51Talk：成为赛道唯一“盈家”的秘密

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来源：环球老虎财经

2020年起，在线教育行业狂奔，资本趋之若鹜，而51Talk则以高增长同时实现盈利突出重围，其背后的秘诀，一方面靠的是过硬的技术实力，另一方面是则是不忘服务的初心。

2020年疫情催化下，在线教育渗透率不断提升，行业巨头们纷纷实现了爆发式增长。然而在同行忙着烧钱营销，抢占市场规模之时，51Talk突出重围，成为了在线青少儿英语教育赛道唯一盈利的企业。

在刚刚发布的四季度财报中，51Talk再次交出了满意的答卷。其中显示，公司四季度业绩稳健增长，继续保持赛道中唯一全年盈利的成绩。总说鱼与熊掌不可兼得，51Talk在高增长同时还能实现盈利的秘诀在何方？

更重要的是，疫情后，教育线上化趋势加速，在线教育公司跑马圈地如火如荼，资本层面是否迎来新的投资机会？而51Talk作为行业龙头，经营质感几何？投资价值几何？

精细化运营，成就首位行业“盈家”

去年以来，疫情不仅加速了线下拥抱线上的进程，也使得在线教育的渗透率加速提升。而在行业爆发式增长，头部玩家竞争愈发激烈的大势下，烧钱抢流量是常规操作，想要实现盈利也变得更为艰难。

令人意外的是，去年3月，51Talk首先实现了整体性盈利，此次四季报公布后，51Talk进一步实现了全年盈利，突出重围，成为了K12在线英语赛道中的首位“盈家”。

据悉，51Talk创立于2011年7月，2016年6月在美国纽交所上市，股票代码COE，也是中国第一家赴美上市的在线英语教育公司。目前在全球范围内拥有超过25000名优质外教，以及超过5000名全球员工。

根据51Ttalk最新披露的财报，公司2020年第四季度继续保持了年初开始的良好势头，单季度新增付费学员同比增长70.0%，活跃学员同比增长37.6%，达到35.38万人。全年来看，新增付费学员数同比增加六成，包含试听课在内的一对一英语课数累计达到1.5亿节，距离一亿节的里程碑仅过去一年时间，增速可谓惊人。

财务数据方面，其2020年全年营收20.54亿元，同比增长同比增加38.9%；毛利率71.7%，同比增长1.5个百分点；更亮眼的是，公司全年经营性现金流创历史新高地达到了7.19亿元，较2019年的3.98亿元，同比增加80.8%，也为未来增长奠定了良好的财务基础。

为何51Talk能够在高增长的同时，在行业内首先实现盈利？

或许该归功于51Talk面对流量红利仍旧保持“冷静”，不断打磨产品，加码研发，深耕服务，这种坚持也是精细化运营的体现，有助于增强公司综合实力与应对外界变化的抗风险能力，带来的增长也是更长期的“内功式增长”。

从财务数据上看，51Talk增长节奏十分稳健。2020年一季度，公司现金收入增至5.969亿元，环比出现显著增长；二季度，公司现金收入4.94亿元，依旧保持在高位，同比增长40.0%，总营收达到6.76亿元人民币，同比增长35.7%，也创下2018年第一季度以来的最高增速；到了三季度时，疫情基本已经完全恢复，但公司依旧保住了增长势头。数据显示，公司三季度现金收入7.28亿元，环比增长47.4%，毛利率为72.8%，同比增长1.2个百分点。经营性现金流1.86亿元，比去年同期增加0.63亿元。

展望2021，51Talk表示，公司将继续加速用户增长，并且投入更多在研发上，持续推进技术，产品，学术课程的更新迭代，不断完善产品组合，以适应增量市场中学员的个性化需求。希望能够打造一个包含1对1，AI产品等的综合性的在线英语学习平台。

新技术、新产品如何赋能教育？

AI技术作为工具，实际应用中如何提升教育效率和改善教育效果呢？

教育行业本身具有特殊性，需要B、C两端双轮驱动，且带有一定感性因素，需要体察到每一位学生的不同需求，于是与技术的结合也就显得更为困难。业内人士表示，做好课程辅导（单项答疑）容易，做好课堂教育（双向互动）却很难。

以51Talk的产品实践为例。公司自主研发的Air Class系统，集成了智能语音和机器视觉等技术，通过AC空中教室，外教和学员可以自如地通过网络交互完成各类教学互动、在对话框中实现实时翻译等。

51Talk的另一个产品——运用大数据和人工智能技术开发的“魔镜大脑”系统，则能够精准采集学生学习数据，实现学习效果量化呈现。H5互动教学产品，则能通过实时人脸识别、情绪识别等AI技术，提高学员的学习效率，实现个性化的课堂教学。

为了不断优化学员体验，51Talk在技术上持续创新升级。还有推出了基于大数据、智能语音识别等技术的单元绘本录音打分功能、智能降噪技术等丰富的智能产品，能够为学生营造一个智能、健康、安全、高效的学习空间。

除了自身极其重视研发投入，51Talk近期还收购了GKid，后者独创的AI老师模式，采用了动画电影级的3D制作，由算法和数据实时驱动，在课程中会与孩子实时互动，提高了趣味性。这一“独家技术”的加盟也有助于51Talk进一步完善产品矩阵，打造全方位的英语学习平台。

值得一提的是，51Talk始终专注英语教育领域，具有长达10年的英教基因。从成人到青少年，从美教到菲教，公司在紧跟时代潮流，走在行业前沿的同时，对于教学的理解也在不断深入，这也为51Talk持续输出优质内容与服务提供了有力的保障。

产品课件方面，51Talk独家研发并上线了专为3—5岁零基础的低幼年龄段儿童的启蒙课程level K课程，为幼儿提供好学、好玩、好看的启蒙学习内容，帮助幼儿走好英语学习的第一步。

为了最大化地确保学员的学习效果，给予学员更好的学习体验，51Talk始终实行真外教，真在线，真负责的外教服务升级体系，除了配备了外教的1对1教学外，还为每个学生提供管家式贴心学习跟踪服务的中教辅导、全面提升听说读写的能力，并跟踪学员学习进度和效果，在孩子学习期间给予最全面的服务。

在外教的选择上，51Talk独具匠心地采用了菲教战略。总体看来，菲律宾人性情温和友善，对待学生普遍更有耐心，更具亲和力。

而一个有趣的发现是，如今菲律宾外教凭借良好的口碑正在成为外教群体中的后起之秀。数据显示，在外教满意度方面，菲律宾外教在2018年开始成功反超北美外教，2020年中国家庭对菲教的满意度高达55.7%。

原因可能是，在购买决策趋势上，家长大多比较理性，不盲从口碑与品牌，体现在外教选择上，则是具体看其教学质量、口语水平和发音等综合授课能力，不纠结国籍。研究人员在对同时使用过北美外教与菲律宾外教的用户进行深访时发现，甚至多数家长认为菲教教学态度更好，课程质量与整体好评率更高。

总体来说，51Talk的经营理念是以教育本质为核心，稳扎稳打，持续深耕，未来学员量不断累积，业绩稳步增长的预期也将比较明确。

增量市场可期，下一个投资机会已至？

近年来，在政策的大力支持下，AI技术发展迅速。2020年，人工智能技术被重点纳入“新基建”范畴，重视程度大幅提升。而2021作为“十四五”规划开局之年，后续有望看到更多支持性举措，行业发展有望进一步提速。

另一方面，受去年新冠疫情的催化，需求端也迎来爆发拐点，AI应用正在加速普及。

从应用场景上看，在各领域已能看到不少较为成熟的AI应用，行业从试点探索已经走向了模式复制，商业化落地的新阶段。AI商业应用中，教育作为距离大众最近，使用频率最高的2C场景之一，自然也是市场关注的重中之重。

政策面上，国家正在大力推广教育信息化和智慧教育，每年安排预算3800亿，且硬性规定地方教育经费8%必须用于教育信息化。数据显示，截止2020年3月，中国的在线教育用户数已经达到了4.23亿。

教育赛道过于宽泛，再往细了看，随着对英语学习的重视度不断提升，英语学习低龄化倾向明显，在线青少儿英语教育也成为“兵家必争之地”。第三方数据显示，2020年1月-9月，在线青少儿英语教育行业渗透率同比增长的均值为69%，增幅高于在线教育行业和K12在线教育行业。

51Talk市场高级副总裁任剑曾指出，对于51Talk来说下沉市场接下来最大的机遇是两端，即3到5岁和12岁以上：“如果我们发力，一定会在低幼市场这一块，因为从友商的一些节奏来看，这个市场基已经进入快速启动期了。”

整体上来看，在线青少儿英语行业品牌集中度高，51Talk作为行业龙头，市场份额近半。截至2020年10月，中国主要K12在线英语教育平台市场占有率方面，51Talk以47.1%的占比位列第一，领跑赛道；vipJr、DaDa哒哒英语和VIPKID分列二、三、四位，市场占有率分别为31.3%、25.2%和25.1%。

为维持市场份额，市场营销的效率是关键。而51Talk采取的是“三角锥营销”模式，即以品牌引爆点构建一个前端的流量池；在平台构建自己的营销体系，将爆发的流量收口引流；再以高频的、持续的、连续的曝光，与目标者时刻连接，在底部打造品牌主阵地。这个品牌主阵地也就是公司连续三年“垄断性”合作的，国内最大的亲子媒体——金鹰卡通频道。

从MAU数据来看，在线青少儿英语教育行业行业梯队分化明显，而51Talk作为行业龙头，不仅用户数据大幅领先，且优势正在逐渐扩大，这套“独门营销配方”显然效果可观。龙头51Talk的月度活跃用户规模远高于行业平均水平。二季度行业迎来疫情后的第二波增长，51Talk则与第二名进一步拉开了差距。从用户黏性上看，51Talk用户的人均使用频次也显著高于行业的其他玩家。

展望未来，在线教育行业红利期还将持续，增长空间可期，预计未来3-5年还将保持高速发展。业内人士指出，目前一二线城市市场趋近成熟，且竞争更加激烈，而受疫情催化，线上教育行业渗透率加速提升，其中三四线城市仍处于发展初期，未来将成主要增量市场，增长空间可期。

从行业整体趋势来看，也将向专业化方向发展，细分领域巨头的竞争力有望进一步提升。以英语教育为例，三线及以下城市需求不断增长，线下优质教学资源的缺口越来越大，对网课的依赖度也将不断提升，由于资源的稀缺性，深耕1V1个性化课程的51Talk，将具有越来越高的议价能力。

值得注意的是，资本市场对于AI概念的关注度也在不断提升，以51Talk为代表的AI教育龙头，二级市场估值有望进一步提升。

一级市场方面，2020年内，即使除去猿辅导的超大额融资，AI教育赛道的总融资金额也达到了85亿元，不过整体呈现头部化、集中化趋势。

二级市场方面，随着这两年AI独角兽们带着一级市场的高估值密集上市，像51Talk这样处于AI教育热门赛道的上市公司，估值也有望水涨船高。另一方面，从细分赛道来看，作为在线青少儿英语领域的龙头公司，51Talk也有望享受更高估值溢价。

责任编辑：郭明煜