破解“基金赚钱，基民不赚钱”：基金这类业务火了

原标题：破解“基金赚钱，基民不赚钱”！基金这类业务火了

逐鹿基金投顾业务

财富管理转型初见成效

中国基金报记者 曹雯璟

“基金赚钱，基民不赚钱”一直以来都是行业痛点。而基金投顾，这种全新的买方投资顾问模式，正在努力为投资者提供更多个性化的专业服务，降低投资成本、力求解决“基金赚钱、基民不赚钱”这一最大困境。截至今年6月，公募基金投顾已试点约18个月，共有16家金融机构上线基金投顾业务并推出相应投顾品牌。

多家机构基金投顾业务负责人表示，基民短期追涨杀跌等非理性操作往往是在资产出现大幅波动的情景下发生。今年春节以来，A股市场出现了大幅回撤，基民焦虑感增加，更容易做出非理性的投资行为。希望通过基金投顾来缓解基民投资焦虑，解决“选基难、配置难、调仓难”的问题，提高基民的参与感、认同感和获得感。

发挥各自资源禀赋

“多元化”打法抢滩基金投顾市场

基金投顾试点以来，各家机构动作不断，从业机构在策略设计、服务升级等方面全力以赴，各家机构的业务打法也呈现出多元化趋势。

中金财富表示，去年9月9日中金财富“A+基金投顾”正式推出，在首批上线的组合策略基础上，也在持续丰富组合策略，如今年推出了主要投向于香港权益市场的组合策略，以满足投资者获取海外上市优质中国公司长期成长性机会的需求。此外，也在系统上进行持续升级，推出了基金投顾定投功能，希望降低客户一次性投入面临的不确定性，提高持有体验感。在服务自有平台客户基础上，也正在积极和外部平台建立合作关系，希望基于中金超过十年的资产配置和产品筛选体系，为合作渠道客户提供同样优质的基金投顾服务。

数据显示，“A+基金投顾”以客户数口径统计，客户赎回率仅为10%。“这就降低了客户在股市低点“剁手”的概率，提高了长期持有的概率，也达到中金财富业务的初衷。未来会继续围绕“投”和“顾”两个环节，陪伴客户共同成长。”中金财富表示。

国联证券相关业务负责人表示，在基金投顾业务方面，首先，积极筹划、推进一系列基金投顾品牌升级活动，包括品牌策略定位、品牌形象设计、品牌传播、品牌社会化营销、品牌公关活动等。其次，目前公司正在积极拓展外部合作机构，致力于将公司专业的基金投顾策略向外输出。同时公司已形成一套成熟的基金投顾渠道合作模式，搭建了总部和分支机构协同展业的业务团队。截止目前，累计覆盖超过120余家机构，涵盖银行、第三方基金代销机构、互联网平台等，已经确认合作关系的机构超20家，预计陆续会在今年年底前合作上线。第三，利用互联网平台提升客户触达率，探索布局新媒体运营模式，逐步引入专业化的新媒体运营团队，持续在各大互联网及新媒体平台发力，获取更多的客户流量，提升客户关注度。

从国联证券的数据来看，自基金投顾业务开展以来，其持有客户的总盈利人数比例超过90%，基金投顾客户平均账户盈利率为7.39%，而同期客户自行投资场外公募基金的同期平均盈利率为5.85%，签约客户户均资产接近10万元，平均持有期239天，远大于客户同期投资公募基金的持有日期。“国联证券不只关注策略的收益率情况，更关注客户账户的实际收益情况。”该负责人强调。

盈米基金副总裁、且慢负责人林杰才表示，且慢（盈米基金旗下投顾平台）一直在研发最新的投顾解决方案，这些方案都是针对投资者在购买基金过程当中的痛点和需求展开的，比如最新上线的“周周同行”陪伴式周定投服务，就是针对投资者结余资金的投资需求和持续陪伴需求而推出的，后续还会陆续有其他的新产品新服务推出。

从且慢的数据来看，投顾签约客户超过14万，签约资产超过90亿元，客户盈利比例高达95%，三个月复投比例达到89%。同时，且慢签约投顾资产60%以上是投资于权益类基金产品的长线资金。“这些数据不仅体现出客户对投顾业务有很好的参与感、认同感和获得感。同时，随着投顾业务的逐渐壮大，长期来看，还将有利于降低证券市场的波动，以及引导更多的优质资金服务于实体经济。”林杰才强调。

中信建投证券投顾业务负责人王宁也表示，中信建投证券作为首批试点券商，并成为首家在京东金融上线基金投顾的券商。目前在积极与机构开展合作，向客户传递正确的资产配置理念和投资价值观，提供专业的投资顾问服务。截至6月18日，其基金投顾累计签约客户超6万人。

回归行业初心

真正以“投资者赚钱”为目的

在房住不炒、打破刚兑的大背景下，居民理财需求快速提升，目前公募基金产品的数目已经超8000只，在帮助客户解决怎么选产品，怎么投产品同时，基金投顾业务迎来难得的发展机遇。

盈米基金副总裁、且慢负责人林杰才认为，国内的投顾还处于起步阶段，所以对于分析基金投顾的业务前景来看，可以更多的参考国外的经验和数据。根据来自美国ICI的数据，美国除了养老金计划之外的家庭资产基金投资，77%会通过基金投顾及其他渠道进行配置，其中仅通过基金投顾配置的占比达到40%，这一定程度代表了国内投顾未来发展的空间。另一个方面，在资管新规的背景下，以公募基金为代表的净值型产品是资管行业转型的趋势，公募基金已经成为最重要的投资品种，基金投顾一方面依托于公募基金这样一个最重要的投资品种，另外一方面这个业务承载了解决行业“基金赚钱、基民不赚钱”这个最大困境的历史使命，是资本市场散户投资机构化的重要载体，所以盈米非常看好基金投顾业务，这项业务会有很广阔的前景。

“盈米基金的使命是用买方投顾的方式‘改变中国人买基金亏钱的体验’。而且慢作为盈米在C端层面的主要产品，且慢的业务发展是探索基于客户收益和信任关系的买方投顾模式，所以在规划上，也围绕这个目标在建设且慢的投研体系、陪伴体系和运营体系，这是一个长线工作。”林杰才提到。

中信建投证券投顾业务负责人王宁也认为，基金投顾业务代表未来的财富管理发展方向，基金投顾业务在海外市场已经发展多年，现在已经成为美国投资者主要购买基金的渠道，目前在国内仍处于起步阶段，随着国内居民理财需求的不断提升，通过“共享服务、共享投研、共享培训”的合作方式，与互联网金融渠道以及同业金融机构的通力合作，让更多投资者了解并接受基金投顾服务，解决个人投资者在基金投资上的“选基难、配置难、调仓难”的问题，也可以更好的解决“基金赚钱，基民不赚钱”的痛点，实现“让财富保值增值不再困难”的愿景。

中金财富表示，中金公司财富管理致力于持续打造和完善“以客户为中心”的买方投顾模式，先后推出了“中国50”，“微50”和“A+基金投顾”三类配置服务，完成了满足不同层级客户和需求的完善配置服务体系，“A+基金投顾”是其中非常重要的一环。

基金投顾热度升温

试点机构“各显神通”策略逐渐差异化

中国基金报记者 张莉

今年以来，不少基金产品波动频繁，投资收益难现往常“高光时刻”，也让很多基民对基金投资倍感困惑。不过此时，基金投顾业务却成为各家金融机构布局的重点，除了增加产品及服务业态之外，更多机构也加入了申请基金投顾业务试点的大军之中。

值得注意的是，券商、基金公司、第三方平台等不同试点机构先后发力基金投顾业务，但侧重点不同。据业内人士分析，不同机构根据禀赋优势和业务特点开展基金投顾业务，其运营思路和产品形态差异非常大，更有机构还会根据投放的渠道或平台不同，推出不同策略的基金投顾产品或投顾服务。

“在国内市场买方投顾模式仍在摸索阶段，并没有形成成熟模式，不仅需要更为专业的投顾团队，还需要更复杂的系统支持。当然这也意味着基金投顾市场将大有可为。”上述机构人士表示。

独特优势发力基金投顾业务

互联网流量平台成渠道推广重点

这两年，基金投顾业务正在成为各家机构争抢的重要业战略点，尤其对于首批试点机构而言，布局基金投顾业务的动作更是越来越多，除了上线各类投顾产品之外，更是向渠道及合作平台对外输出投顾产品和服务，基金投顾市场可谓“热闹非凡”。

尽管首批试点机构涵盖银行、基金、券商、第三方平台等不同机构，但从展业情况来看，各家的优势不同，业务发展形态和运营思路也出现了明显差异化的特点。

国联证券相关业务负责人表示，在基金投顾业务上，不同机构各有特色和优势。比如基金公司深耕市场投研多年，在“投”方面能力突出；第三方机构具备大量客户，基金销售经验积累广泛线上客户，其强大的技术平台和营销能力形成了较强的竞争力。

“就券商而言，资产获取能力、产品研究创设能力则是我们的优势。从国联证券来说，我们拥有一支专业且优秀的投顾策略团队，基金投资实盘历史业绩是行业最长之一，同时建立完善资产配置和基金评价体系。这只团队具备年金养老金投资、FOF投资、基金评价等能力，定期跟踪和研究全市场超万只基金产品，并筛选形成组合，提供给客户并获得良好投资回报。”王宁表示。

盈米基金副总裁、且慢负责人林杰才分析称，不同机构将来在业务上发展的侧重点，大概率跟这些机构的传统优势有关：基金公司有最深厚的产品管理经验；老牌券商是证券投顾的先行者，有最完善的投资顾问团队；银行与互联网流量平台都有最强劲的基金销售能力；以盈米基金为代表的新生力量则是对这个新兴业务有倾注最大专注和最深的理解。

“这些基因、禀赋和经验层面的优势，多少都会决定了不同机构发展基金投顾业务的形态和侧重点。比如基金公司可以更好更快的将投顾策略产品化和标准化，并且迅速的输出到已经高度成熟的合作渠道；券商则将以投顾团队作为主要的销售与服务主体；银行、互联网流量平台则会利用好自己的销售和服务网络提供个性化或大数据精准服务等。而盈米更是为基金投顾而生，从全然状态考虑投顾业务的实践。”林杰才表示。

中信建投证券投顾业务负责人王宁认为，券商长期深耕卖方研究，在资产配置模型、基金评价筛选方面积累了丰富的经验。以中信建投为例，除了培养专业的基金投顾研究团队之外，公司还通过科技赋能业务，重点打造基金投顾业务平台和投资研究平台，强化智能投顾在基金评价、基金筛选、策略输出等方位的优势，搭建“人工+智能”相结合的“投资大脑”平台。

值得注意的是，在布局基金投顾业务方面，试点机构也尝试在渠道推广方面做出差异化。

王宁表示，中信建投证券基金投顾业务通过公司自主平台进行推广的同时，也会充分利用线上渠道，通过短视频、长视频、直播及图文的方式更直观的向投资者提供服务。“目前公司已经上线京东金融，公司将会以与互联网第三方渠道达成更多合作协议为目标，想更广大的投资者提供服务。”

上述国联证券相关业务负责人表示，在业务推广方面，公司利用互联网平台提升客户触达率，探索布局新媒体运营模式；并拓展和中小金融机构合作。截止目前，国联证券基金投顾业务累计覆盖超过120余家机构，涵盖银行、第三方基金代销机构、互联网平台等。

“一方面逐步引入专业新媒体运营团队，持续在各大互联网及新媒体平台发力，获取更多的客户流量。另一方面，积极拓展与中小金融机构的合作，致力于将公司专业的基金投顾策略向外输出。此外，我们已经形成一套成熟的基金投顾渠道合作模式，搭建了总部和分支机构协同展业的业务团队。”上述国联证券相关业务负责人表示。

不过，在林杰才看来，投顾业务的推广，其核心不是渠道创新，而是载体的创新，相比起以“产品”为载体的传统模式来说，投顾业务的推广更多的基于“内容”为载体的一项业务，内容创造沟通，沟通创造信任，信任创造服务关系，服务关系创造交易。

不同平台投顾策略差异化

调整组合提供专业化服务

随着试点机构加深布局基金投顾业务，各自的产品策略和业务“打法”也日渐清晰。更有机构借助基金投顾业务加速产品创新和精细化客户服务，并快速推动财富管理规模的增长。

申万宏源证券基金投顾业务负责人表示，基金投顾是一项基于客户需求特征匹配基础上提供长期资产配置策略的服务，从需求端出发不同类型客户将提供有相应的投顾策略。“我们的基金投顾业务在策略定位方面注重差异化，对于提供公司内部和针对不同合作渠道和平台，我们会侧重定位在不同策略方向，如对券商客户群，我们会倾向于偏权益类配置的策略；对于更多服务于保守类客户群体的渠道或平台，我们提供的核心策略会倾向于目标收益型策略。”

国联证券也采用了这种不同客户量身定制不同策略的运营思路。比如其货币增强策略、“固收+”策略、股债平衡策略、偏股混合策略和权益精选策略，覆盖了从目标回撤不超过0.1%到不超过20%的不同风险收益特征。

另有机构则是从客户短中长期不同财富管理目标出发来设计基金投顾产品。据了解，中金财富“A+基金投顾”组合策略就是注重和财富规划目标相结合来进行设计，满足“零钱放哪”、“理财刚需”、“长钱保值”、“想多赚点”等场景需求，这样客户可以结合真实的投资需求来选择和分配更适合的组合策略。盈米基金的“四笔钱”框架则考虑客户风险承受能力和“钱”时间属性来规划投顾策略。

林杰才表示，投顾策略最主要的特点是每一个策略都必须有一套完整的、避免客户“高买低卖、追涨杀跌”的逻辑，平台主理人通过给客户买卖时点的指引来控制客户资金进出结构，或者通过严格控制组合的回撤设计策略通过周定投的形式帮助客户分散投资成本。“我们平台投顾策略的主理人会从产品选择、交易费用节省等角度为客户争取每一分的利益，同时他们至少每周都会通过文章、问答、视频等形式跟客户交流和互动。”

那么，基金投顾产品是否能够帮助投资者应对市场涨跌无序、投资失策的情况。对于这一问题，各家试点机构给出的解决方案也是并不相同。

据王宁介绍，中信建投投顾业务的七大策略分别对应了追求流动性、追求保值、追求增值和追求高收益的客户，可以适应于客户不同的需求。“全明星均衡策略是提供给投资者的核心策略，策略以投资最优秀基金经理，投资最优秀中国企业为配置理念，期望通过长期的品质投资，实现可观收益；同时通过保证周期中性化，量化拆解组合波动率以及增加护城河机制等方式，来降低组合波动性，提高稳定性。”

林杰才则表示，对市场大涨大跌的应对，且慢会有多种方式，“比如只有长期投资的钱才会配置高波动的策略，这样短期的市场波动就不会影响到客户的长期收益；比如通过资产配置可以有效降低策略的涨跌波动和回撤；比如通过投教和预期管理，让客户能够正确的看待市场的波动，甚至跟波动为伍。”

申万宏源证券基金投顾业务负责人表示，会从策略本身的风险收益特征、策略管理过程、市场波动本身来充分理解行情等三方面考虑给出调整方案。

“比如追求长期超额收益的策略，波动忍受必须提高，投顾会根据市场和策略数据来决策是否调整资产配置。同时，基金投顾的投研团队也以自身开发的宏观和资配模型定期和不定期对经济、政策和市场进行研判，会据此预先做出资产配置和组合的调整，以应对可能发生的风险资产价格波动。此外还需要加强客户对短期波动和风险的投教，做好资产波动过程中的专业服务陪伴。”上述申万宏源证券基金投顾业务负责人表示。

国联证券相关业务负责人表示，为应对潜在的市场大涨或大跌，会从资产配置和基金优选两方面来控制策略风险。“面对市场大涨大跌行情，我们也会适时上线策略定投服务，策略团队不仅及时解读市场、对基金投顾的优势进行归因分析，同时分别完成面向内部客户和外部合作渠道的公开信。这些你也让我们的基金投顾规模和复投率在市场大幅下跌时点依然保持稳定。”

中金财富指出，部分基民的非理性操作往往是在资产出现大幅波动的情景下发生，公司在组合的投资管理过程当中，会把提高投资者体验和获得感的意识贯穿始终，在考虑组合获取收益的同时，也注重组合的回撤控制。“希望可以通过相对较好的投资体验，来帮助投资者更长期的持有，真正获得资产收益，完成财富规划目标。”

“买方投顾”转型成行业共识

机构热议如何打破发展瓶颈

中国基金报记者 李迪

“买方投顾”转型已经成为行业发展基金投顾业务的共识，在这一理念的推动下，传统的业务模式将受到颠覆，行业收费模式有望产生较大变化。展望未来，投顾服务费有望取代代销手续费成为基金投顾业务的收入来源。

而在目前市场环境下，买方投顾模式的市场接受度仍有待提升，金融机构的客户服务能力、员工服务理念也有较大的优化空间，买方投顾的发展落地也存在一定瓶颈。对此，业内机构也开展了不少探索和研究，不少业内人士热议，洞察客户需求，转变服务理念以及完善制度设计是打破发展瓶颈的关键。

机构发展买方投顾模式

业务收费模式或剧变

近年来，我国财富管理行业的发展路径不断优化完善，机构的商业模式也逐渐从产品导向过渡到服务导向。在先进的行业理念指导下，发展“买方投顾”模式也成为了基金投顾行业从业者的共识。

中信建投证券投顾业务负责人王宁表示，“从投顾服务、客户关注度、收费模式这三个方面来看，中国财富管理的发展路径经历了1.0产品导向、2.0组合资产配置阶段和3.0全权委托这三个阶段；从投顾服务来看，其实老百姓会从简单的单支产品的销售走到投资组合的推荐，到最后通过深入了解多元化的财富管理需求，制定围绕客户全生命周期的投资理财方案；从客户关注度来看，产品导向的时代客户更多关注的是产品的收益，到组合配置的时候客户关心的是整个组合的收益和产品的挑选，到了全权委托时代，更倾向于整个财产的保值和增值，以及授权委托账户管理机构的选择。“

在财富管理理念高速发展的新时代，财富管理业务的收费模式也将被颠覆，以基金投顾业务为例，投顾服务费有望取代代销手续费成为主要的业务收入来源。在这一市场环境下，如何为客户提供更好的金融服务，如何为客户创造更多价值，将成为金融机构的业务重点。

申万宏源证券基金投顾业务负责人表示，“从基金投顾业务设计之初，买方投顾的模式是各方共识，也是各家业务模式设计的出发点。这一点，从监管文件到各家基金投顾的业务逻辑和规则设计中可以清晰地看出来。”

王宁提到，“从收费模式来看，1.0时代收取销售佣金、2.0时代收取资产配置咨询服务费为主、3.0时代是以资产管理为主的多元化收费模式。其实谁能够提供更好的金融服务，那么它的品牌和能力实际上就走到了3.0的时代，就会有更多的收费模式来为投资者做财富管理。”

盈米基金副总裁林杰才表示，“在投顾模式下，行业的商业模式将会从收取客户手续费转移到收取投顾服务费，这字眼之间的变化，背后的意义其实有很大差别。交易手续费是一种通道服务费用，交易结束，服务就结束；而收取投顾服务费，背后代表的就是一种受托人责任，从收这个费用开始，就需要站在客户的角度，去为客户争取每一分的利益。从目前的行业情况来看，大家对费用的收取都是非常克制的，这是很好的现象，在这个阶段应该更多的专注创造客户价值，而不是收费模式的创新。”

国联证券相关业务负责人认为，“随着买方投顾模式的不断推广，未来收费模式将趋向以投顾管理费等挂钩保有量的收费模式。同时随着投顾机构的不断扩容，投顾机构间基于不同的专业性和市场推广能力，投顾费的收入差异将被进一步拉大。而基金本身收取的基金管理费和销售费将可能进一步降低。”

除买方投顾模式外，行业内不少机构还在推进其他的模式创新，如“独立投顾”模式。“独立投顾”模式可将投顾独立性和客观性发挥到极致，在欧美发达国家也十分盛行。但在我国，由于行业人才稀缺、管理模式仍待完善、盈利模式模糊等问题，独立投顾模式目前仍未成为行业的发展重点。

林杰才表示，“独立投顾还是一个比较前沿的话题，要发展起来确实还是需要解决很多问题。比如首先需要在制度上取得一定的突破；其次，各机构目前都还处于投顾业务的试点和探索阶段，不一定具备独立投顾的识别和评价能力；第三，对于独立投顾的展业，需要有一套完善的管理机制和系统。”

国联证券相关业务负责人表示，“目前独立投顾模式存在的瓶颈和挑战主要体现在以下两个方面：一是具备专业能力的基金投顾从何而来？基金投顾是基于信任的财富管理业务，二分投，八分顾，所以我们公司的基金投顾服务强调专业+真诚，不论是个人客户还是渠道客户，我们都十分重视服务环节。所以投资顾问团队的人员的数量和人员的专业能力的提升，是基金投顾业务发展的关键之一，也是我们面临的挑战之一。二是如何构建有效的基金投资顾问考核激励体系？基金投顾业务逻辑与以往的产品销售逻辑完全不同，从基于交易频率获得销售收入转变为基于客户资产规模获取投顾管理费收入，如何构建有效的基金投资顾问考核激励体系，引导投资顾问从关注客户交易频率转变为关注客户资产保值增值，这个过程中，不以牺牲现有激励为前提，获得基金投顾业务有效和及时的激励。”

买方模式发展瓶颈仍存

洞察需求、转变理念或是关键

纵观整个行业，“买方投顾”模式构建仍面临激励机制不匹配、客户接受度有待提升等难题。对此，有业内人士给出建议，深入理解买方投顾模式，并洞察客户需求是关键。

林杰才表示，一个机构要构建“买方顾问”的模式，首先在认知上需要对“买方投顾”有足够深厚的理解，这是做好这项业务的首要关键；其次是审视自己所在机构的考核机制和价值导向是否能适应“买方投顾”的内在要求；第三是梳理自身其他业务跟“买方投顾”是否会有方向上的冲突，如果有的话，解决方案是什么。做完上面的三项梳理之后，最后才是业务具体如何开展和落地的问题。

申万宏源证券基金投顾业务负责人表示，“采用和构建买方投顾模式，首先要从对投顾业务的认知出发，买方投顾模式下业务的出发点是从分析客户需求出发，而不是从产品供给出发。这一点改变长期以来的业态，以往的基金业和各类销售平台，都是以产品为中心来构建生态的，对客户需求的真实挖掘深度是不足的。从产品中心化或卖方角度构建投顾服务，很难将产品提供方的自身商业利益与客户利益高度一致。因此，构建买方投顾模式的第一条件是将客户中心化，提高投顾与资产提供方的独立性，同时强化投顾与客户的利益一致性。”

中信建投证券投顾业务负责人王宁表示，“投顾业务价值创造的来源不仅是投资的结果，投资的过程也很重要。基金投顾要做得好还是要做时间的朋友，要做客户潜移默化的同伴。在投后服务、投资者教育等服务过程当中，需要维护好客户关系，以此达到与客户陪伴和长期投资的目标。”

要做到长期陪伴客户，首先要深入洞察客户需求，并且为客户提供个性化的精准金融服务。王宁提到，买方投顾业务的核心无外乎“投”、“顾”二字。除了通过大类资产配置和精选基金产品选择来构建核心竞争力，以及通过技术和研究手段提升基金选择的能力，从而在“投”字发力外，另外很重要的一方面便是“顾”。

王宁分析称，在“顾”方面，要实现千人前面的个性化服务，首先，要深入挖掘客户需求，包括客户投资目标、投资期限、可承受的波动率、回撤等，这些信息不是通过几个线上问答就能准确获取的，需要结合线下客户经理的了解和沟通、客户行为数据分析等多方面信息进行综合分析。其次，需要通过“专家+系统化工具”的方式针对客户的个性化需求提供有效的解决方案。通过系统化工具来扩展投顾专业人员的服务半径，将专业能力输出给服务端。最后，投中也要时刻关注客户需求的变化情况，发挥买方投顾动态账户管理能力，真正做到从客户需求出发到陪伴客户的成长，为客户财富的保值增值保驾护航。

在洞察客户需求的基础上，合理设计收费模式和激励模式也很重要，这是保障业务模式的可持续性的不可或缺一步。申万宏源证券基金投顾业务负责人表示，“在收费模式方面，对于参与基金投顾业务的资产，客户为获得投顾服务而支付相应的投顾费用。鉴于投顾账户资产属中长期配置性资产的特性，基金对于这类性质的投资类别可以考虑设置特定的份额，调整申购费（销售服务费）和赎回费的结构，如减免申购费（销售服务费），但提高持有期短的赎回费等。”

国联证券相关业务负责人也认为，构建新模式首先需转变考核导向，从销售量考核导向转变为保有量考核导向，从追求产品交易费的一次性收入，转变为获取基于保有量带来的长期管理费收入，实现收入结构的根本性改变。

完善制度设计的同时，转变员工和客户的理念也很重要。国联证券相关业务负责人强调，“我们需要认识到，基金投顾业务是财富管理的核心业务模式，能实现从卖方销售到买方投顾，从传统手续费收费模式向根据账户资产规模收费模式转变，真正实现客户资产保值增值和公司收益增长为统一目标的盈利模式，实现与客户共赢共成长。客户层面，通过了解、关注并陪伴客户，构建适合其风险识别能力、风险认知能力的服务和产品，将客户短期交易性资金逐步转化为长期配置性力量，引导客户树立长期投资理念，认识长期投资的力量。”

上述负责人还表示，“最后，我们在构建策略组合时，要以控制回撤，提高夏普比等作为主要关注点，目的是让客户能长期持有，不受短期市场大涨大跌的扰动。相较策略本身的收益率，我们更应关注客户账户的盈利比例和客户账户的实际收益率。我们希望通过基金投顾业务，打破基金赚钱客户不赚钱的现象。”

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责任编辑：张熠