于东来：不会分钱，就会亏钱

来源：正和岛

超市行业有一个最特别的存在——于东来，以及他创立的胖东来。

自从电商统治了零售行业之后，能把超市这个典型的传统行业做到这种地步，于东来是第一个，也许是唯一一个。

他的秘诀是什么？于东来的结论是两个字——分钱。

这个话题并不罕见，不过品读本文，你会发现“魔鬼”都在细节里……

以下是岛君整理的于东来近日在抖音平台分享的直播内容，略有删减，未经本人审阅。

口 述：于东来 河南胖东来董事长

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胖东来为什么敢分掉80%利润？

我今天跟大家谈一谈胖东来分钱的这个经历。

1995年的时候，我回到许昌，那时候负债有30万，然后就想用5~6年的时间，把这个账还完，（当时）就感觉自由（不负债）比什么都好，所以就接了个店，就很用心。我是1995年3月12号开业的，然后到八月十五的时候，基本上生意就（很好了）。

因为很用心，加上原来也做过生意，就感觉进货、卖东西都非常灵活，当然对员工也特别好，那时候我们当地的平均工资可能就是300块钱，但是我们的员工最低的是1000，而且管吃管住，吃的也非常好。

八月十五以后生意开始发力，到年底的时候就还了30万块钱的账，花了20多万，相当于第一年挣了50多万。第一年也没想着跟员工分钱，就是月底给员工发工资。第二年的时候我们就将工资提到1200，说句实在话，当时一年能拿15000块钱，在农村来说都盖几间房子，非常解决家庭问题。第三年都涨到1400。员工每一年拿16800工资，那时门店只有十多个员工，生意特别好。

在第一年挣了50多万后，第二年又挣了有120万——除去给员工发完工资，第三年挣了有180万，这样3年下来，总体将近有300多万的利润。

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但是第四年一场大火，可能损失了300多万，这就基本上又赔干了。

当然（做生意）也有经验了。但是因为我哥那边也是不太好，赔了100多万，刚好都赶到一个时候，所以1998年的时候，如果我和我哥两边加起来，我又是负债有100多万。

但那时候我就感觉挣钱不是很困难，没在意这个（赔钱），1998年我们又重新开业，到年底的时候，又开了三家店，生意也都特别好，到年底的时候盈利有600万左右。1999年我们就开了一个量贩，做酒、做饮料等等，1999年底有将近1700万的总资产。然后拿出来1000万，就把它分掉了。

这到第二年（2000年），计划用三年时间，如果能挣5000万，就分50%，最起码也能让大家存个钱，我还剩余50%。

到2002年，挣了钱了，这三年挣了5000万，就从2002年开始，每年挣钱大概要分掉80%，再后来就越分越多，一直延续到现在。

可能就是因为这个（分钱）体制，大家都非常真诚的投入，你怎么要求他们都会去做，所以胖东来能走到今天，从1999年到现在，已经是21年了。

事实上这种分配体制，在我们店规模很小，也就是1995年的时候，我们就实行了这种分配体制。

那时候（操作方法）是简单，每个月盘存后，打个比方，这月盘存挣了10万块钱，那直接就奖励1万块钱，然后就是店长占33.3%，那就是3000多块钱，然后班长是16.7%，那就是1600多块钱，再加上他的工资，一个月那时候都3000多了。员工分剩下的50%，也就是5000块钱，十个员工就一个人一个月500。当时没想到要去分红，要不然胖东来现在会发展到什么样？

所以从1995年到1999年的这个过程，是发奖金，到1999年就是分股份，就是分红，就是挣多少钱我们把它分掉，这样一个概念。如果当时没钱了，能先打个条儿（欠着）。（胖东来）一直到现在，还是这样的政策。

到1999年以后，（我）都没想着自己再挣多少钱，没这个愿望了，（我的钱）已经够花了，再挣钱就是照顾大家，领着大家怎么干，怎么玩儿，然后怎么让这个社会更好一点。

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比亏钱更可怕的是“亏员工”

从那以后，（我）也相继去跟其他企业进行交流，帮助他们调整（经营）。

有一个案例。我有一个同行也是做零售行业，开店做生意不是太好，但是也不亏钱，有二十多家店，但是员工流失率比较高，老板也比较烦恼。

我就问他经营多少门店？每个门店经营情况怎么样？那时候他有二十多家店，一个店可能也就五六个人，店长一个月900块钱，员工就拿500块钱。我说拿500块钱，员工怎么开心，他们怎么活？想让企业做好，那首先要成就团队。

我就跟他说，如果是一个店一年挣10万，平均一个月就是挣8000块钱，如果拿出50%作为奖金，也就是4000，差不多就能让员工工资翻一倍，员工最起码拿到1000多，店长至少能拿到2000，是不是大家有奔头了？

在当时二零零几年，工资虽然都非常低，最起码你的员工要比这个社会上的平均工资要高，那大家都用心去做，结果不是越来越好了？

后来这个企业我没有跟踪，但是我相信他一定是分钱了，前几年我开会的时候，他女儿接了（这些店的生意），而且经营还不错，我也没具体问情况怎么样，但你只要这样去做，进行合理的经营策略调整，结果就会马上就转变。

还有一个企业员工流失率也比较高，每个月在8%~10%左右，我说那这么大的流失率还怎么发展企业？后来我就协助他们调整经营政策，也就是（利润）分配政策，不过调整后这个企业当时就亏损了，但是我说超市行业一般年底比较好，所以不用担心，利润（真的）损失了我来承担。其实到年底后，这个企业的结果比想象的都好的多。

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一年扭亏为盈：

精神状态好，员工执行力就高

现在很多企业做经营的（问题）主要是不会带团队，不知道怎样去提升凝聚力。在生存阶段，最起码你要让员工能感觉到希望，不需要是很有体面的工作，但要让这份工作能满足他的需求，让他感觉干的值，有奔头。

有的人觉得自己的店经营不下去，也非常痛苦，这种痛苦说白了不就是因为（经营理念）不成熟开店才导致的吗？所以要先培养团队。开店投资，先不要想着把投资收回来，要把这个折旧，或者乱七八糟的费用往后拖。

打个比方，我们前年（2019年）开金三角店，还有北海店、禹州店这三个店，那时候我们制定的战略，就是把许昌市打造成超市行业全国的一个样本，让全国的同行到这边学习，看看我们作为一个地级市（的零售企业），我们的店是怎么规划的，怎样来解决这个城市老百姓的高品质生活，并提供食品安全的保障，要让老百姓在自己住的范围内，都能很方便地买到品质好、服务好的商品。

但是开完店之后发现，我们当时可能是过于乐观了。

金三角店开业以后，效果非常不好，原来计划一天至少得卖60万，因为它有将近1万平方嘛，然后开业以后一天只卖了20多万、30万。刚开始那几天还可以，等正常了以后一天就卖二三十万。我去问超市部的领导，金三角店经营情况怎么样？他说不太好，店长压力也比较大。

然后我就问他们，开这个店的目的是什么，是不是要造福这个区域的老百姓？现在遇到的问题，你的初心是不是忘了？

当时这个店第一个月实际亏损有70多万，那个店总共投资下来加上装修花了将近4000万。

我说你的目的是为了照顾这个区域的老百姓，现在开业经营不好了，你又不开心，那怎么行，你不开心，怎么让团队开心呢？

所以我就说，我给你做一下这种指导调整，要把包袱卸下来。现在这个店一天能卖二十多万、三十万，我们原来的（人员）配置计划是卖六十多万，这样人员就用不完，我们就把人工降下来了，人下来了用到别的店，比如后期那个北海店。我们把人工成本降下来，一个月工资节约这方面就有20万。

我说你一天卖30万，礼拜二不用休息了（周二是胖东来的闭店日），每个月有四天的礼拜二，一天30万，四天就是120万，120万的毛利率有二十多万，这不是又二十多万吗？

另外不关店的情况下，商品损耗会降低5万-10万，这（以上三项）加起来（收入）就将近50万了是吧？本身赔70万，如果这样进行调整，直接就让这个店的经营，从亏损70万降到亏损20万。

现在每个月亏损20万，那我跟店长说，公司给你们两年到三年的期限，每个月给你们补助20万，一年给你们提供240万的这种亏损配额（补贴）。这样一来，你轻松不轻松啊？

店长的脸马上就精神了。

我跟他讲，前几年其他的费用，什么都不要去管，就是想怎样把这个团队做好就行了。当时他们门店虽然销售很低，新员工也不成熟，但是工资也不低，比其他正常门店可能也只是低了两三百块钱吧，打个比方，正常门店员工月工资拿5000，他们可能也就拿个四千七八，那也不少了，对不对？每个月亏那么多，工资还拿这么高，你说他怎么不开心呢？

精神状态好了，员工执行力就高了，员工根据自己负责的区域，慢慢地调整，商品方面怎样把品质做好，怎样让顾客体验做好。其实到年终，这个店不但没有赔钱，算上折旧的情况下，还赚了100多万，而且公司也不再需要补贴240万给他们。

这就是要用科学的方法去做调整。

北海店（的情况）可能比金三角店更困难，因为北海店开的时候，那边真是没人。但是我们就想要完成在许昌的布局，哪怕是先赔钱。打个比方，就像在西藏边疆这些地方做边防战士一样，虽然我们这边可能没人，但是我们的价值也非常大，我们坚守的这个岗位就为这个国家和社会的美好体现了自己的价值。所以当时给北海店的条件比金三角店更好，折旧什么全部免了以后，一年给他补贴500万，给他补4年，就是打算4年亏2000万这样的一个概念，这样做了以后呢，那肯定他没压力了嘛。

我最起码让员工开心的工作就行了，特别是这里离市区远，我就说那公司再给你们每个员工每个月补500块钱的交通费。那你说员工怎么会不开心呢？虽然都是新员工，但是大家也能感受到企业的关怀，感受到企业是真心希望他们能往好的方向去发展。

然后结果就是，到年底的时候这个店比金三角店经营还好，大致可能也是挣了一两百万。

现在你看他们那几个店，说句实在话，本身都是应该亏，经过这一年的调整，整个团队的精神面貌有了，顾客的体验感好了，结果自然就会越来越好。

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禹州店也是一样，这个店跟北海店一样，原来没想到在县城开店，开了以后也是非常不好。但去年8月份开业到现在，半年多下来，整个经营从刚开始的一天最低卖三十多万，现在基本走上正轨了，上个月他们挣了六七十万，基本上经营是非常的健康了。包括他的这个服装、餐饮，可能加起来每天的营业额也在一百多万了，一年将近四个亿的销售，在一个县城，这样也已经不错了，随着这种能力的加强，我相信会越来越好，而且现在员工休息还这么长时间（胖东来员工全年休假日超过140天，其中包括时间长达一个月的带薪休假）。

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真心成就别人，

不让团队背着包袱做事

做经营就是要学会这种好的方法。这些方法每个企业都能用。你开个小饭店也能用，开个小服装店也能用，真心成就别人，不要让你的团队背着包袱去做事，让团队轻松的去做经营，结果真的是非常好，没有不好的。

有的企业可能没有那么大的魄力，你说让他分50%（利润）吧，他可能会分个10%、20%。有的不成熟的企业还会给员工涨了工资的同时，又要求员工增加销售业绩，那你还不如不加呢，对不对？

所以你要经营企业，首先要把团队做好，从思想、技术层面来解决这些企业经营的问题，生存就不是问题了，那么你还要去带领员工，引导员工往哪个方向去发展，到底我们的企业，我们的事业，我们的工作往哪个方向发展的，教员工怎样去做人，怎样去做事儿，怎么去规划自己的生活。

胖东来，就这样一步一步走来，虽然也经历了风风雨雨，包括现在还是有很多不足，但是一直在向好的方向去发展，能走到今天，你看像超市这么艰难的一个行业，那最起码在胖东来，员工的工作时间也不长，最多的也就七个小时，双休加上年休假，以及春节放假，休息时间一年有一百四十多天了。像（最近）这一段，员工都是到处在外面玩，去旅游，还有我们礼拜二还闭店，如果不闭店，可能比现在的经营更好一些。

所以胖东来就要向世界上的发达国家学习，学习他们的生活理念，做事的时候，就引导大家专注做事，尽心去做事，踏踏实实的，这样效率也高，我们一个人的工作效率可能要比这个行业当中高不止一倍，甚至更高，所以这样算下来人力资源的费用还是低的。

挣了钱以后跟大家分享，那（员工）工资这么高，将来再有这种分红，虽然（超市）这么落后的行业，但员工的收入基本上每个月下来，也达到7000元左右了，所以员工肯定会很用心的去干（工作），把品质做得更好，把价格做得更实在。

将来我们的目标还是像costco、山姆会员店一样，卖的东西就是越来越实在，提供更好的更有特色的这种商品，对社会的服务是不是贡献就越大？

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我既然做零售行业的超市，我就想着怎样把这个民生的问题给解决好，然后我有合理的回报，合理的利润，形成这样良性的循环。让顾客也受益，让自己受益，让社会受益，所以能发展得非常不错。虽然说不是非常优秀，但是胖东来每一个部门，就是因为受益于这种理念，才有今天的这种美好，我希望更多的企业能也有这样的理念。

不要觉得这个理念不能用，换位思考一下，你要是员工，老板对你好，你开心不开心？你会不会更真诚的去投入？所以你要站在员工的位置去想一想，怎样让员工工作起来更安心，更放心，怎样让员工得到能力的提升，有更多的机会去提升自己的能力，锻炼自己，怎样让员工感觉到这种未来的美好，也感觉到有尊严的生活的概念，这样你经营企业的质量，也会有你不敢想象的提升。

所以（实际上）现在胖东来没有股东，（股东实际上）就是挣了多少钱之后，按什么标准去跟员工分配。

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做余生最重要的事

如果你这样想开了，可能你生活当中会放松很多。钱永远挣不完，所以做企业就要有团队，有了团队最起码知道怎样去成就这个团队，让这个团队更有凝聚力，更有能力，更有创造性，创造价值，同时能有合理的回报，也能为社会的美好去奉献这种价值。实现这种良性循环的状态，那么你的经营就会走出困惑，你也就会幸福很多。

这种理念你要是理解了，用在你的身上，真的你会轻松很多。头两年就不要做这个折旧，就想着先怎样把团队做好，再把员工照顾好，然后把品质做好，不要贪大，也不要在企业还没有发展好时就想着开分店了。否则将来还是让自己一场空，可能还会失去健康，失去自由，甚至还会负债累累。

所以做任何事情，做经营，要让自己喜欢上这件事，不要老是让自己那么庸俗、那么贪婪，这会让自己很痛苦。远离贪婪，远离嫉妒，远离虚伪，远离这种自私和自卑的这种习惯。

自己做自己喜欢的事，不在乎别人怎么说。真诚地去做，做好品质，然后就是有长远的这种规划，打算做就做一生，不是说做就只是为了挣钱，为了挣钱结果都不会好，也不会快乐，更浪费自己的时间，可能有一点风浪，你都不知道怎么办。

所以如果你喜欢做这件事，无论多大的风浪你都不在意，就像喜欢自己爱人一样，无论付出多少，你都不会在意，因为你喜欢，所以你觉得这样的付出，还是很开心的。但是如果你不喜欢（这件事），付出一点，（或者）如果有一点失误，你会计较，会埋怨，会失落，会觉得划不来，所以一定要培养自己发自内心去喜欢做这件事的状态。

如果现在还不知道什么是喜欢，那就现在开始培养。要尊重你的行业，无论做什么都要把品质做好，对得起你所从事的行业，对得起所经营的商品，对得起你的团队，对得起自己为此付出的心血，希望你们明白，希望你们开心！

责任编辑：张亚楠