陈东升：长寿时代泰康方案的创新实践

来源：嘉泰先生

12月9日，李克强总理主持召开国务院常务会议，按照党中央、国务院部署，提出促进人身保险扩面提质稳健发展的措施，以满足人民群众多样化需求。包括：加快发展商业健康保险和商业养老保险，提升保险资金长期投资能力；鼓励保险公司提供老龄照护、养老社区等服务；鼓励保险业参与长期护理保险试点等。

这对保险行业来说无疑是一次大利好，也为保险业未来发展提供了一个新的方向。会议所推动和鼓励的，就是泰康这13年来一直坚持和推进的虚拟保险支付和实体医养服务相结合的创新实践。在前不久由中国保险行业协会组织的首届中国保险创新发展大会上，我也分享了泰康这一创新商业模式以及给保险业带来的改变。在这里再跟大家做个交流。

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大家都知道，泰康从2007年开始进入养老领域，2009年获得原保监会批准的首个保险资金投资养老社区的试点资格，2011年获取首个养老社区用地。2012年，泰康推出行业首个对接养老社区的保险产品“幸福有约”，自建自运营的高品质养老社区泰康之家·燕园也在北京昌平奠基。在探索建设养老社区的过程中，我们发现养老和医疗是分不开的。泰康又进入医疗领域，在每个养老社区配建康复医院的同时，通过自建、投资和合作等方式打造多层次医疗服务网络。到目前已在全国完成22个城市大型医养结合养老社区布局，其中7家已经开张运营。与此同时，我们还在全国布局五大医学中心。

通过这些探索与实践，泰康从传统的虚拟保险业务延伸到实体的医养服务领域，实际上形成了保险支付端和医养服务端两大体系。支付体系和服务体系无缝对接，构建“长寿、健康、富足”三个闭环，打造大健康产业生态体系，把“从摇篮到天堂”的理想变成现实的商业模式，服务人的全生命周期。

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这一系列创新中，泰康之家养老社区是泰康这个商业模式创新的起点与基础，关键是“幸福有约”。“幸福有约”本质上是一个长期年金产品和养老社区入住函的产品组合。这个看起来是非常小的创新，给整个寿险业带来了颠覆性的变化。

一是改变了保险产品形态，让保险成为一种生活方式。传统保险产品本质上是一纸合同，客户去哪里养老、康复和看病跟保险公司没有关系。泰康“幸福有约”保险产品计划和“泰康之家”医养实体结合，保险产品、养老社区入住函和养老社区三位一体，提供的是一种未来确定的新生活方式。同时，这个模式将保险和服务整合在一起，把保险产品实体化，扩展了保险产品的外延和内涵。从此，保险从“冷产品”变成了“热服务”，保险公司与客户从一种摸不着的合同关系，变成了可接触、可体验和可感知的服务关系。

二是保险资金投资高品质养老的社区，也改变了保险业资产负债的结构。保险是典型负债经营的行业，客户缴纳的保费就是负债，传统保险公司将累积的保险资金投资于债券、股票以及不动产等领域转变为公司资产，实现保险金的保值增值。在泰康新商业模式中，幸福有约带来的保费变成负债，投资于养老社区实体变成资产，这并没有改变保险业传统资产负债的基础结构。但在另一个维度，负债端和资产端的结合，不但可以让整个负债端的久期延长30年，也为资产端的投资和运营提供了稳定现金流与客流，从而保证了资产端稳定的投资收益，确保复利效应和长坡模式成功发挥作用。

三是结束了保险业几百年不具有批量的高净值客户的历史。当前行业每张保单的平均标准保费大约是5万元。而泰康对接养老社区的保险产品计划“幸福有约”，每张保单200万元起，开拓了保险客户圈层。以前保险业内也有大额保单的存在，但在“幸福有约”这种高客专属产品问世以前，中国保险业还没有像银行那样，建立针对高端科技的私人银行产品和服务体系。“幸福有约”产品推出8年，泰康的高端客户进入中国私行第一梯队。

四是创造了健康财富规划师这一新职业和场景体验式营销方式。保险产品直接对接医疗养老服务也对代理人有了更高的要求，我们打造了一个通过教育部认证的“健康财富规划师”崭新职业，以“高级理财顾问加全科医生”为基本职业素养。同时，因为有了养老社区和康复医院这一实体，就构建了一个现实的体验销售场景，客户可以事先参观实体社区，甚至入住体验后再决定是否购买保险产品，这改变了传统保险销售从保单到保单的方式。

第五，重新定义行业属性，让寿险公司成为实体经济的一部分。在传统的观念里，金融是相对于实体经济的特定行业。现代保险具有经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，近年来保险业在我国的金融属性不断强化，在社会融资、居民财富管理等领域中发挥日渐重要的作用，成为实体经济发展的长期资金重要来源。在泰康的创新商业模式中，保险公司重资产投资、自建并持有、运营医养实体，实际上已经从实体经济的支持者变成了实体经济本身。据初步测算，以泰康之家高品质养老社区为参照标准，每建设1万户标准养老单元，需固定资产334亿元，直接贡献税收3.5亿元。养老社区投入运营后将持续直接拉动就业和税收。

最后，虚拟保险和实体医养结合也为突破寿险发展瓶颈和应对新技术挑战提供了方案。在上世纪60年代，美国寿险业资产一度占到金融资产的20%，但是在后来发展过程中，养老金和健康险都从寿险公司分离出来，寿险行业地位一落千丈，到1990年下降到不足14%，到2000年之后，寿险业资产占比只剩下不到8%。现在美国市值最高的健康险公司联合健康，市值超过3200亿美金，纯寿险公司市值最高的是大都会人寿，只有420多亿美金。还有近年来，互联网保险兴起，特别是大数据、云计算以及人工智能等新技术在保险领域的应用，在不断地冲击传统寿险的生存空间。这些都给传统寿险的发展带来了冲击和挑战。

但是我们也要看到，消费者的核心需求没有变，人们通过保险管理风险和规划未来生活的出发点没有变，最核心的是消费者现实的医疗和养老需求，最终还是需要在医养实体里得到满足。

特别是人类社会正在进入长寿社会，百岁人生时代到来，人人带病长期生存。未来社会最大的需求、最大的产业可能就是健康和康养，这必然给社会和个人支付带来压力。所以长寿时代就是健康时代、财富时代三位一体，也是长寿经济发展的时代。泰康将虚拟保险支付与实体养老服务结合，打造服务人全生命周期的商业模式，满足人们对长寿、健康、富足的需求，实际上是探索出了一个应对长寿时代的企业方案，是长寿经济的样本。

我也相信，泰康方案的创新实践，将是中国保险业发展的正道。

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责任编辑：陈鑫