豪车销售亲述贷款购车花式套路：“可以比全款多赚几千块！”

为什么销售一听你全款买车就“变脸”？

“对我们而言，全款可能只能拿几百块的提成，贷款的收益能有数千元。”

5月12日，广州某宝马4S店一位销售顾问对以消费者身份进店咨询的时代财经坦言，在汽车终端销售环节，汽车金融是不少销售顾问乃至经销商的重要收入来源。

正因为两种购车方式给4S店、销售带去的利润存在巨大差别，所以推荐消费者贷款买车成了许多销售的首选，甚至有的4S店会营造出贷款购车优惠更大的假象，吸引消费者选择贷款途径。

“当时销售极力推荐我们通过贷款购车，说贷款的话‘裸车’优惠力度更大，而且即便贷款有利息，但也减轻了资金压力。”5月14日，一位消费者向时代财经回忆其购车经历，虽然彼时其拥有一次全款付清的能力，但在销售顾问循循善诱下还是贷款买了一辆一汽-大众奥迪Q5L，“最后算起来即便‘裸车’优惠多一些，但其实贷款手续费又抵回来了，更别说还有两万多的利息”。

据时代财经近日与多位贷款购车消费者的沟通，认为贷款购车过程中体验不如人意的不在少数，除上述最后才恍然大悟的，还有部分被迫贷款购车的，“销售跟我说这个车全款不卖”。另外，更有部分消费者因为不如意的购车体验转投以直营模式为主的“新势力”，只为消费得更透明、安心。

4S店为何强推贷款购车？

“在我们店，消费者无论全款（购车）还是贷款（购车），‘裸车’优惠都一样。”上述宝马销售顾问自豪地告诉时代财经，俨然这在消费者看来合情合理的地方反而成为了该4S店一大卖点。

之所以传统汽车销售行业中逐渐形成贷款购车与全款购车区别对待的现象，归根结底是利润多少的问题。

5月14日，据一位汽车行业资深人士告诉时代财经，目前手续费已经成为了汽车行业潜规则，一般按贷款金额的N%或固定金额收取，最终都将成为4S店的利润。此外，金融机构还会按照4S店的放款额度给予一定返佣，一般为千分之几。

一般而言，由于多了手续费等，贷款购车的费用会高于全款购车，但在利润的驱使下，如今许多4S店为了吸引消费者采用贷款买车，会采用各种手段，使贷款购车的优惠看似高于全款购车，甚至会有拒绝消费者全款购车的情况出现。

例如，在时代财经5月12日的走访中，广州一家雷克萨斯4S店的销售顾问便表示，全款购车需要额外购买一个价格1.6万元以上的精品礼包，而贷款购车只需购买延保服务。

言下之意，礼包不仅比延保服务价格更贵，且实用性不如延保服务，贷款购车性价比更高。另外，在该店贷款购车还需支付6000元手续费。

但值得一提的是，在时代财经12日走访的广州区域多家4S店中，出现贷款购车与全款购车“裸车”优惠不同的只是少数。

对此，上述受访宝马销售顾问表示，根据他的经验，主要两种品牌或车型容易出现上述情况：第一种为极度热销的车型，这种车完全不愁卖，即使有消费者不愿贷款购车而去了别处也没关系；第二种则为销量比较惨淡的车型或品牌，有个别4S店不惜破罐子破摔，会本着“利益最大化”的原则建议消费者贷款购车。

此外，尽管许多4S店表示贷款买车与全款买车价格相同，但许多消费者对此并不认同。有网友称，这都是4S店的套路，实际上贷款的花费远高于全款，销售在合同签订前的承诺大多是美好的梦。时代财经注意到，在部分社交网站上，也有消费者自称曾被4S店拒绝全款购车。

此前有网友在网上表示，其与某品牌4S店销售在电话中已经达成口头协议，约定好全款购车价格，但到店签订合同之时，4S店销售却临时变卦，表示只能分期贷款购买。该网友十分愤怒，最后双方未能达成一致，其只能前往其他4S店购车。这途中浪费了不少时间精力。

销售模式差异为主因

“部分4S店之所以拒绝消费者全款购车而强推贷款购车，主要因为三点”，中国汽车流通协会副秘书长郎学红5月13日接受时代财经采访时表示，其一为降低消费者的价格敏感度，其二为获取远超销售收益的金融服务收益，其三为锁定消费者，为其提供长久的金融保险等服务，以便持续获取高额金融收益。

据了解，传统4S店时常有拒绝消费者全款购车强推贷款服务的情况出现，而以特斯拉、蔚来、理想、小鹏为代表的智电新品牌目前还没有出现与上述4S店同样的情况。对此，郎学红则认为：“这或许是两者在销售模式上的差异所致。”

“我们都是全国统一价，不存在个别4S店有价格差异的情况。”广州某特斯拉直营店销售顾问告诉时代财经。而时代财经通过体验发现，蔚来、小鹏、理想等新势力主要通过线上预定车辆，价目清晰明了，不容易出现与传统4S店相同的情况。

据悉，“特斯拉们”主要采用直销模式，以订单式销售为主，全国统一管理、价格一样，车企对终端把控力强，与终端用户强连接。而传统燃油车主要采用的是经销商模式，车企对经销商的掌控力度有限，与消费者的距离较远，经销商有足够的自主权和空间。

随着时代的发展，车企需要更多地触达消费者，维护品牌形象。在这种情况下，不少传统车企在销售渠道方面正寻求新的变化。诸如通用、大众这样的巨头，也正在尝试通过直销的方式，去直接触达消费者。

而此前，上海汽车集团股份有限公司总裁王晓秋在谈到智己汽车时也曾表示，“智己将一改传统的批发分销模式，采用基于直营的全渠道零售模式，在确保价格公开透明的同时，实现多触点直达用户，给予用户符合个性需求、极致便利的产品体验。”

4S店有权拒绝全款购车？

传统巨头正在建设直销渠道，但想要完全改变并非一朝一夕之功，尽管并非所有4S店都存在贷款、全款区别对的情况，但相关乱象亦非个例。

面对这种情况，普通消费者应该怎么做？首先，我们需要明确一个问题，4S店是否有权利拒绝消费者全款购车要求？

“在合同尚未正式签订前，4S店有权利拒绝接受消费者全款购车的要求”，北京市盈科（深圳）律师事务所郭志浩律师5月13日在接受时代财经采访时表示。

同时，郭志浩进一步表示，当消费者明确表示要购买，或者销售者明确表示销售方式的时候，就应当互相表明是否能全款购车的信息，最晚也应当在合同正式签订前（口头达成一致，或者已经收取定金或订金，都属于合同已经签订并生效） 。否则即使合同未签订，4S店也可能要承担缔约过失责任，全部或部分赔偿消费者因此产生的直接损失。

对于前文所提到的，某网友与4S店达成口头协议将全款购车，而4S店后续临时变卦的行为，郭志浩认为，如果有消费者遭遇这种情况，在拥有相关录音、聊天记录等条件下，可以向315进行投诉，315会组织双方进行调解，如果调解不成的话，消费者只能向法院进行诉讼了。如果法院认为合同成立的话，4S店应该履行合同全款卖给消费者，如果不成立，但是存在缔约过失责任的话，可以适当赔偿消费者的直接损失。

有网友描述过自己的类似经历，其表示曾准备全款提一辆25万的车，定金都交了，结果销售员说没车，让分期付款，但其坚持全款买车，销售便称要加钱。最后该网友起诉了那家4S店。在开庭的前三天，4S店给其打电话要求和解，最后按原价售车。

“在拥有一定证据情况下，如果双方在同一条款上产生分歧的话，一般来说法院会站在保护消费者的角度来处理。”郭志浩表示，如果消费者什么都证明不了的话，维权便极大可能不了了之。

责任编辑：张玫