碧桂园2020年市占率真相：我们得重新理解三四五线城市

原标题：一勺言|碧桂园2020年市占率真相

来源：一勺言

碧桂园的2020成绩单，你可能在意的是这些口径。

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但是，我个人在意的却是这张图。

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如果给这张图取一个新名字，可以叫做，‘能力的真相’。

碧桂园一共进入了中国289个地级市，其中，在碧桂园已进入的三四线城市里，碧桂园平均市占率是8%。

超过50%的进入城市，市占率突破了8%，这是一个很厉害的能力。

但是，还有更吓人的。

碧桂园在辽宁锦州、山西吕梁的市占率甚至达到了30%以上，在广东韶关、潮州两个城市，市占率是20%-30%。

在包含兰州、宿迁与清远在内的46个城市，碧桂园市占率为10%-20%；

在佛山、郑州、南通、嘉兴在内的98个城市，碧桂园市占率为5%-10%。

一家公司的市占率高到什么程度，才会成为公司影响力倍数增长的临界点，地产行业似乎没有这样的实证研究。

但是，市占率高到一定程度，最直接的好处非常明显。

1，你的营销费用会大幅度节省，每个楼盘都是自己另一个楼盘的广告；

2，竞争对手的营销费用被迫大幅度上升，不得不面临一个更高的成本壁垒。

3，你的客户池很深，导致成交转化速度更快。

一个超级证据是，2020年6月30日，宿迁碧桂园，当天推售563套住宅，7天内认购了562套，7天认购去化率99.82%，金额超5亿元。

这个超级案例就出现在上图。

同一张图里，碧桂园一共有至少10个城市的10个项目实现了7天认购率最低73%、最高99%的疯狂战绩。

我个人相信，这些销售战绩与5%-30%的市占率互为因果。

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碧桂园在三四五六线城市的高市占率，引出了几个非常有趣的话题：

它靠什么做到的？

它很难复制么？

它有什么长期影响？

答案是，绝非运气，真的不容易，好处非常大。

我们都知道，一二线城市的市占率提升，难度天然更大，因为项目更复杂，地价更贵，资金监管与政策约束执行的更严格，开发商想在一二线城市提升市占率，需要表现出极高的投资决断能力，也需要冒更大的风险。

这个故事是我们熟悉的，也是容易理解的。

但是，广大的三四五六线城市，表面上单个项目销售规模很小，每个市场差异度也很大，有的城市整体的市场规模可能不足百亿元，然而凭借数量，它在中国的楼市市场版图里，是规模很大的存在。

一二线城市，开发商想维持高市占率，持续性是存疑的。但是，在三四五六线的下沉市场，一旦你能占据10%-30%的市场规模，你就能形成两个壁垒。

第一个壁垒，是规模的壁垒。规模上去后，你有机会拿到更好的土地，一些拥有土地资源的小老板也会更倾向于与你合作。一句话，很容易形成马太效应，强者恒强。

第二个壁垒，是业务的壁垒。一旦有了高市占率，开发商的业务场景有机会变得更丰富，你的产品清单可以不断延伸，从而形成更大的竞争优势。

这两个壁垒的形成，与市占率提升息息相关，而它背后又是基于对客户的洞察力，那些成功下沉并深耕的开发商，你卖的多，一定是你做的东西，是精准匹配了那个市场与城市的需求，绝对不是凭借楼盘的数量，撞概率碰出来的第一名。

过去五年，对下沉市场虎视眈眈的前20强开发商，不在少数，但是这条路上，尸骨累累。

新城控股的异军崛起，是对长三角三四线城市的精准收割，但是，它却正在从大湾区的三四线城市仓皇撤退；金茂对三四线城市的进入，目前看更像是泥足深陷，在张家港、温州、台州与南通，都难言成功；相比之下，中梁在长三角楼市的地位，很大程度上获益于它对浙江南部楼市的理解。

一句话，我们得重新理解三四五线城市。

土地集中出让新政后，远离调控风口浪尖的三四五线城市，没有土地集中出让，资金监管效率没有那么严格，回款效率高，种种特征，都让它成为地产商的下一个进入目标。

但是，此刻，我们比任何时候更需要冷静，更需要敬畏。

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责任编辑：蒋晓桐