直播流量见顶？薇娅：录综艺是为了破圈

原标题：对话丨直播流量见顶？薇娅：录综艺是为了破圈

作者：易佳颖

“被看见是一件好难的事，而可以被看见是这个时代给好产品的机会。”薇娅如是说道。而这个机会无疑是直播电商带来的。

当下，直播电商也正在逐步打破了区域和品类限制，从服饰、美妆、食品饮料、生鲜、家电数码等到汽车、房子、火箭亦有售卖。

据商务部中国国际电子商务中心研究院数据显示，我国电商直播用户达3.88亿，在2020年直播带货整体规模突破万亿元，预计2021年将接近2万亿元的规模，而其中以薇娅、李佳琦、罗永浩等top10的头部主播就占据了整个市场过半的份额。此外，全国MCN机构也达28000家，2020年市场规模达到了245亿元。

而在刚刚开始的618年中大促，薇娅依旧势头不减。

据胖球数据显示，截至2021年5月25日0点，在“618”预售首日，薇娅直播间销售额23.79亿元，销量617.42万件，场观1.04亿人次。如此可观的数据和流量无疑是薇娅和其背后MCN机构谦寻的最大优势和业务护城河，与此同时，谦寻的子业务也在“多点开花”，据启信宝，仅2020年，谦寻旗下至少新增6家子公司，涉及文娱、IP管理、供应链等领域。

从MCN机构、供应链基地到电商主播培训营、店播服务，谦寻的每一步建立于“薇娅”基础之上，但又试图脱离“薇娅”身边。薇娅之于谦寻到底价值多大？主播翻车在所难免？电商流量是否已遭遇天花板？等等疑问在薇娅和谦寻的发展之路上挥之不去。

近日，薇娅与及其丈夫谦寻控股集团创始人兼董事长董海锋共同接受了21Tech《21世纪经济报道》等媒体采访，分享了有关于翻车、流量、造节、破圈等话题的思考。

造节养成消费者心智

21Tech：现在看到很多主播都有自己的美妆节、零食节等，包括像今天薇娅这么大型的狂欢节，不仅仅是一个消费节点，主播造节的意义何在？

董海锋：主播造节是为了养成消费者心智。如果主播在直播间里面又卖食品，又卖百货，又卖服饰，又卖美妆，很多消费者可能对于这个主播的印象，会觉得这主播直播间太杂了，就很难相信这个主播在某一领域比较专业。

造节的目的是通过一个节日的氛围，来突出吸引更多的消费者，让他们明白主播在某一个品类里，有一定的专业性，而且有选择优质货品的能力。我们的造节是出于这样的目的，出于有对于消费者心智养成的好处，所以我们持续还在造节。

21Tech：国货新消费品牌在崛起，这对薇娅的选品思路有什么影响？

薇娅：在选品上面，肯定我们优先是选国货的。但无论是国货也好，还是什么产品也好，最重要是品质。因为国货也分很多品类，直播的核心是商品，商品最大的核心就是它的产品品质和售后服务，所以从这最主要还是从国货的品质来选择合适的商品。

21Tech：现在有很多直播平台以及MC机构，都会出现一个超级主播翻车，整个翻船的状况，谦寻现在不断拓展新业务，是不是也在防范这种可能性？

董海锋：我们每个人的擅长领域是有限的，会有很多局限，所以我们才要增加更多的团队，增加更多的子公司，人多力量大，来规避这些有可能潜在的风险。

虽然谦寻在这个行业里面算是相对领先的，但其实我们也是在摸着过石头过河，这个行业太新了，所面临的领域太广，我们一直保持着一边学习一边创业的心态在做。保不齐还是会出现一些小的问题，但是我们一直是希望是追求越来越好。

谦寻所有的思路都是一样的，我们永远都是先让薇娅去试水，然后我们知道哪些环节可以做的，哪些环节是坑，最后得出来方法论，之后再把好的方法论证带给第二梯队的主播。

表面上，好像谦寻更多的资源和团队是赋能在薇娅身上，但其实谦寻在摸着石头过河，而薇娅正是这块石头的作用。

布局货品供应链

21Tech：对于行业未来的新趋势，谦寻是如何布局的？

董海锋：这个事情一直是我们一直在考虑的。基于薇娅的影响力，接触了很多的资源之后，我们也是不停地在思考，每跨出一步都是经过深思熟虑的。市场上有这么多的需求，而谦寻正好有这样的资源可以做，然后我们才开始去布局这些业务。

我们早在17年就成立了MCN机构，除了是给薇娅配备专业的团队之外，也开始签约其他的各种主播和达人。在19年，开始做自己的超级供应链基地，其实就是把薇娅的很多优质资源集中起来，然后放在一个线下来选货，为了赋能给更多的谦寻第二梯队的主播。从2020年开始，这个供应链基地已经对所有行业内的电商主播开放，甚至帮他们服务做直播，这是谦寻对整个行业的货品上的支持。

此外，今年才刚开始电商培训，谦寻做了自己的电商主播培训营。这也是我们第二步，把薇娅身上积累下来的经验，去更多的去分享给希望进入这个行业，或者说已经进入这个行业但还没有摸索出一些方法论的人。

21Tech：除了带货以外，未来可能在公益事业上有什么规划以及更多的拓展呢？

薇娅：公司现在有专门的一个部门，对接全国的农产品。我觉得农产品是真正的国货，而且我们祖国有很多地方有非常丰富的农产品，但它现在没有办法让更多人能买到（了解到），比如我没有去过云南，就没有办法买到云南当地的菌菇，没有去到浙江，就没有办法买到新居杨梅等。但通过网络直播能让更多人了解农产品，能够以买代捐的形式能实现乡村振兴。

另外，直播助农最重要的一点是，这不是单纯的一次性买卖。通过这场直播让当地、农民伯伯们都能了解什么样是标准化，怎样能够把农产品变成商品，从而变成爆品，它才能真的到市场上也能卖得好。我觉得这是直播电商最大的优势。

董海锋：从前两年的脱贫攻坚，到后来的乡村振兴。在这个过程当中，发现很多的当地特产农产品是只有一个季节，这就很难真正给当地的农民带来长久一些的收益。我们现在也在和我们搭建的专业团队，同当地人更多的去沟通，看看有没有可能把一些季节性的农产品通过二次加工变成一个真正可以一年四季销售的商品。

比如砀山梨，它是在某一个季度里面的安徽砀山的特产，但是我们把它做成梨膏，在这个直播间上架之后变成了直播间的爆品。梨膏就一年四季都可以销售，真正带动当地农民更多的去种植梨，同时二次加工的企业也能带动当地的就业。

直播电商持续破圈

21Tech：现在垂直类的直播兴起很快，包括专门卖酒类及服装等，还有品牌们也在自建直播间，像薇娅这样做全品类的超级主播会不会感到有压力，又会怎么样应对呢？

薇娅：其实我最开始也是垂类主播，垂直于服饰类。当你的粉丝群体变大了以后，你就得要扩品类。但我倒不觉得有压力。越来越多人加入直播，尤其是商家直播，我觉得直播行业一定要像花园一样有很多花，如果一个行业只有一两朵花的话，我觉得它不够繁荣，所以花越多可能来观看的人就越多。不能说是分蛋糕，而是人越多就可能有很多蛋糕，因为每个人都会做他的蛋糕。

21Tech：如何看待淘宝直播的流量到了天花板这一说法？很多主播也在找一些站外的流量以帮助其不断的增长，未来的增长可能在什么方向上？

薇娅：如果单纯粉丝增长数据来说，我们还是稳步增长，没有看到增长下滑。

讲到我们会去外面去引流，我觉得是任何行业到达一定增长期的时候，它一定会破圈，除了自己圈层以外，可能要到达另一个圈层，让更多人来了解、关注。所以我做了很多尝试，比如去录了很多综艺节目，也是去想做一些破圈的事情，如此来扩大直播的影响力。

董海锋：在大家眼里，流量只是一个数字，但在我们眼里，每一个流量背后是一个真实的用户。我们其实根本不焦虑，所谓的流量是否到天花板，只要我们服务好每个用户，流量多与少在我们眼里面都并不是最重要。当我们觉得可以服务好某种类型的用户时，我们再去触达更多这种类型的用户。

我们一直是秉承这样一个原理去做破圈，吸引更多的用户进来。

也是希望在薇娅的影响力越来越大的时候，我们是不是可以反向在这么多用户的基础上，做更多，比如乡村振兴，甚至是帮助更多的国货品牌崛起。

责任编辑：张玫