一起教育：本地化策略面临竞对挤压 亏损率高于同行

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3月8日，一起教育公布2020年第四季度及全年未经审计的财务业绩。总体来看，一起教育延续了K-12在线大班课教育企业高增长高亏损的“财报特点”。2020年，一起教育的营业收入同比增长218.62%至12.94亿元；毛利润同比增长243.13%至7.99亿元；净利润亏损13.40亿元。

本次公布的财务业绩是一起教育2020年12月上市后的首秀。一起教育聚焦于差异化的“校内+课后”模式，教研教学的本地化策略亦是重要的发展方向。

从目前的竞争态势来看，越来越多的K-12在线大班课教育企业选择加入到本地化的浪潮中来，包括但不限于网易有道、跟谁学、新东方在线等。这导致一起教育此项优势面临竞对挤压。

市场表现方面，截至3月10日收盘，一起教育自上市来的涨幅为4.38%，但股价波动较大。据市场消息，高瓴资本于Q4新建仓一起教育，持股数量为464.34万股。

运营支出远超收入 净利亏损13.40亿

财报显示，一起教育2020年实现营业收入12.94亿元，同比增长 218.62%，上年同期为4.06亿元；实现毛利润7.99亿元，同比增长243.13%，上年同期为2.33亿元；毛利率由上年的57.3%增长至61.7%；净利润亏损额为13.40亿元，上年同期则为亏损9.64亿元。

在第四季度，一起教育创收入新高4.87亿元。平均MAU达到2040万。

规模的迅猛增长离不开高额的投入。2020年的总运营支出为21.33亿元，远超12.94亿元的营收规模。其中营销费用为10.98亿元，较去年的5.84亿元增长88.06%。研发费用为6.15亿元，较去年的4.91亿元增长25.14%。一般及行政费用为4.20亿元，较去年的1.58亿元增长166.24%。

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经营数据方面，付费学生人次由去年同期的72.6万增加178.0%至201.8万。在线K-12补习服务的现金收入（Gross billings）由去年同期的5.47亿元增长至16.55亿元。平均MAU由去年同期的1410万增长至1970万，同比增幅为40.1%。

据了解，截至到2020年12月31日，一起教育拥有主讲老师340名，辅导老师3402名。

本地化策略遭挤压 亏损率高于同行

一起教育的商业模式异于竞争对手，模式概括为“校内+课后”，教研教学聚焦本地化。招股书显示，校内业务—课堂解决方案覆盖了约56%的小学，60%的中学和7%的高中。其业务亮点在于校内业务可以为课后辅导业务导流，进而实现低成本获客。其次，课堂解决方案所累计的大量数据也为本地化教学提供了优势资源。

东方证券研究，一起教育自由流量转化的比例达到66%。

纵向来看，一起教育的获客成本低于行业平均水平。以营销费用/付费学生人次计算，一起教育2020年的获客成本约为544元/人次，较上年的804元/人次还有所降低。相对而言，网易有道的获客成本约为1287元/人次，跟谁学的获客成本约为991元/人次。

管理层在电话会议中披露，公司CAC的增幅仅有10%（与上文获客成本计算口径不同）。

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不过整体来看，一起教育仍不能在“营销大战”中独善其身。在激进投入之下，一起教育的亏损率高于同行，净利润亏损金额占营业收入的比例达到了103.55%，高于跟谁学的19.55%以及网易有道的55.33%。

其次，一起教育在付费学生人次与网易有道相当的情况下，营收差距却较大，客单价的差异或许是背后的主要原因。

另一方面，一起教育在招股书中提到的本地化优势正面临竞争对手的挤压。一般而言，由于不同地方学校使用不同区域版本的教科书进行授课，导致教学大纲和教学计划在不同地方存在较大差异。尤其是对于初中和小学来说，本地化教学更受学生和家长欢迎。原因是与标准化较高的高考不同，对于小升初和中考来说，地方的自主选择性更大。

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在2020年，跟谁学和网易有道在此方面均有所跟进。有道近期推出了覆盖30多个本地化的中文课程，学生将在即将到来的春季学期中报名参加这些课程。跟谁学则在杭州等多地建立运营中心，谋求本地化发展。（文/新浪财经上市公司研究院 何吾）

责任编辑：公司观察