业内人士，踩盘时看的是什么？
本文来自微信公众号“地产锐观察”
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但凡是做策划的朋友们，一定会经历的就是竞品调研。但是如何做竞品调研，方法却是“一千个读者就有一千个哈姆雷特”。
有的时候我们会觉得要了解的信息太多抓不到重点，特别是对刚刚入行的朋友来说，踩盘时需要关注哪些产品信息呢？我们为大家做一下整理，欢迎拍砖~~~
在开始分解前，先看一个踩盘调研表：
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看完这个表，可以感受的是表格的内容细分维度还是不够，但是常规踩盘该有的都有了。我们按照常规的思路，来给大家再分别拆解一下侧重点在哪里。
一、学会”预习“：预习楼盘的基础信息，在各类房产网络上都可以查到
楼盘基础的信息能够在网上查询到的，先自己查清楚，到了调研的时候，不要再去问一些建筑面积、占地面积以及容积率之类的问题。
要知道，回答问题的人，他们的耐心都是有限的，你问了很多基础的问题，就已经把人家的耐心消耗掉了。所以，每一个问题都要击中要害，人家会觉得你的提问有水平，也会愿意跟你继续进行专业交流。
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二、看重点：三大件无容置疑、小细节也不能错过
做完预习后，到达售楼处，则应该”眼观六路、耳听八方“了。眼观什么？沿着调研动线看三大件，手不要懒，多拍照片：
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①售楼处外部的指引导视：围挡、道旗、桁架、精神堡垒等等，通过外部的指引导视，我们可以基本判断出项目的展示品质及对外输出的价值点。
一个优质的项目，对外展示的门面活一定是非常重要的，你在踩盘的过程中，可以慢慢的把各类楼盘的外部展示形象都积累起来。
这样丰富了你的专业视野后，在你后期操作阵地包装时，你也会形成相应的手感，知道不同风格的楼盘，匹配着怎么样的展示形式。
调性高的楼盘，阵地围挡的取材就需要非常讲究；流量盘的包装，可能更多的是侧重如何吸引眼球。不同属性的楼盘调性不同，包装手法不同。
所以在踩盘的过程中，要给自己养成这样的“眼观感觉”。别捉急，这些都要一点一点积累起来的。
②示范区体验：从外部抵达售楼处，如果经过的是有示范区的项目，那么你在整个示范区要关注的是整体动线，示范区给你展示了什么，是别致的东方园林，还是精致的水系。
这些都要记录在心，并且快速总结示范区的核心优势是什么。
还要把自己的角色转换为客户，这样的示范区是否打动了自己，总结打动自己的点，加以学习；
再把自己转换为行业内人士，交流一下示范区的缺点。再进行归纳，从中总结负面清单，也同样加以学习。
③样板间：了解做哪个样板间的逻辑是什么。在看样板间的时候，精装就看装修标准的细节展示，毛坯就看样板间的造梦水平，每个功能区是否通过样板间的展示，能够直击所匹配的客户的内心。
在看样板间的过程中，自己把产品的优势再总结一下，身临其境的感受。
④售楼处内部的小三件：沙盘、品牌墙、价值展示区。
看沙盘主要看项目沙盘的设计风格，是否有别出心裁的设计，同时挖掘他的设计理念是什么。
品牌墙，去感受信息对于品牌价值的有力传递，一般品牌的影响力都可以量化，看看对方把品牌实力“量化”的能力有多强。
价值展示区是需要我们好好研究的，看一下整个售楼处为销售人员准备的展示道具，是否价值梳理的清晰明白且成体系。
如果一个成体系的销售道具摆放在售楼处，基本上就是你看一遍就明白这个项目的核心价值是什么了。
因为作为业内人士，价值展示想要说什么，我们都会比客户更加更快速的领会。
所以在这个过程中，我们也就明白了项目的价值梳理是否到位且具备差异化和打击性。
越是有条理的价值梳理，越能够清晰的展示出项目的一套完整的置业逻辑，也越能够将客户带入进去，进入到项目的核心价值里，从而产生认可。
我们踩盘的过程中就是看这些手法，每个策划的手法千差万别，因为思路是没有标准答案的，所以，这是我们在整个过程中需要重点关注的。
三、抓重点提问：在售情况、客户情况、关键营销策略等
能够自己用眼睛看的部分讲解完毕后，我们就要开始跟接待人员聊聊天了。
首先你要学会降低姿态，因为你是提问者，你本身就处在弱势的一方，一定要把自己的积极的态度展示给讲解者，这样会消除对方的戒备心理，愿意为你多说几句。
建议调研的时候分两次：
①第一次是跟策划聊
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聊价值梳理、聊营销策略、聊客户的成交占比、聊最强来客通路是哪些，因为这些内容是策划们常常接触的，也是最能知道根本答案的，建议常规的提问问题是：
a：您这边对外输出的核心差异化价值都有什么？（可以知道这个项目的价值锚点）
b：咱们项目这边成交客户的情况如何，比如居住区域、工作区域、年龄段、置业目的、来访渠道、工作类型等等。（可以了解到项目的客群情况）
c：关于营销策略的提问，就要有技巧了，最好不是直接问，而是学会从夸赞中找答案，可以试着问：“你们最近卖的这么好，是调整了啥营销策略吗？我听我们领导总是夸咱们项目，想跟您这边取取经呢？”
上述问题比较适合竞品或者是同城的产品调研，如果是外地产品，就可以直接说，”我们那个城市在营销的打法上还是偏1.0，想向更先进的学习......
诸如此类，有的时候真的是有一些很绝妙的营销策略，可以通过交流感知到一些，足够启发我们进行项目的动作调整。（可以了解一些项目的营销策略）
d：最强来客通路：询问下项目的最有效来访通路是哪些，据此如果是我们的竞品，同样的方式我们也可以效仿，如果是老带新之类的不是靠单纯的砸钱而是需要投入人力和物力的高效来访通路，可以问问他们做这些业主维系的秘诀等。
②第二次是跟销售聊
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聊已售情况、当前在售情况、典型的客户画像、客户认可点、客户不认可点、当前的成交价格、优惠力度等等。
因为销售是接触客户的第一人，他们的表述会更加准确，策划给出的结论是大数据下的结论，销售给出的是个体典型的结论，通过已售情况明白项目的库存，通过在售情况知悉项目主力去化的产品，通过典型的客户画像可以知道项目的标志性客群是如何，通过客户认可和不认可点知道项目的卖点和劣势分别是什么。
在逐渐的抽丝剥茧下，我们也可以对项目的基础销售情况有初步的了解，在狭义营销的领域里，对于这些基础的项目情况，我们都必须在踩盘的时候得到答案，加以总结归纳了熟于心。
③留下联系方式
调研过的人，最好都留下一个联系方式，在自己后期整理总结的时候，如果有自己额外想要了解的知识，还可以进一步微信沟通。
如果是竞品项目，下次可以再给调研的人带去一份项目的纪念品，这样你的调研or后期踩盘就会更加的顺畅。（做事也做人）
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最终总结下来，你会发现，我们去调研或者踩盘的时候，我们不必过分的对一个项目的数字类信息产生执念，在售货值是多少、未售是多少等等。
这些或许对客研人员很重要，但是对于策划而言，更重要是这个项目的核心价值体系（项目的卖点）、关键营销策略、客户构成、客户买点、项目关键劣势（不认可点）等等，这些都是需要沟通获得。
不知道你有没有发现，每一次调研或踩盘，都是你快速的了解一个新项目的过程。当你掌握了一些关键的问题的答案，就相当于是为这个项目的整体做了一次画像，你的踩盘地图里，也就又一次多了一个新的脚印。
专业的积累没有捷径，靠的就是一次又一次脚踏实地的“脚印”积累，不积跬步无以至千里。
踩盘也没有一次就能够把信息全部了解透彻的，这个过程中既做事也是在做人。
结交一个新朋友，长期的来往，高频的沟通，学会礼尚往来，别人来你的营地里调研or踩盘的时候，也学会热情的接待，回馈以自己的最佳状态。
相信我，做事与做人，都是一分耕耘一分收获。
本文来源：地产策划加油站
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