水滴破发：慈善流量下的保险真相 “自留地”折损、过高依赖外部

文 | 王恩浩

火速赴美的水滴公司最终火速上市。

5月7日晚，递交招股书不足一月，水滴公司登陆纽交所，股票代码“WDH”，被市场高调称作中国在美的“保险科技第一股”，发行价每股12美元，最终破发，首日收盘价9.7美元，跌幅近20%，蒸发市值折合人民币61.59亿元。

业绩的矛盾依旧存在，2020年水滴公司实现营收30.3亿元，相比2019年增长逾一倍，但当年亏损进一步增至6.639亿元。水滴公司称IPO募集资金的用途是加强和扩大健康服务和健康保险业务、研发。在水滴互助关停不久，市场对其商业未来仍有疑虑。

公益形式受争议 水滴回复是商业

成立于2016年的水滴公司，原商业模型由“众筹+互助+保险”组成，但赴美上市的半月前，水滴互助刚刚关停。

官方称关停原因在于业务升级，将用商业保险、健康服务替代互助保障。而此前，水滴互助微博简介显示为“不卖保险，不筹款，只是一个人人为我，我为人人的大病互助社区”。

互助关停后，水滴公司三大主要业务仅剩“众筹”和“保险”。《今日财富》发现，互助和众筹作为水滴公司的重要流量池，是保险业务的初始“自留地”，互助的暂停某种程度上也是公司流量获取渠道的变化。

数据显示，2018年，水滴筹和水滴互助的流量转化对水滴保首年保费流量贡献占比85.1%，2019年占比35.4%，而随着第三方流量渠道和自然流量及老用户复购占比不断提升，2020年下降至了16.6%。

当然，导致水滴互助关停的原因并非于此。网络互助计划具有一定保险性质，但非保险产品。究其本质，网络互助平台不是持牌保险机构，处于无人监管真空状态，其涉众风险不容忽视。

保险监管部门曾多次公开强调，现有“互助计划”经营主体没有纳入保险监管范畴，部分经营主体的业务模式存在不可持续性，承诺履行和资金安全难以有效保障。并指互助计划个人信息保密机制不完善，容易引发会员纠纷，蕴含一定潜在风险。

虽然水滴公司创始人沈鹏曾表示公众把水滴当公益组织是比较大的误解，但是，“一人得病，众人均摊”的水滴互助和“一方有难，八方支援”的水滴筹的公益形式，让水滴公司的盈利和导流难以完全摆脱慈善的“蓄水池”。

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（图片来源于网络）

招股书披露，作为一家互联网保险平台，水滴公司营收主要来自向保险公司提供保险分销服务、以及向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务等。

2018年到2020年，水滴保首年保费分别为9.72亿元、66.68亿元、144.26亿元，年均复合增长率为285.25%，为公司贡献营收分别为1.22亿元、13.08亿元和26.95亿元，占比分别为51.3%、86.6%、89%。

近三年，水滴保的付费保险消费者分别约170万人、880万人和1920万人。其中，超过71%的用户来自于三线及以下城市。

而水滴互助所贡献的会员费和管理费占营收比重仅3.6%。但是，作为水滴最早的产品，水滴互助对水滴公司的意义类似“蓄客”，以相对低廉的成本精准获客。

三年亏损12亿元 外部依赖升高

招股书显示，2019年，公司净营业收入15.11亿元人民币，较2018年的2.381亿元增长了534.6%；而2020年，水滴公司实现营收30.3亿元，相比2019年增长100.4%。

但亏损额连年攀升。

2018年-2020年，水滴公司净亏损分别达2.092亿元、3.215亿元和6.639亿元。三年累计亏损额约达12亿元。其调整后EBITDA（息税折摊前利润）2018-2020年分别亏损1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%，虽有收窄趋势，但何时盈利仍不明确。

在自有流量贡献乏力后，水滴营销费用飙升。

2018-2020年，水滴的销售和营销费用分别达1.85亿元、10.56亿元和21.31亿元，期间增长率达470.81%和101.79%。其中，用于线上获客和品牌推广的费用最多，分别是8629.90万元、7.93亿元、17.43亿元，而2019年和2020年营销费用占营收比达69.92%和70.36%，在风险之外，经营的可持续性成疑。

企查查显示，从2016年4月至今，水滴公司已完成7轮超40亿元融资，投资方包括腾讯、IDG资本、中金、美团等。

原闭环被打破 信任危机待解决

在市场对商业模式的质疑之外，此前水滴也多次陷入信任危机。

2019年上半年，德云社相声演员吴鹤臣突发脑溢血，其家人在水滴筹发起筹款，随后却被曝光在北京拥有房产、车辆等。水滴筹对此回应称将通过更多维度、更严谨进行风控，并表示用假资料骗钱属于极少数，不希望大众被个别负面案例误导。除了诈捐者自身原因，也暴露了平台审核的问题。

随后2019年底，一视频显示水滴公司在医院扫楼式引导患者筹款，且地推人员可随意填写募捐金额并表示公司不会调查钱款去向。对此水滴筹宣布线下服务团队全面暂停服务，整顿彻查类似违规行为，组织重新学习。沈鹏甚至发微博表示：“再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织！”

2020年4月，水滴筹和轻松筹人员在多地医院发生冲突，让两家平台同时陷入了“做公益还是抢生意”的质疑。多次道歉，相似问题频繁发生，管理漏洞不断，令水滴形象大跌。

按照水滴描画的商业模型，水滴筹、水滴互助和其他流量渠道构成水滴的流量来源，而水滴保则扮演营收渠道的角色：水滴互助曾是国内领先的网络互助平台，有着自传播能力和获客能力，能够通过互助事件对用户进行保障意识的教育；水滴筹是国内最大的免费网络大病筹款平台，承担起事后救助的功能，同时也是最大的健康场景；水滴保是互联网保险优选平台，水滴互助和水滴筹通过场景将用户转化为保险需求者，水滴保承接。

但是，在自有流量平台受挫，商业模式面临监管风险，又过多依赖外部营销，如何降本创收并重新赢得市场和用户信任，也是水滴公司所面临的巨大挑战。

责任编辑：张亚楠