事长特别助理、集团战略发展中心主任等要职。后转战平安健康险、汽车之家，并任平安集团首席信息执行官。纵然无太多寿险历练，但被平安集团认为对之集团战略和金融+科技板块协同布局有着深度理解。

杨铮甚至比陆敏还早三年进入平安，1994年进入平安产险，先后担任平安产险上海分公司总经理、平安产险总经理助理、平安银行东区副总经理、平安好车董事长兼CEO、平安产险总经理等管理职务，现任平安健康险董事长兼CEO。

这也是一位几乎无寿险、代理人经验之平安本土高管。如果说陆敏因为之前汽车之家的转型业绩和利润表现上位寿险改革，杨铮则是凭借近两年在平安健康险经营、科技改革和互联网转型上的业绩，得到了平安的高度评价：丰富的保险业务专业经验，卓有成效的科技创新工作经历，对寿险产品、渠道、运营等具有深入的理解。

非寿险出身但有着丰富的平安金融板块经验，皆对“互联网+”有着深度理解，且颇有业绩，这是他们最大的共同点。

这是否也代表着平安最高层之思路：堡垒需要从外部突破。

这一次，平安集团对杨铮之授权更进一步：集执行层面权力最高三职于一身。

平安人寿党委书记、平安人寿董事长、平安人寿CEO，此前这三个职务分别是平安集团首席保险业务执行官、平安人寿党委书记陆敏、平安人寿董事长丁新民、平安人寿CEO兼总经理余宏。

那么陆敏进入退休节奏后，首席保险业务执行官花落谁家？不言而喻。

02 这一次，平安人寿连续调整五名班子成员

除杨铮、陆敏的职务变化外，这一次平安人寿还有多个高管职务发生变动。

如上文所述，平安人寿董事长丁新民拟改任公司监事长；平安人寿总经理兼CEO余宏职务变更为总经理兼联席CEO。此二人为平安寿险多年培育的本土干部，由总部至地方先后掌舵保费重镇，身居高位多年。

丁新民，1992年加入平安，履历显赫：先后担任宣传室主任、调研室主任和总办主任助理，1996年出任深圳分公司副总经理并主持工作，1998年出任北京分公司总经理，2002年，平安成立北区事业部，丁新民成为第一任总经理。此后又相继被任命为平安人寿总经理助理和副总经理。21世纪第一个十年中期短暂出走后，2007年回归平安人寿一路升迁：副总经理、常务副总经理、总经理。

自2012年升任平安人寿董事长兼CEO后，丁掌舵这家寿险巨擘7年。这一次58岁的丁新民，数次请辞后转任监事长。

52岁的女将余宏1997年加盟平安人寿，曾任总公司保费部企划督导室主任，梁家驹、李源祥掌舵平安人寿时期，她曾担任平安人寿董事长办公室主任助理、副总经理。

随后执掌平安人寿重庆分公司，以颇为不错的个险业绩在本世纪第二个十年之初进入平安人寿领导班子。此后一路升迁，总经理助理、副总经理、常务副总经理。2017年余宏成为总经理，并在2019年初升任CEO兼总经理，丁新民转任党委书记、董事长，不再负责具体保险经营业务，分管党建、品牌文化建设等。

期间，平安人寿尚经历两任总经理，但时间均不长，分别是2012年—2015年任总经理的柳志坚，这是与李源祥一样有着深厚外资险企资历的外脑，也是梁家驹的学生；另一个是2015年接任柳志坚任总经理的赵福俊，2017年与余宏对调成为常务副总经理。

根据《今日保》掌握的消息，上述两大要职变化之外，班子成员尚有其他调整。现平安人寿副总经理胡景平升拟任常务副总经理；做过平安人寿青岛、上海等重镇一把手的韩光拟进入平安人寿班子。

现任平安人寿常务副总经理赵福俊，1992年加入平安。如同上述两人，也是一线市场拼杀上来的平安寿险大将。他先后在大连、黑龙江以及深圳等地开疆拓土，后出任平安人寿副总经理兼中西区事业部总经理，2015年下半年，升任平安人寿总经理。2017年再任常务副总。

董事长、CEO、常务副总经理、班子成员的调整背后，一定是分工的调整。

这方面，平安人寿新闻稿显示：此次调整加强了平安人寿的班子建设，进一步推动寿险的一系列重大改革及各项业务的长期可持续发展；也将更加完善公司组织管理架构，优化决策部署，落实主体责任，持续为寿险改革提供强大的动能。

据悉，新的一把手将直接负责各大战区，而新的常务副总将分管渠道事业群。这将是两个最重要的分工调整。

03 陆敏，这一年做了什么

2019年11月22日，平安集团一纸公告：

掌舵平安集团保险板块的联席CEO之一，李源祥转会友邦，年薪5000万。继任者，平安集团首席信息执行官、汽车之家董事长兼CEO陆敏。

随后，陆敏升任平安集团执行董事，兼任平安人寿党委书记，操刀平安寿险改革。

2020年12月7日，陆敏不再担任平安人寿党委书记，几乎一年整。这一年，平安寿险改革或者说陆敏身上最明显的两个词分别是：直播和人事调整。

陆敏年初那场81万人在线观看、送出礼物2.05万次，点赞301万次的直播，启幕了2020年中国保险高管直播先河，甚至成为平安人寿疫情下的主战略之一。

辅之以平安星计划、平安星学院等直播大戏，旨在大型直播平台发起网络红人培训计划，将多才多艺的平安代理人打造成人气idol，为公众、平安广大用户科普保险知识，助其走向高效展业的快车道。

根据公开资料，仅在四五月份平安人寿先后展开了上百场直播活动，试图以此打造全新线上客户经营模式，拉近与客户距离，带来全新的客群互动体验，并通过诚意精选，以优质产品、直播间特供产品回馈客户。

两大直播计划的背后不仅承载着疫情下平安寿险各色数字的焦虑，更承接着其打造数字寿险新模式，实现经营管理的“先知、先觉、先行”的期待。

一方面是高大上直播带货的无限憧憬，另一方面是老牌险企无法逃脱代理人驱动的自保、自拓、转介绍的窠臼，加之不断下滑的核心数据和随之出台的“四五联动方案”叠加下的严厉考核制度，如分支机构的FYP、NBEV、持证人力等指标，均需达到市场水平。

结果可想而知。这一年也是平安人寿班子成员，和多地机构班子成员调整最为剧烈的一年。

高管班子成员，除两位年满60的退休者，尚有总经理助理李文明、何毅、钟捷、谷刚，做过副董事长、副总经理的毛伟标先后离开平安人寿班子。

平安寿险各地机构也不断传来人事调整的消息。据不完全统计，平安人寿甘肃、河南、山东、惠州、佛山等约20个分机构总经理或者副总经理，陆续换人。

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与之同时，陆敏主导下的平安寿险直播+私域流量池下的线上经营系列课程+人事调整+快消的思路成型。先是对外发布招聘180名财经记者，筹建“平安头条”部门，意欲搭载营销员系统，强化自媒体生态。

操盘手为原唯品会副总裁、平安人寿首席营销官黄红英；随后又传出招聘数十名快消品经理人，有意空降至全国各大销售战区重要岗位，2020年下半年又一位快消品职业经理人李斗加盟平安人寿。

但这并未能阻止数据的进一步下滑。

04 临阵换帅，意味着什么

临阵换帅，兵行险招，这到底是意味着什么？

尤其是对寿险公司最重要的“开门红”正酣之时。要知道过早放弃2020年业绩的寿险寡头，2021“开门红”不容有失。

先看下面一组数据，当知平安人寿境况几许。

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上半年，新单保费下滑11个百分点，保费下滑6个百分点；内含价值增幅13个百分点，2019年为23个百分点。利润则是下滑近20个百分点。

前三季度，平安人寿新业务价值负增长27个百分点。

这就是2020年平安人寿的现状，这与之前两年争雄寿险一哥的气贯长虹不可同日而语。

出于寿险行业的特殊性，当年利润并不能反映现阶段寿险企业之经营情况。当年利润之高低反映的是前五年、十年、甚至更久之前的保单质量。而最能代表当下经营境况的是内涵价值、新单保费等关键指标，这代表着未来。

新单保费的下滑代表着未来增长的堪忧，内涵价值的下降则是未来盈利能力的下降。观往昔，平安这两项指标一直领跑巨头险企；今年，几乎垫底。

这是不是也解释了平安股票今年的涨幅情况。

这是否说明了改革已经到了最为艰难甚至危险的时刻，逆水行舟不进则退。遥想08年超人计划、18年一剑封喉，何等畅意？如今却又几多落寞。

亟待一场胜利的战役，提振军心与市值。

05 这一次改革，为什么这么难

没有人会怀疑平安这一次寿险改革的决心和勇气。

这是平安骨子里的东西。

平安的成功，既来自于对经济发展大势的把握，更得益于“快速变革”的高效执行力。换句话说，对起于草莽的企业来说，时刻充满危机意识，才能不停地超越竞争对手和自我。

但这次改革何以如此艰难？

平安掌门人的年中致辞《以改革，应万变；守初心，得始终》中，阐述了平安寿险改革的决心：我们要坚定改革信念与路径不动摇，以高度的使命感与责任感，迎难而上、直面挑战；既要保持日常经营、改革转型两不误，又要彻底解决根源性、深层次的问题，打造长期可持续高质量发展平台。

众所周知中，我们可以看到平安人寿的成长脉络：上世纪九十年代以黄宜庚为核心的数百台湾寿险专业人士启幕了平安寿险的1.0时代，让之看到了什么是寿险营销；本世纪初，两大外脑梁家驹和李源祥带领平安人寿迈入2.0时代，强力压缩银保渠道，产品从投连转向保障，奠定了此后十几年高速增长的基础。这次改革，其余巨头要在十余年后方才领悟跟进。

这一次的平安寿险改革萌芽于2018年，马明哲亲任平安寿险改革领导小组的组长，全面深入于2019年的改革，剑指规模最大的人寿保险公司，更要成为市场龙头、行业标杆、客户首选，打造全球最领先的人寿保险公司。

面对这场难度前所未有、深度行业罕见的改革，平安将改革动作拆分为15个项目，分头落地推广。今年的半年报发布会上，平安管理层也透露，目前绝大部分项目已经完成顶层设计，近一半的项目推动机构试点，个别项目已经开始全面推广落地。

且放言：明年大家就可以看到改革的成果了。

3个月后，平安改革换帅。

事实上，这并非平安这次改革的起点。早在2014年，平安曾有一波与如今类似的改革，可惜并未成型。那一次，依旧是平安当家人主导设计 “5+5”、“产品+科技”一体两翼、“业务员收入一号工程”等为核心的改革方案。

遗憾的是，一波可遇不可求的金融繁荣启幕。无个险队伍者痴迷资产驱动负债，有个险的巨头则是集中火力抢滩保险代理人资格考试取消下的增员红利。

2012年时，行业代理人不足280万人；而2018年达到870万人。同期平安人寿的代理人也从2013年的60余万激增至2018年的140万。

这段“繁荣盛世”，平安未能独善其身。这一时期，绝大多数的行业主体变得重短期、轻长期，重业绩、轻品质，重规模、轻基础，偏离了以质量为本、以客户为本的轨道。

至于之前积累数年的对经营管理细节的精益求精更是远去，一场政策调整，平安再度推进寿险改革面对的已经是寿险代理人收入、保单继续率、队伍品质和留存率等指标的逐年下降，一场疫情更是放大了粗放过往的痛点。

一次绝佳的时间窗口之后，这一次的改革不能再有失。

另一方面，转型的对标和环境也早已不可同日而语。五年前，彼时没有诸如今日互联网巨头的围剿和新技术带来的焦虑，面临的主要竞争对手均在业内。五年后，大健康也好、大养老也罢都是更多维度的竞争，难度系数不言而喻。

联想掌门人所说，“既要保持日常经营、改革转型两不误，又要彻底解决根源性、深层次的问题，打造长期可持续高质量发展平台。”