可孚医疗IPO：费用压缩有术 销售人员年薪远逊"近邻"

可孚医疗不仅重营销轻研发，还是压缩费用的“高手”。

12月15日，可孚医疗更新了招股书。招股书显示，可孚医疗严重依赖营销而轻研发。在高销售费用率的外衣之下，公司销售人员的平均年薪显著偏低，严重低于同城同行公司的数据。庞大的销售人员基数及畸低的人均年薪使得公司销售人员总薪酬得以压缩，同时公司管理费用率和研发费用率也显著低于同行，高超的费用压缩术是可孚医疗2018年和2019年净利润大增的重要“法宝”。

销售人员平均年薪不足“近邻”一半

招股书显示，可孚医疗是一家位于湖南长沙的医疗器械公司。公司主营业务是家用医疗器械的研发、生产、销售和服务，产品主要涵盖健康监测、康复辅具、呼吸支持、中医理疗、医疗护理等五大领域。可孚医疗将鱼跃医疗、九安医疗、蓝帆医疗、三诺生物、乐心医疗、振德医疗、奥美医疗作为可比同行上市公司。

与同行相比，可孚医疗的销售费用率较高。2017年-2019年，2020年上半年，可孚医疗的销售费用率分别为 24.61% 、25.23%、25.63%、19.54% ，高于可比同行平均值 12.11%、13.72% 和14.67%和10.48%。但可孚医疗的销售费用率又不是最高的公司，报告期内，可孚医疗的销售费用率低于三诺生物、稳健医疗（2018年和2019年）。

招股书显示，可孚医疗的销售费用构成中，职工薪酬、运输费仓储费、线上服务费占比最高，约各占销售费用总额的四分之一。有意思是，尽管可孚医疗销售费用率显著高于同行，但公司销售人员人均薪酬显著低于同行。2017-2019年，公司销售人员的平均年薪分别为4.77万元、5.14 万元和6.09万元，而同行可比公司均值分别为14.43万元、20.07万元、22.47万元，这意味着，可孚医疗销售人员平均年薪不足同行的三分之一。

可孚医疗称，公司销售人员薪酬水平偏低主要原因如下：①公司的销售模式以通过线上、线下渠道面向广大消费者进行零售的形式为主，因此公司销售人员中包含了较大比例的仓库发货、客服等薪酬水平较低且与销售额不直接相关的销售辅助岗人员，进而拉低了公司销售人员的人均薪酬水平；②鱼跃医疗、乐心医疗、九安医疗、稳健医疗、振德医疗总部分布于长三角、东南沿海和珠三角等经济活跃地域，主要销售员工生活在经济相对发达的地域，而公司总部位于长沙，主要员工生活在湖南等中部地域，生活成本和工资水平相对较低。

但上述解释存在疑问，因可孚医疗销售人员的薪资也显著低于同样位于湖南长沙的三诺生物。2017-2019年，三诺生物销售人员的平均年薪分别为11.94万元、17.99万元、17.44万元，是同期可孚医疗的2.5倍、3.5倍、2.8倍。

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即使除去销售辅助岗的影响，可孚医疗普通销售岗的平均年薪也大幅低于三诺生物。2017-2019年，公司普通销售岗（线上业务）平均年薪为5.48 万元、5.55 万元和6.7万元，普通销售岗（线下业务）平均年薪为4.54万元、4.96万元、5.88万元，皆低于三诺生物的11.94万元、17.99万元、17.44万元。可见，可孚医疗销售员工的平均年薪显著低于同城同行公司，还欠缺商业合理性。

管理费用率和研发费用率畸低

事实上，不仅是销售人员的薪酬显著低于同行，可孚医疗管理人员的平均薪酬也是显著低于同行。2017-2019年，可孚医疗管理人员的平均年薪为 6.79 万元、9.92万元，13.16万元，同行可比公司的平均值分别为17.13万元、20.35万元和27.27万元，是可孚医疗的两倍左右。

可孚医疗称，职工薪酬偏低的原因有三：一是为适应公司业务模式，公司管理层级较为扁平，而同行业上市公司管理队伍更为庞大；二是同行业可比公司为上市公司，上市公司高层管理人员薪酬相对更具有竞争力。三是鱼跃医疗、乐心医疗、九安医疗、稳健医疗、振德医疗总部分布于长三角、东南沿海和珠三角等经济活跃地域，而公司总部位于长沙，管理人员生活在湖南等中部地域，生活成本和工资水平相对较低。

但可孚医疗的解释仍存疑问。与可孚医疗同样位于长沙的三诺生物管理人员的平均年薪为16.26万元、 26.54 万元和21.64 万元，分别是可孚医疗同期的239%、267%和164%。

管理人员职工平均薪酬偏低也拉低了可孚医疗整体的管理费用率。2017-2019年，2020年上半年，可孚医疗的管理费用率（剔除股份支付费用后）分别为2%、2.31%、2.22%、1.71%，远低于同行业可比公司约为 8%的平均水平。报告期内，9家可比同行上市公司的管理费用率均值分别为8.86%、8.63%、8.52%和4.88% 。

除了管理费用率，可孚医疗的研发费用率也是低的可怜。据8月27日新浪财经《可孚医疗依赖营销易见天花板，研发费垫底难筑护城河》报道，可孚医疗 2017-2019年研发费用率分别为1.26%、1.1%、1.1%，在同行中垫底。而同行可比公司的研发费用率平均值为5.97% 、7.26%和6.83% 。公司称，研发费用率较低系发行人发展模式及研发人员占比与可比公司存在差异所致。同行业上市公司主要为生产型企业，公司为销售驱动自主生产与自主研发型企业。

庞大的销售人员基数及畸低的人均年薪使得公司销售人员总薪酬得以压缩，同时偏低管理人员的平均薪酬也有助于减少开支。招股书显示，可孚医疗2019年末的销售人员数量为1393人，占总员工的71.8%，2017-2019年销售人员总薪酬为5197.5万元、6690.07万元和9489.2万元。公司2019年末的管理人员数量分别为88人，总薪酬为502.6万元、883.12万元和1342.45万元。

如果可孚医疗销售人员及管理人员平均年薪参照同城的三诺生物提高一倍，那可孚医疗销售员工和管理人员的总薪酬同样会增加一倍，公司2018年和2019年的净利润将减少0.74亿元和1.07亿元，分别占当年净利润的112%（2018年净利润为0.66亿元）和86%（2019年净利润为1.24亿元）。

显著偏低且商业合理性存疑的的销售人员平均薪资、明显偏低的管理费用率及研发费用率，足以证明可孚医疗高超的费用控制术。财务人士指出，控制费用得当确可减少不必要的开支，增加公司利润和现金流入，但显著偏低的期间费用率一定要保持合理怀疑。

责任编辑：公司观察