百诚医药：一家由5人销售天团引领、市值不够融资先来凑的CRO企业

原标题：百诚医药：一家由5人销售天团引领、市值不够融资先来凑的CRO企业

来源：投行最前线

投行最前线

IPO研究·百诚医药篇

随着医药制度改革的不断推进，国内新药研发热情的日益高涨，仿制药一致性评价的需求高涨，我国的药品监管、审评标准提升加速，开始正式地融入国际药品监管体系，CRO业务的重要性也随之凸显，近年来，一大批本土优秀CRO中小企业迅速崛起，受到了资本市场的青睐，中国CRO产业也迎来了一段快速发展期，近几年包括百诚药业、诺思格、阳光诺和、美迪西、诺泰生物在内的多家CRO企业争相申报IPO。

继今年3月临床CRO企业诺思格成功创业板过会后，明天创业板将又一次迎来CRO企业——杭州百诚医药。百诚医药2020年11月申报创业板，申报前曾挂牌新三板，并于2017年12月28日摘牌。在经历3次共计59道问题的正式问询后，将于明天6月9日正式上会审核。

一、主营业务

根据招股说明书，百诚医药是一家以药学研究为核心的综合性医药技术研发企业，采取“受托研发服务+研发技术成果转化”双线发展战略，主要为各类制药企业、医药研发投资企业提供药物研发服务及研发技术成果转化。目前提供的服务主要包括医药技术受托研发和自主研发技术成果转化。

（1）受托研发服务：为各大制药企业、医药研发投资企业等提供药学研究、临床试验及注册申报等一体化医药研发服务，其中临床试验研究服务集中于生物等效性（BE）试验；

（2）自主研发技术成果转化：基于公司药品研发平台自主立项研发，在取得阶段性研发成果后积极推进自主研发技术成果转化，并接受客户委托继续完成该药品后续研发等服务。

图片来源：百诚医药招股说明书

二、业绩规模——近年快速增长

2018年-2020年，百诚医药的营业收入分别为0.82亿元、1.56亿元及2.07亿元，年复合增长率为58.86%；归母净利润分别为1104.17万元、4439.79万元及5740.37万元，主营业务毛利率分别为54.04%、62.20%和65.81%。暂时抛开规模不谈，百诚药业无论是盈利能力还是业绩增长，都可以用“优秀”来形容。

2021年1-6月，百诚药业的销售业绩继续同比增长。

2021年1-6月，百诚医药业绩同比继续增长，但相关数据与2020年全年业绩相比也只有一半左右的水平。2021年全年业绩如何，还要看百诚医药下半年的业绩表现。

值得注意的是，百诚医药近年销售收入的增长可以用惊人来形容，短短四年便实现了销售收入从2，558.60万到20，724.78万的增长，但是规模增长的背后，增速不断下滑也是不得不承认的事实。

小编：从公司的详细数据可以看出，受托药品研发服务下临床前药学研究和临床服务业务，是公司近年来业绩增长的主要来源，也是近几年医改最受益的CRO业务类型，对于业绩增长原因公司解释主要为近期一致性评价政策及集采政策的影响。相关政策实施确实带动了CRO行业大发展，一致性评价政策及集采政策是否能够维持CRO行业的持续景气，小型CRO企业的政策驱动的业绩增长能否维持下去值得思考。与药明康德、泰格医药等已上市CRO龙头企业动辄十亿百亿的业绩相比，百诚医药的业绩规模可能毫无优势。政策红利的效应不断减弱后，如何在行业内竞争中脱颖而出、保持业绩规模稳定增长将是百诚药业不得不面对的问题。

三、需要关注的主要风险——行业风险突出

百诚医药披露的诸多风险中，若干行业风险值得关注：

（一）全面综合型、细分专业型等CRO公司未来可能进入仿制药一致性评价和仿制药开发领域，将增加公司市场竞争的风险

虽然公司目前在仿制药一致性评价和仿制药开发方面有丰富的成功项目经验、成熟的研发技术平台和专业的研发人员，并在吸入制剂、透皮制剂、缓控释制剂、细粒剂等高端制剂领域有深入布局，具有较强的竞争优势；但是全面综合型、细分专业型等CRO公司未来可能进入仿制药一致性评价和仿制药开发领域，将会增加公司市场竞争压力。公司如果不能持续提高技术水平与服务能力、有效保持自身的竞争优势，公司的营业收入和利润水平将会因市场竞争加大而受到不利影响。

（二）仿制药一致性评价业务增速放缓或减少的风险

目前口服固体制剂一致性评价政策已经实施超过4年，相关研发投入已过快速增长期。注射剂产品一致性评价将迎来良好的发展机遇。注射剂一致性评价政策于2020年5月正式发布，注射剂一致性评价政策的不断完善细化，和国家集采政策的变化，一致性评价工作持续深入，预计相关研发投入在未来2-3年内将以较快的速度增长。

整体上，对于包括公司在内的CRO公司而言，仿制药一致性评价从快速发展进入平稳发展期，仿制药一致性评价业务的增速预计将会放缓或者减少，公司可能面临一致性评价业务增速放缓或减少的风险。

（三）国家集中采购政策导致公司业务订单来源减少的风险

2018年已经有部分品种通过了一致性评价，医保在通过一致性评价品种的基础上，展开“4+7”城市带量采购，目前带量采购已经完成了四轮。随着通过一致性评价品种数量的增加，带量采购品种范围也在持续扩大。从时间节奏上看，医保局目前每年都会推进一次集采。截至本招股说明书签署之日， 我国已实施四轮国家药品集中采购，中选品种数量共157个，均出现了不同程度的降价，部分品种降低幅度超过50%。

国家集中采购政策可能导致公司业务订单来源减少的风险。一方面，受国家集中采购中选品种销售价格大幅下降的影响，部分医药制造企业对国家集中采购中选品种研发投入积极性下降，公司相关品种的订单或潜在订单减少；另一方面，受国家集中采购政策影响，部分产品管线单一、实力较弱的企业且未能及时拓展产品布局，将加速被市场淘汰，公司客户群体或潜在客户群体减少。

小编：近年来医药改革催生了大批中小型CRO企业，近几年也不断有CRO企业申报上市。医药改革的利好究竟可持续多久，大型CRO龙头企业带来的竞争压力，均是中小CRO企业需要面对的问题。百诚医药上会前的审核中心意见中也特别提及了主营业务风险，要求百诚医药在重大事项提示部分，就全面综合型、细分专业型等CRO公司未来可能进入仿制药一致性评价领域，并对发行人主营业务的影响进行补充披露。

四、最前线关注问题

（一）历史增资是否为满足上市条件的估值标准所定制？

发行人选择的具体上市标准为“二）预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”。发行人2019年5月第六次增资后估值为10.75亿元，2019年6月第七次增资后估值为10.95亿元。

审核问题：补充披露2019年5月第六次增资和2019年6月第七次增资是否为发行人旨在满足创业板上市标准中的市值要求所定制；结合市场平均估值情况、本次发行情况，补充披露发行人预计市值不低于人民币10亿元的原因及合理性。

对此百诚药业回复：发行人2019年5月第六次增资和2019年6月第七次增资系参考发行人所处行业、盈利能力、公司成长性等因素，建立在熟悉公司情况的基础上按公平原则自愿交易达成，并非为发行人旨在满足创业板上市标准中的市值要求所定制；发行人预计市值不低于人民币10亿元，具有合理性

小编：招股说明书显示，2017年以来，百诚医药经历了多次增资和股权转让，公司估值也从2017年7月增资后的2.06亿元攀升到2019年6月增资后的10.95亿元，2019年上半年科创板上市标准发布，2019年的增资是否真的是为了满足当时科创板上市标准让人浮想联翩（百诚药业最后报的是创业板，是否YY过科创板不得而知）。

（二）报告期内多次分红，2017年亏损分红引发交易所问询

招股说明书披露，报告期各期发行人现金分红分别为 411.00万元、0万元、1，354.50万元、811.25万元。在2017年度，百诚在亏损超过700多万的情况下仍选择411万进行分红。

审核问题：招股说明书披露，报告期各期发行人现金分红分别为 411.00 万元、0万元、1，354.50万元、811.25万元。请发行人补充披露2017年度在亏损的情况下进行现金分红的原因及合理性，是否符合《公司法》、公司章程的规定。

对此百诚医药解释道，母公司2017年期初未分配利润为4，391，234.23元，2017年上半年度实现净利润1，125，646.32元，截止2017年6月30日公司可供分配利润为5，516，880.55元，其2017年9月现金分红411.00万元是基于未经审计的2017年半年度财务报表数据，而申报财务报表中2017年度净利润为负系申报时按照会计准则要求对报告期进行全面梳理，经全面梳理后对公司2017年度财务报表追溯调整所致。

关于现金分红的必要性及合理性，白城医药解释其自设立以来高度重视研发投入，此前一直未进行过现金分红；自2016年以来公司业务快速成长，经营活动产生的现金流量净额不断增加，账面货币资金充裕，为回报公司股东长期以来对公司发展的支持，与全体股东共享公司阶段性的经营成果，公司决定于2017年中期向全体股东进行现金分红，具有必要性。公司作为医药研发企业，资金流出主要为支付员工薪酬，且2017年当时未有较大规模的资本性支出，因此在满足正常开支的情况下，有充裕的剩余资金可供股利分配。公司2017年现金分红是在考虑公司设立以来的利润分配情况、关注对股东投资的合理回报后，基于公司当时业绩和未来发展情况做出，是合理的。

小编：除了17年的分红，2019年，百诚医药再次拿出1354.50万元进行现金分红，占当期归母净利润30.51%，2020年上半年现金分红811.25万元，占当期归母净利润的比例高达60.45%。

（三）销售人员仅有5人且多为公司高管

报告期内发行人销售人员数量少，截至2020年底销售人员为5人，销售人员主要承担日常事务性工作。发行人主要通过企业核心人员的临床前药学研究与临床服务业务能力以及相关经验发展业务，在对已有客户进行维护的基础上积极开发新客户。

审核问题：（1）结合自身所处发展阶段及业务重点与同行业可比公司的具体差异，说明其销售人员配置数量明显低于同行业可比公司的原因及合理性；

（2）补充披露其开发新客户的具体方式以及所涉及核心人员的具体情况，说明实际承担客户开发、市场营销角色的人员构成，发行人对外销售、客户开发是否对前述人员存在重大依赖。

百诚医药回复：（1）发行人营业收入与固定资产规模低于同行业可比公司，同行业公司业务规模较大需要配备更多的销售人员扩展客户资源，发行人处于依靠公司的研发实力、行业口碑及核心人员的专业能力拓展客户的快速发展阶段，因而需要配备的销售人员数量相对较少。

（2）发挥客户开发关键作用人员主要为以公司实际控制人楼金芳为核心的专业服务团队，包括：楼金芳（实际控制人）、贾飞（副总经理）、叶邦阜（业务发展一部经理）等，该等人员均拥有丰富的从业经验与良好的行业口碑。

小编：一个销售团队仅有五人的CRO企业且团队还是由公司实际控制人楼金芳为核心的专业服务团队，基本上是实控人在带着百诚飞。根据百诚医药提供的数据，其销售人员显著低于同行业可比公司销售人员数量，百诚对此进行了一系列对比分析和解释，但其实核心还是一句话——业务规模小。

（四）曾与第一大客户共同投资设立公司，被质疑是否存在关联关系

2017-2019年，花园集团均为发行人第一大客户，销售占比分别为14.34%、 22.66%、15.06%，远高于同期第二大客户销售占比。花园集团为发行人曾经参股公司30%的浙江福瑞喜的实际控制人，发行人实际控制人之一邵春能亦曾担任浙江福瑞喜董事。

审核问题：（1）结合发行人与浙江福瑞喜的关联关系以及相关股权转让背景，说明花园集团及其实际控制的花园药业股份有限公司与发行人是否存在关联关系，是否存在关联交易非关联化情形

百诚医药对相关事项进行了解释，其中福瑞喜最初由百诚、立欧医药咨询（上海）有限公司、杭州佳研医药科技有限公司共同出资设立，其中发行人持有福瑞喜30%股权。一方面考虑福瑞喜后续厂区建设、药品生产需投入较多资金，且百诚控股比例较低，无法实施控制；另一方面为聚焦研发主业并合理安排资金使用，因此百诚逐步对外转让所持福瑞喜股权。股权转让完成后，百诚不再持有福瑞喜股权。在百诚持有福瑞喜股权期间，其实际控制人邵春能曾担任福瑞喜董事，2018年12月邵春能辞任福瑞喜董事。花园集团有限公司及其实际控制的花园药业股份有限公司仅为公司的客户，花园集团有限公司及其实际控制的花园药业股份有限公司不构成关联方，也不存在关联交易非关联化的情况。

小编：百诚医药的解释基本上从法规逻辑上说明了第一大客户与公司不构成关联关系，但是能够与第一大客户共同投资，或多或少还是会有一些“关系”的。另外，2020年第一大客户花园集团的销售占比也较2018年的高点下降了约12%。

责任编辑：张书瑗