互联网医疗独角兽的“宫斗危机”

撰文 / 杨俏 冒诗阳

互联网医疗正在被狂热的资本追捧。一个月前上市的京东健康，上市当天市值就高达3400亿港元，目前市值已超5000亿港元。赛道内的阿里健康、平安好医生都是资本市场炙手可热的“宠儿”。

然而，传出即将IPO的互联网医疗独角兽医联，却曝出了一场高管离职、员工抗议的“宫斗危机”。

“我们都被架空了。”医联医生经纪人团队的一位区域负责人向AI财经社表示，在公司去年年底突如其来的一次组织结构调整中，像他这样的大区、省级负责人，手中的资源被剥夺，而留给他们的选择，是“要么接受调整，要么离职。”

面对突如其来的调整，1月18日，在医联的上海与广州办公地点，激进者在公司门前聚集，甚至拉起抗议横幅。

在激进者的条幅上，“年前变相裁员，联动仲裁”、“医联无良企业，坑害员工”、“行贿医生，联名举报”等刺眼词语惹人注目。

诸多信号显示出，医生经纪人体系的架构调整，背后涉及到医联高层的“内讧”。爆料者向AI财经社透露，这轮改革的直接推动者是去年下半年新到任的COO，一系列改革的背后，是意图强化对医生经纪人团队等核心资源的掌控。

值得注意的是，这已是医联去年针对“医生经纪人体系”的第二次改革。知情人士透露，这轮改革中，作为医生经纪人体系搭建者之一的医联执行总裁李悦于去年底离职。

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图/视觉中国

但让医联高层没有想到的是，这一系列变化在高层波及甚广。除李悦外，目前还有一位副总裁、一位VP有离职意向，两位VP正在“观望”。动荡之中，参与表达不满的员工多达“百位以上”。

对于“内讧”传闻，截至发稿前，医联官方并未给出正面回应。

除了“内讧”，医联更大的忧虑来自同业。2020年，好大夫在线、妙手医生、丁香园等问诊平台，以及阿里健康、京东健康等巨头下的医药电商平台，都纷纷开始布局互联网+慢病管理业务。夹击之下，医联需拓展边界，走出“药大于诊”的业务模式。

无论如何，对于临近年关受影响的员工而言，他们已不知自己究竟是因高层权斗而被“牺牲”，还是因公司业务发展而被“淘汰”。

两次“改革”背后，医联高层“权斗”隐现

天眼查APP显示，医联是成都医云科技有限公司旗下的医生实名制社交平台，公司成立于2014年6月，创始人为王仕锐。如互联网医院赛道中的很多参与者一样，在行业风口上，医联抓住机遇，成为国内第一批拿到互联网医院牌照的公司。

公开资料显示，从2014年成立至今，医联一共经历了6次融资，在2018年D轮融资10亿元人民币之后，医联的估值更是超过10亿美元，成为年内成都第二家独角兽企业，也被视作互联网医疗龙头之一。

依托于牌照，医联将业务聚焦在“慢病管理”。后来的竞争中，聚焦慢病使公司一定程度上规避了与京东健康、平安好医生等综合性线上医疗平台的短兵相接。而相比于巨头之外的竞争者，医联又可以依靠手中的资质开具处方药，这为公司提供了一片利润丰厚的“自留地”。

但问题也随之而来。考虑到慢性病患者的特殊性，患者病情往往不会有太大变化，此情况下，医联的成长，更多是依靠公司能够为慢性病患者提供定期检查，以及便捷获取处方药的途径。

于是，在公司成长的前期，医联吸引了很多带“资源入场”的高管，已离职的前医联执行总裁李悦就是其中之一。AI财经社了解到，加入医联之前，李悦已在医药市场有超过20年的从业经历，曾担任世界知名药企的高管。

在医联的商业模式中，目前“卖药”收入贡献了公司收入的近九成，处方药更是占据其中较大比例。因而平台入驻医生的数量、能够提供药品种类的多少，直接决定了公司业绩。

值得注意的是，离职的执行总裁李悦除了药企从业背景以外，还是医联医生经纪人体系的搭建者之一。在医联的组织架构中，医生经纪人负责维护医生资源，同公司收入直接相关，是公司业务的前沿阵地。

但在本轮改革中，这个至关重要的部门却遭到医联高层的最先“动刀”。

AI财经社了解到，在本轮改革前，医联的组织架构中，公司的医生经纪人体系按业务划分为一部、二部、三部、四部，每个部门都对接全国业务，而部门之间的划分主要以业务区隔为主，一部负责肝病、艾滋病，二部负责心血管疾病，三部负责肿瘤和共建药房，四部则负责三级以下医院全科医生的对接。

本轮组织架构调整后，四个部门合并为“地推中心”，名称改为新的“东野铁军、西野铁军、中野铁军、南野铁军、北野铁军”，部门之间的划分逻辑由业务方向、医学科别，改为地域和医院。

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事实上，这已不是医联第一次针对该部门进行架构调整，AI财经社了解到，医生经纪人体系的上一轮组织架构调整，在去年下半年才刚刚完成。

“之前的二部、三部、四部，本来就是从一个医生经纪人部门拆出来的。”上述医生经纪部门区域负责人告诉AI财经社，分拆之前，医生经纪人团队主要由李悦负责，分拆之后，李悦仍然对一部、三部保持着影响力，“一部的人都是她带出来的。”

AI财经社了解到，一部负责的肝病、艾滋病等业务，实际占据公司收入的一半以上。所以这一轮改革后，李悦仍然掌握着较大话语权。而在新一轮改革之下，医生经纪人部门划分逻辑的改变，直接导致了内部资源更大规模的重组。

改革直接引发医联高层的动荡。据爆料人透露，李悦已于2020年12月份离职，其也告诉AI财经社，在此前医生经纪人体系中直管一部、二部、三部及四部高管的最新情况是：直管一部的副总裁目前正在谈判赔偿，与公司处于僵持阶段；直管二部的VP也处于谈判阶段；直管三部的VP目前“不接受沟通”；直管四部的VP还未明确表态。

对上述情况，AI财经社向医联求证，医联未予置评。

“推动这次改革的是COO，他在负责组织这件事情。“知情人士也透露，新任COO是“2020年8月份从飞猪跳槽过来的”，但在他看来，改革的背后，是公司高层希望改变原有权力结构，强化对公司“医生经纪人”等核心资源的掌控。

高层之外，医联的“医生经纪人”团队成为次生灾害的受害者。

员工被迫“二选一”

对于突如其来的组织架构调整，医联医生经纪人体系内的不少区域、省级负责人表示难以接受，由此带来较大的内部动荡。

王琦于2020年9月底加入医联，担任“医生经纪人”省区负责人，他告诉AI财经社，2020年11月公司要进行组织架构调整的消息传出，但是在未有任何通知的情况下，12月份即按照新的组织架构执行，推出了“经纪人合伙人”制度。新制度下，王琦的职位被降为“城市主管”。

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图/视觉中国

王琦告诉AI财经社，医联内部医生经纪人团队规模曾在“千人以上”，而目前已有数百名员工表达了不满。AI财经社看到，在钉钉软件上，医联内部依据新的组织架构设置了“东野铁军、西野铁军、中野铁军、南野铁军、北野铁军”五个部门，之前医生经纪人部门下仍有部分员工未加入新的地推中心架构中。

“首先，事先并未通知大家，大家没有心理预期；其次，调整后的组织架构，很多高层不满，负责全国业务线的总裁管理范围直接缩小，变成了负责区域业务。”

包括王琦本人，加入了2020年9月刚成立的四部，负责省区销售业务。目前，他仍未离开四部组织，却被安排至新的架构中。“我不同意此次的架构调整，所以现在双架构体系中，除了在四部以外，还是某一战区某地的主管。”

张珂也是类似遭遇。“我也不赞同此次的调整。我感觉‘完全被架空’了。包括我手头的资源客户、团队的管理职能等，都被削弱了。”张珂表示，目前他刚刚加入医联4个多月，原本负责陕西、青海、宁夏等几个省区的销售业务。

王琦告诉AI财经社，未同意组织架构变动的部分经纪人的流水订单已经和医生直接解绑，他之前合作和维护的“上百位医生”资源已经不在其名下。在他看来，这无异于“变相裁员”。

此外，医联在进行组织架构调整的同时，也引入了医院合伙人模式，涉及到的目标医院，按照潜力和销售贡献分级，潜力大和销售贡献大并靠前的医院作为合伙医院。

对于候选人规则，公司表示，分城市按销售额排名较好的经纪人、城市经理、PM等人，此外医院当前业绩最好的经纪人，有权选择该医院作为合伙医院优先权。所有候选人对自己的目标合伙医院提出经营策略和目标。

引入的医院合伙人模式中，合伙人职责与收益挂钩，签订合伙人目标责任书和完成合伙医院业务目标。

“现在转到合伙人制度中的员工，业绩目标都是呈现5倍甚至10倍的增长。个人的绩效跟团队挂钩。之前个人绩效与单人销售额相关，现在个人拿到相应的提成需要团队完成70%的业绩。”王琦表示。

“例如重庆的销售业绩要求需达到5倍甚至10倍的增长，团队达不成这个业绩，基本上拿不到任何以上的奖励。”他补充道。

业绩目标或许与当前互联网医疗行业增长较快相关，尤其是在疫情存在的当下。有统计显示，2020年上半年，与“互联网医疗”相关的企业新增6.3万家，同比增长153%。截至2020年6月，全国各地已审批设立互联网医院近600家，一些第三方互联网诊疗平台的诊疗咨询量也在2020年3月迎来20倍以上的爆发式增长。

张珂也对此表示认同。“举例而言，仅一个二甲级以下医院在一线医生方面的业务，我去年国庆节开始招人，10号把所有团队搭建完成。仅10月份，就完成了超10万的业绩，11月份完成了超30万的业绩，然后到12月份，完成了100万的业绩，业绩翻3倍的增长。”

“也就是说，目前公司不缺钱，资金非常充裕。”王琦和张珂均认为，他们怀疑此次医联组织架构调整或许在为上市做准备。

对于“变相裁员”的说法，医联回应AI财经社称，架构调整是每家公司都很正常的行为，不涉及到“变相裁员”，医联目前也正在大力招人，整体仍处于扩张状态。而对于上市的说法，医联则回应称“目前并无上市计划”。

“并非公司层面作出的组织架构调整，而是部门体系作出的架构调整。此次调整，主要为了组织优化升级，业务更加聚焦。”医联一位相关部门负责人表示。

互联网医院“药大于诊”弊病显露

医联本轮组织架构调整的背后，折射出2020年行业竞争的现实焦虑。

事实上，2017到2018年的风口之后，互联网医院曾经历过一段时间的低谷，而2020年重新被认为是互联网医疗行业的“高光时刻”，由于疫情防控分散了医疗资源，且增加了实地就医的风险，线上医疗一度成为很多患者的“替代方案”，尤其对医药问诊有持续性依赖的慢性病患者。

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图/视觉中国

但这也意味着竞争者的涌入。2020年12月8日，京东健康登陆港交所当天市值突破3400亿港元，目前市值在5400亿港元上下。高光概念的刺激下，几乎每家巨头都盯上了互联网医疗业务。2020年，字节跳动旗下的小荷医疗App上架，标志着字节进入互联网医疗赛道。在此之前，去年3月百度成立百度健康，9月阿里健康APP整合业务版块改名为“医鹿”。

在慢病赛道上，智云健康是医联的直接竞争者。此外，在线问诊平台好大夫在线、妙手医生、丁香园等，医药电商平台阿里健康、京东健康等巨头纷纷开始布局互联网+慢病管理业务。

对于线上医疗平台，“药”决定收入与利润，“诊”则决定了业务边界与用户黏性。新的竞争态势下，对于处境尴尬的医联而言，“药大于诊”的矛盾更为突出。

医生无疑是开具处方药的主体，因而在医联的商业模式中，医生不仅决定了医联的业务范围，医生的活跃度，则直接影响了业绩。这种模式下，医联建立起强大的“医生经纪人”团队，他们承担了为公司拓展医生资源、维护医生关系的职能。

“医生经纪人的工作地点就是医院，很多都是从药企医药代表转型过来的。”上述熟悉医联的人士也告诉AI财经社，在他看来，很多医生经纪人更关注“开药”，但并不关注其他服务。

AI财经社了解到，医联目前与超过6000家药企、药店合作，药品的SKU超过1万。官方数据显示，目前医联平台上汇聚了全国超过80万实名认证医生和5万余名签约医生。至此，医联对医生经纪人的诉求开始有微妙变化。

在跑马圈地时代，医联为“医生经纪人”提供了丰厚的回报，但在入驻的医生达到一定数量后，互联网医疗竞争焦点转向后端运营、提升问诊黏性的竞争，医联因此将改革大棒挥向了分蛋糕的“医生经纪人”。

就在最近，新的融资赛跑已然开启。除了“自带干粮”的巨头之外，2020年12月28日丁香医生获得腾讯等投资方近5亿美元投资。竞争者纷纷找到巨头背书后，医联的慢性病领域逐渐遭到侵蚀，医联需对此做出反应，拓展业务边界。

面对新的生存形势，医联“药大于诊”模式的弊病更加显露。针对于此，医联有充分理由推动组织架构调整。但对于帮助医联“打江山”的医生经纪人、高管而言，他们已不知自己究竟是高层权斗的牺牲品，又像是公司转型的“牺牲品”。

医联这次组织架构调整能否平稳落地，业界正拭目以待。

（应采访者要求，文中王琦、张珂均为化名）

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