不要相信双手交叉在胸前的人：小米进行渠道改革 专营店何去何从

原标题：再讲一次 不要相信双手交叉在胸前的人

作者：杨乃悟

来源：星球商业评论

2019年6月20日，有经销商在小米中国区总裁卢伟冰的微博下面吐槽卖小米利润太薄，还不够交水电费的：

我吃多了卖小米？

这位经销商你看过卢总的百度搜索结果吗？第一顺位的联想是“卢伟冰 猪肉”，已经实现猪肉自由的人你跟他讲水电费？

果然，24分钟后，习惯于双手在胸前一叉，神挡杀神的小米金刚狼卢伟冰，亲自KO了这位经销商：

就是要淘汰你这种商家。

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一年多过去了，经销商们发现卢总真是一个说到做到的人。

从今年1月上旬开始，小米许多专营店经销商发现，他们订不到货，原本到期的合同也无法续约。焦急的他们看到了小米的一封公开信，信里说小米要统一线下渠道，专营店要退出历史舞台。

按照专营店经销商们的理解，面前只有两条路：

要么掏钱升级，要么悄悄滚蛋。

公开信之前，小米的经销体系分为四种。第一种是直营的小米之家，主要负责一线城市；第二种是专卖店，可以加盟。第三种则是授权店，主攻三、四线城市。

销售体系最底层的，就是小米专营店，主要集中在乡镇和五六线小县城里。

其实一开始，并没有所谓的“店”，个体户和米粉们从官网上订购上几十部手机，然后自带小马扎、红布和广告牌就可以去广场上摆地摊卖小米手机，卖出一部能获得2%至5%的米豆，可以作为下一次进货抵现金使用。

慢慢的，用爱发电赚些外快的游击队员们，被小米升级成了专营店体系。一位专营店主告诉乃悟，2018年前后，他花了几万块钱在老家租了个店铺，简单装饰一下，挂上了小米的牌子，就算加入了小米的销售大军。

那是小米和华为在乡村市场打得最激烈的时候，很多问题没来得及解决。

一位小米经销前员工告诉乃悟，不管大小经销商，小米全网进货价一致，返点也一致，基本都在5%至7%左右。但专营店主们因为货量小，发货仓库不一样，往往还能更先一步拿到专卖店都拿不到的新款，这让高几级的经销商们很不爽。

专营店的店主们对渠道改革有心理准备，但没想到来得这么猛。比如，按照专营店主和小米的合同约定，不再续约需要提前30天告知，但他们没有收到。

摆在大家面前的两条路里，如果想继续给小米用爱发电，店面升级的80万以上的装修、押金、提货等费用还是其次，毕竟大家也没什么钱，最关键的是还要符合小米标准。

这个标准有点意思。所在城市有授权店的，不能升；选址不合适不让升；就算能走到最后一步，店铺装修符合小米要求，还是能被卡住：

你旁边店铺装修太low了，不能升。

店主们说，公开信里说大家可以有序退出，实际上就是让大家摘牌关店走人，哪有什么方案。如果真要说有，小米的城市经理们倒是很耐心，也很积极，他们反复劝导专营店店主们上山下乡，广阔天地大有可为。

愤怒的店主们托乃悟给卢总带句话：

你到是给说说哪个乡村能养活这么大一个专卖店？

乃悟研究了一下，通过这次改革，小米几乎不花一分钱，就完成了对线下店铺的升级，顺便还拿回一笔可观的现金流。更有意思的是，大量成熟有经验的基层销售队伍还可能进一步去开拓更为下沉的市场。

这些年，小米的经销体系高管换了好几茬，从秦涛，到汪凌鸣，再到张剑慧，没一个能像卢伟冰一样步子迈得这么大。

去年底，这个男人喊出了让中国每个县城都有小米之家的口号。乃悟查了查，中国有大约1500个县城，泥腿子李云龙们拿下的平安县城，终于要交到358团楚云飞手里了。

李云龙孔捷丁伟估计怎么也想不到，自己的命运和秀芹是一样一样的。

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责任编辑：薛永玮