科大讯飞：“财政付费模式”能养出AI巨头吗？

文/理逻 张艺琼（实习生）

随着人工智能战略进入规模深耕期，科大讯飞的AI+教育战略开始不断吸引资本市场的关注。

数据显示，2020年前三季度，科大讯飞实现营业收入72.84亿元，同比增长10.82%；归母净利润5.54亿元，同比增长48.36%，前三季度教育教学行业收入同比增长50.55%。其中，Q3季度单季营收、归母净利润同比增速达到25.16%与60.79%。

对此国海证券认为，从算力、算法、数据三个角度看，科大讯飞AI已经拥有大规模商业化基础，因此看好公司技术领先性以及公司在教育等行业场景的竞争优势；随着教育行业应用放量，科大讯飞C端运营逻辑逐步兑现。

而中信证券认为，伴随着各地政府财政预算不断恢复，以智慧教育为代表的教育信息化投入将持续提升，未来政府有望通过顶层设计的模式集中投资，科大讯飞有望受益。

以2019年下旬科大讯飞发布的两个重大项目中标公告为例，青岛西海岸新区“因材施教”人工智能+教育创新应用示范区项目与蚌埠市智慧学校建设项目，均为政府采购项目。

那么，靠吃“财政饭”的科大讯飞，能否成长为AI领域的领军企业？

首先，通过教育局与政府出资的方式进入K12赛道，相比竞争对手大规模“烧钱”模式，确实不失为一个“讨巧”的途径。

华创证券认为，科大讯飞进入区域内重点学校并实施教学信息化改造，几乎没有可以对标的竞争对手。这意味着科大讯飞能够凭借独特2B业务优势快速覆盖更多的省份与区域，同时深入教学活动获得学生学习全过程数据，提升AI训练效果精度，从而精确了解目标客户学生的学习情况。

随着行业竞争加剧，广告竞价之下获客成本持续飙升，行业销售费用率攀升。然而对比其他行业竞争者，科大讯飞能够通过学校教学流程作为切入点，直接触及学生以及家长，实现B端和C端同步，从而省去了诸如广告、短视频App私域流量投放等费用，拥有巨大的竞争优势。例如，新东方2019年销售费用49.9%，获客成本210元/人，跟谁学销售费用49.2%，获客成本为476元/人，而科大讯飞整体业务的销售费用率仅为17.66%，远低于新东方与跟谁学。

对比科大讯飞，其他行业竞争者因为无法拥有类似的数据采集渠道，难以获得相当数量级、同等时间长度以及质量的数据，因为在产品效果的提升方面相对劣势状态。例如，猿辅导无法获得学生校内上课数据，因此在精准教学推送之前需要额外进行“模型训练”阶段。据华创证券，这意味着猿辅导初步的用户画像精度不够，即仅了解学生“自己知道不会”的内容，却可能无法完全覆盖学生“自己不知道自己做错”的内容。

不过，根据科大讯飞智慧教育产品体系中的“2B+2C”双模式，ToB产品主要为智慧课堂、智慧校园以及区域教育云平台，而ToC产品主要包含个性化教学方案的智学网、讯飞智能学习机等，最终需要2C端的持续盈利以实现商业模式的闭环。

然而，在政策规范之下，校内App自身面临收费较为困难的局面，而仅靠“财政付费”模式，公司很难迎来长期有质量的利润增长。2019年9月，教育部要求学校统一使用的教育App不得向学生及家长收取任何费用、不得植入商业广告和游戏。这意味着科大讯飞以政府采购为主的2B渠道无法实现快速变现。

一位业内人士表示，由于家长需求与智慧教学目的存在差异，通过2B端动员家长进行付费的可能性较小，预计未来商业模式仍然以政府采购为主，家长增值服务为辅。目前，科大讯飞正通过2C端直接向学生或者家长出售讯飞学习机（硬件）以及个性化学习手册（线下纸质印刷制品）等增值服务，实现智慧教育变现，不过变现困难重重。

一位机构投资者表示，科大讯飞的起点较竞争对手更高，但若不善加利用这些资源禀赋，最终仍将在竞争中败下阵来。“相比新东方在线等‘烧钱买流量’的竞争对手，科大讯飞拥有天然优势，不过从以往历史来看，依赖政府订单的企业往往自身管理与产品迭代能力较差，最终反而失去市场份额。因此，‘吃财政饭’对科大讯飞而言，是一把双刃剑”。