券商财富管理转型成效凸显 基金代销规模展现硬实力

证券时报记者 孙翔峰

昨日，券商股集体大幅上涨，中信建投、中金公司等涨停，沉寂许久的券商板块再次成为市场焦点。最近两周，申万二级行业券商指数上涨了14%，领涨A股。

近日，基金业协会网站披露了2021年一季度销售机构非货公募基金销售保有规模情况，在百强名单当中，券商就占据了47席。

“从权益类基金代销成绩上看，券商财富管理转型的成果显著，市场对于券商强周期的担忧在减少。”上海一家券商资管人士对证券时报·券商中国记者表示，在行业整体超低估的背景下，相关数据成为估值修复的催化剂。

打造财富管理

协调中心

证券业协会数据显示，去年证券行业实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%，证券行业服务居民财富管理能力进一步提升，财富管理转型初见成效。

销售收入的增长，背后是业务规模快速攀升。基金业协会数据显示，中信证券一季度“股票+混合”公募基金保有规模达1298亿元，广发证券、华泰证券、国信证券等规模也都超过了500亿元。

“以保有量为衡量基础的公募基金产品代销数据，是券商财富管理转型最核心指标之一，券商过去一年多这一数据表现较好，即是市场行情的配合，也是券商财富管理转型努力的结果。”前述券商资管人士表示。

为了适应财富管理转型，不少券商在内部机制流程上进行了梳理，成立专门的协同工作平台，打造业务协调中心成为不少券商的选择。

招商证券在前几年即做了组织调整，整合机构与零售资源，成立了财富管理及机构业务总推动财管转型工作，并有专责单位负责对口公司各业务条线与各地营业部联系起来，形成协同配合，并通过“协同营销平台”对各项目进行线上管理，该平台集项目发起、审批、统计、考核激励等功能于一体，有效提升财富管理业务条线与其他业务条线的合作效率。

作为一家中型券商，东方证券的财富管理业务能力在此次披露的基金代销数据中也得到了体现。一季度，该公司股票+混合公募基金保有规模是348亿元，这一数据超过了总部同样在上海的申万宏源、国泰君安和海通证券。

东方证券相关负责人告诉证券时报记者，在财富管理转型过程中，公司也建设了集中统一的财富管理平台体系。财富管理总部实行事业部管理模式，采用扁平化平台型运营模式，以快速了解市场，高效响应分支机构需求，不断提升管理和业务效率。

同时，以充分满足客户价值主张为目标，通过不同的前台部门设置实现不同客户分层服务，并逐渐淡化部门边界，围绕客户服务，做到前台服务赋能、中台专业赋能、后台管理赋能，各部门之间实现了协同发展。

除了总部流程机制的梳理，各家券商在业务最前端的营业部也做了力度不小的改革。

“财富管理转型追求的是客户资产量的增长，只有客户的资产量增长了，券商的收入才会增长。公司在绩效考核方面推出了与财富管理转型相匹配的AUM考核体系，即以客户资产管理规模作为考核指标，将客户与券商的利益绑定在一起。”兴业证券相关负责人介绍。

以销售业绩考核及激励为例，兴业证券要求销售人员销售与客户需求相匹配的优质产品，通过持续服务引导客户长期持有为导向，不仅仅将产品销量作为考核指标，同时也将产品保有量、产品业绩、客户体验等纳入绩效考核指标。

从各券商数据来看，旗下参股、控股优质公募基金公司，或者资管子公司公募产品表现出色的券商，在权益类基金产品代销方面有显著优势。

以广发证券为例，一季度，该公司“股票+混合”公募基金保有规模达787亿元，仅次于中信证券，在券商机构中排名第二。该公司年报披露，主要通过控股子公司广发基金和参股公司易方达基金开展公募基金管理业务。这两家公司都是行业翘楚。基金业协会最新披露的数据显示，截至2021年一季度，易方达和广发基金非货币理财公募基金月均规模为9277.88亿元和5705.52亿元，位列行业第二和第三名。

高净值客户争夺战

“我们营业部在上海最繁华的位置，服务的目标就是高净值客户。”一家大型券商位于上海陆家嘴的营业部总经理对记者表示。

开源证券数据显示，高净值人群可投资产整体规模从2008年的8万亿元增至2019年的70万亿元。同时，2019年约58%高净值人群通过专业机构进行理财，随着高净值人群机构理财需求增加，金融机构迎来财富管理机遇期。

开源证券分析师高超表示，当下券商主要通过现两大渠道获取高净值客户：一方面对自有客户进行客户分层，梳理出高净值客户进行转化；另一方面，券商通过线下营业部以及建立财富中心获取高净值客户。

东方证券认为，客户可以分为高净值客户、财富客户与大众客户三类，高净值客户通过私人财富业务进行服务，财富客户通过金融产品配置进行服务，以及大众客户通过资讯信息来服务。

早在2019年，兴业证券就正式推出客户会员服务体系，以客户资产为划分客户等级的指标，上线普通、白银、黄金、铂金四大等级会员体系，构建涵盖极速行情、智能工具、独家资讯、视频直播、积分权益、财富管理、专项理财六大矩阵，为财富管理提供客户增值服务，提升用户服务体验与业务效率。

“类私行”业务成为各家券商服务高净值客户的核心抓手之一。招商证券针对高净值客户展开的私人银行业务，主要以高端专享定制服务满足保值增值需求、家族信托业务满足传承需求为主。

“很多高净值客户理财的理念很好，服务起来很简单，同时持有产品的规模大、周期长，投顾的业绩也有保障，如果做财富管理转型，高净值客户未来一定是各家争夺的重点。”前述券商营业部经理表示。