阿斯利康的葫芦里，卖的是君实的药？

来源：健识局

文| 大卫 编 | 夏雨荷

不光君实需要阿斯利康，阿斯利康也需要君实

3月1日，新版国家医保目录正式公布，恒瑞、百济神州、信达、君实四家国产PD-1的价格也随之曝光。各家刚拉开架势准备大干一场的时候，阿斯利康突然横插一杠。

2月28日，阿斯利康和君实生物对外宣布：就君实生物的PD-1单抗药物“特瑞普利单抗注射液”开展合作。这一消息当即引发行业震动。有业界声音解读为外资企业“屈尊”代理国内企业品种；更多的疑问则集中于：阿斯利康本身也有PD-1，合作从何谈起？

根据双方官宣，阿斯利康将获得君实PD-1在中国大陆地区“非核心市场”的推广权，以及该药品即将获批的尿路上皮癌适应症“全国独家推广权”。

也就是说，君实生物放弃了自家PD-1所有非核心市场的推广销售权，在尿路上皮癌适应症上连核心市场的推广权益也不要了。

2018年12月，君实的PD-1“特瑞普利单抗”附条件批准上市，适应症为黑色素瘤，是首个获批上市的国产PD-1。今年2月，君实PD-1又在中国获批了鼻咽癌的适应症。到目前为止，“特瑞普利单抗”依然是君实的唯一一款上市产品。

阿斯利康的PD-1产品“英飞凡”于2019年12月在中国上市，获批适应症为非小细胞肺癌。

对此次合作，阿斯利康向健识局表示：阿斯利康看好君实PD-1的临床疗效以及未来市场前景，对自己在肿瘤领域的竞争力和本土化的商业能力也有自信。

从同一个战场，携手跳进同一条战壕，此后兄弟双方真的会勠力同心吗？互相取暖的方式能否补齐各自的短板？

君实销售团队700人

阿斯利康县域团队4500人

这项合作的关键在于：究竟哪些是核心市场，哪些是非核心？

3月1日，君实生物发布公告强调，阿斯利康获得的是君实PD-1所有获批适应症“在非核心城市区域”的独家推广权，协议有效期为5年，如在期限内“完成目标”，协议可再延长5年。

这份公告最大的歧义在于“非核心城市区域”。到底是“核心城市”之外的城市，还是“核心城市”之外的全部城乡区域？

阿斯利康官网表述是：合作限于“非核心市场”。那么，非核心与核心市场如何区分？阿斯利康对健识局表示：“目前暂不对外披露。”

按常规理解，大城市之外的市场都算是“非核心市场”，阿斯利康从2015年以来在县域市场发力，可能成为君实看好合作的原因。

君实在公告中称，君实将凭借阿斯利康在中国深耕多年所积累的广覆盖的渠道网络，尤其是在县域市场的推广能力，帮助君实PD-1在中国的推广。

即使受疫情影响，阿斯利康仍凭借县域市场取得了强劲的增长。在疫情高发的2020年上半年，阿斯利康中国市场营收为同比增长14%，占总收入的五分之一，抵消了大城市业绩的消减。

健识局获悉，阿斯利康“中国县域市场”的概念不仅包含县级医院，还包括社区医院和零售药房等基层市场。2020年4月，阿斯利康专门成立了“县级肿瘤团队”，推广包括PD-1“英飞凡”和已经进入集采的吉非替尼等产品。

在去年9月召开的中国县域健康大会上，阿斯利康曾透露：公司县域团队已经覆盖28个省、1850个县，团队人数已经突破4500人。

与此同时，君实生物正面临业绩压力。就在公布与阿斯利康合作的前一天，君实生物发布了业绩预告，公司2020年实现收入15.95亿元，比去年翻倍；但亏损16亿元以上，也是去年的一倍以上。

君实方面表示，亏损原因是研发和市场推广投入加大。在市场推广上，君实缺乏经验，团队都要重新组建。2020年，君实生物管理层曾在股东交流会上透露，截至10月底，公司销售人员近700人。这样一支销售队伍只卖PD-1这一个产品，显然十分不合算。

另一方面，如果要面向广袤的基层市场，700人是远远不够的。如果自建销售，君实的边际效用将很快递减。

那边是4500人的县域团队，这边是捉襟见肘的营销推广费用，君实相中阿斯利康也就不奇怪了。

阿斯利康PD-1研发受挫

君实能否补充？

阿斯利康团队虽好，但是要让外企分出精力来卖君实的PD-1，显然不只为了分成。要知道，阿斯利康自己的PD-1“英飞凡”也才刚刚开始在中国铺市场。

“英飞凡”是阿斯利康的新增长点之一，2020年“英飞凡”全球销售额达到20亿美元，占阿斯利康总收入的近一成。

一般而言，对于明星单品，企业很难容下对手在卧榻之侧安睡。

对此，阿斯利康对健识局表示，目前两者的适应症没有重叠，双方会按照各自的研发计划开展相应工作。

健识局获悉，君实的PD-1特瑞普利单抗目前正同时进行12项临床试验，包括非小细胞肺癌、小细胞肺癌、三阴性乳腺癌、食管癌、肝癌、胃癌等。而在“药物临床试验登记与信息公示平台”上，阿斯利康的“英飞凡”在中国共有16项研究正在进行，主要包括肺癌、肝癌、胆道癌症、食管癌、尿路上皮癌等。

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君实生物PD-1研发管线

PD-1号称“万能抗癌药”，各家企业的研究目标自然也是趋同的。随着临床试验的开展，君实和阿斯利康两家PD-1的适应症必然会产生重叠。

当然，这一切的前提是：两家公司的研发进程都很顺利。

今年2月，阿斯利康在美国主动撤销了“英飞凡”的膀胱癌适应症，因为临床试验总体生存率数据未达到预期。这令“英飞凡”多少有些尴尬：在适应症方面，“英飞凡”比起K药、O药来说还是少太多。

“英非凡”目前在中国只获批了非小细胞肺癌，在美国也只获批了非小细胞肺癌以及小细胞肺癌的联合用药。而K药、O药和罗氏的T药都有多种适应症。这对阿斯利康来说是一种不小的压力。

在中国，除肺癌外，在最有把握的泌尿肿瘤领域，“英飞凡”也面临中外药企的夹攻——罗氏的T药正在开展尿路上皮癌临床III期研究，百济神州的PD-1在去年就获批了尿路上皮癌适应症。作为膀胱癌中最常见的类型，尿路上皮癌占比90%以上，通常所说的膀胱癌即指尿路上皮癌。

偏偏在这关键时刻，“英飞凡”膀胱癌适应症在美国失败。尽管阿斯利康表示，这不会影响美国之外的其他市场。

在国外市场研究进展不顺，会否影响到中国的审评？在业内对这种状况，最稳妥的做法就是：先找好预案。

不光君实需要阿斯利康，阿斯利康也需要君实。

蜜月期之后怎么办？

历史上有过多起“雪藏”案例

在国内市场直接代理“同款”商品，阿斯利康也算开了跨国药企之先河。

对此，阿斯利康向健识局表示：“未来阿斯利康不光自研产品管线，也将源源不断代理国内外企业的优秀产品。我们相信，与君实生物的战略合作是一个开始”。

对于选择代理的标准和具体目标，阿斯利康没有透露。

就此次代理销售合作，双方确定了销售目标值。销售目标是多少？未达标如何补偿？一切都未披露。

中国医药史上，同款代理合作不在少数，但结果都不太好。

2010年11月11日，国内医药界曾出了一件大事：步长集团与广西中恒梧州制药签订协议，步长将代理梧州制药包括明星产品“血栓通注射液”在内的所有品种。步长集团董事长赵步长和中恒集团董事长许淑清共同参与见证签约。

和此次阿斯利康牵手君实一样，步长与梧州的合约期也是五年。双方承诺：2011年度步长必须完成梧州制药含税销售收入23 亿元，2012年度提高到30 亿元；以后三年每年递增。步长当场支付给中恒3亿元保证金。

步长制药是中国最大的中药注射液生产企业，其核心产品丹红注射液、脑心通片本身与梧州制药的血栓通系列就是竞品。在掌握了中恒梧州的销售权之后，步长做的第一件事情就是：“雪藏”血栓通。

中恒集团很快就发现：步长根本没有好好卖货，签约后公司实际销售额的95%以上仍由梧州制药自己的销售团队完成。

中恒集团及时修正，在2011年8月宣布提前终止与步长的合作，收回代理权，集中力量建设销售体系，力图扭转局面。此时，距离双方董事长签约仅九个月。

按协议赔偿，花小代价挤占市场，这一招在市场竞争中屡见不鲜。在日化领域，中华牙膏、小护士品牌等在外资收购后被“雪藏”的案例并不少见。

2021年的阿斯利康和2011年的步长当然没有可比性，但商场如战场的道理亘古难变。

阿斯利康对健识局表示：“我们看好这种‘中西融合’，更坚定地走在跨国药企本土化的发展道路上。跨国药企应积极发挥国际桥梁作用，不断将中国孵化、中国研发、中国制造的优质创新药物带给更广大的全球患者。”

阿斯利康会不会就此成为中国最大的跨国CSO？第一步，可以从君实PD-1的推广会否成功来看看。

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责任编辑：刘万里 SF014