离职员工自述：卧底课外培训班6个月 揭秘教培机构PUA家长套路

原标题：离职员工自述：卧底课外培训班6个月，揭秘教培机构PUA家长套路

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来源：卖杏花

终于，小黑也离职了。一个月来，她是我之前所在小组离职的5个前同事之一。一个小组8个人，剩下3人，据说也要走。

可是，去哪里呢？我们是教培上市公司G的员工。年初，小学部裁了一大批人。前不久，伴随着中央政策加码，更多的人被迫离开。

这里是郑州，据说课外培训行业有数万从业者，他们大多都是本地院校的毕业生，也有一部分从外地985和211返回河南的。

无论困在教培行业还是留在郑州，他们都不会有太好的出路。

我比小黑走得早，之所以进入这个行业，是因为所学专业太难找工作，就随大流考研，失利之后，听说办培训班很赚钱，就想着卧底于这家K12公司，偷师半年，再自起炉灶。

现在看来，我幼稚了。

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01、培训班上岗先培训PUA

去年疫情二三月份，我一边等待考研成绩，一边网络面试了G，时间持续一周，程序如下：第一天宣讲，宣讲结束之后初面，初面刷掉三分之一，然后是三天培训，教你如何给家长打电话，最后重头的公司价值观培训，每天培训结束还有考试。

除了这些，还有针对你所申请科目的笔试，分数不达标即淘汰。这些都过关了，才是终面。我一开始进群一千多人，最终拿到offer的只有400多人。

现在回想起来，洗脑从第一天宣讲便开始了。负责人大谈公司价值观——成就客户、诚信、务实、进取、合作。讲公司的辉煌成就，值多少个亿，顺带贬低一下竞争机构。

我们应届大学生被告知：能来我们公司是你的福气，来到这里就会拥有美好的明天。在公司里，一个个老师是如何通过爱来拯救无数孩子和家庭的。总而言之，辅导老师几乎成了比正规老师还伟大的职业。

这是一个层级分明的大公司，普通二本以上院校的毕业生刚进来，也只能选择做长期班或者短期班的辅导老师。短期班就是卖课，长期班是辅导加卖课。

每个人都得包装一下才面世，二本应届毕业生被包装成为211大学优秀毕业生兼教育机构资深从业者。985或211的学生底薪比二本高2000元，可以做管培生，做领导层培养。

新入职的员工会有两天的统一培训，培训内容可以说是无微不至。

先是教你首call怎么打，怎么样在最短的时间内获得最多的有用信息，比如：“之前是否给孩子报过辅导班？”从而打探出你的支付能力和支付意愿。

培训讲师特别叮嘱我们，首call时语气一定要亲切，显得我们非常关心孩子的学习成绩，“这能迅速赢得家长的好感。”

打完家长电话，就必须加微信，然后开始朋友圈运营和微信群运营，朋友圈里除了发宣传和推广，辅导老师还得逐日推送自己的日常生活，吃了什么饭，去哪玩儿了，遇到啥有趣的事儿了，快速在家长心中建立人格化印象。

整个培训的核心环节是关单——让家长掏钱。话术是统一和全面的，可以穷尽一切能遇到的状况，从价位到到质量再到服务，无孔不入。家长关心的所有问题，都有一个妥善温暖的回应。

必要时，还得诉诸恐惧和道德绑架。我们的课是最好的，你不给孩子报，那孩子成绩提不上去，考不上好大学，未来一片黑暗，他会不会怨恨你？这个责任你负得起吗？……

我考研的方向是心理学，我很确信，这套话术就是PUA。刚刚毕业的我们，就这样成了海王和扎心大师。

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02、“淘金”VS“克瑞斯”

培训结束后，所有新员工，不管什么岗位，都必须成功卖一次课，卖不出课的辅导老师被认为不是一个优秀的老师。

卖课分两个套路，一个叫“淘金”，另一个叫“克瑞斯”。淘金顾名思义，我还可以理解。克瑞斯是啥意思，我们都不清楚，领导也不说，我刚查了一下，说是罗马神话中的丰收女神，或许听起来很吉利？

先说淘金，就是从此前打电话没有成交，我们叫“废了的”通讯录中，逐个拨打电话，直到打出第一个掏钱报班的，就算淘金成功。

在淘金过程中，每个人都会被家长辱骂，一开始还觉得惭愧尴尬，很快就皮糙肉厚。

克瑞斯则针对短期班卖课，这是我们招生的主要来源，套路并不复杂。

公司先是在各大网站和平台上投放卖课广告，一周名师课程只要9块9，全科全包含，还有买书赠课程等。引流之后，公司把获取的意向客户分配到每个老师手里，一个老师一次可以领到150条左右的名单。

这150条中，能打通电话的不到90个，成功加上微信的还不到50个，最后报班的多则六七个，惨的没有一个报班。同一期全国八百多名员工，销冠能出大概35单，十几万业绩，大概七八个人报。

马太效应很明显，那些报班的家长，一般都不会只报单科，几乎都是五科或者三科一起报。

每一次试听课开播，是最忙碌的日子。试听课模式走大班，一个老师为几十万学生上课。主讲老师在试听课上只会讲一些解题技巧和有趣的学习方法，吸引学生。在开头和结尾处，主讲老师需要自我营销，来配合辅导老师招生。

下课之后，趁着家长和孩子那股热乎劲儿，我们就要赶紧打电话。同时，微信群水军也集体出动。水军主要由我们的同事担任，他们负责营造家长群里的气氛，询问老师报课情况和优惠，台词公司早就备好了。

在装模作样地“咨询”几句后，这些水军会将提前伪造好的报名和付款截图发到群里，用从众的压力逼迫真正的家长下单。

每一次克瑞斯，都会持续一周。所有员工都盯着巨大的压力，一刻也无法松懈，每天凌晨一两点才能下班。滴滴司机也摸到了规律，都会在这个时候挤在公司门口等单子。

一位滴滴师傅告诉我，大部分女生在那段时间下班后，坐上车就开始哭，“上来一个哭一个”。

据我了解的数据，G的自然离职率大概在65%左右。

最疯狂的克瑞斯往往都在暑期。疯狂程度，请参考《华尔街之狼》里的工作场面。

此时，公司会招聘大量实习生，一个月底薪2400元，保底3000元，如果提成加底薪超过3000元则按实额发，而正式员工底薪为4500元，保底6000元，跟实习生工作内容完全一样。

实话说，这个薪酬标准在郑州还是不错的。然而，公司几乎每一天都有人离职，也永远在招人，就像培育收割韭菜。

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03、一份希望只卖9块9

在我呆的半年内，接触了几百个家庭，最心累的还不是销售，而是跟家长学生打交道。

做销售时，大家都尽可能把注意力放在支付能力足够的家庭上。通过后台，我们可以看到学生听课用的是什么设备。如果是苹果手机或平板，即使型号老一点，也是我们重点关注的对象。

我们的课在郑州并不便宜，比如高中五科报下来，半年大概得两万元左右。咨询的家庭中，买不起的是大多数。

我曾遇到一位江西的中专女生的母亲，特别喜欢我们的高中试听课。她的丈夫精神有问题，常年住院，只有她一人挣钱，还得靠经常借钱补贴家用。

她的女儿中考成绩很差，没能去读高中，读了中专的电脑专业，但母女俩9块9一门，买了高中所有科目的试听课，每次都会准时听讲。

在电话中，我能听出女儿的精神状态不太好，有点自闭，也有点躁郁症的前兆。而一起听课，是母女两个情绪和感情最好的时刻。

还有一个广东男孩，读初三，每次催他上试听课时，他都在忙。后来他解释说，父母都在外地打工，常年不回家，他和奶奶相依为命，奶奶无法自理，他每一天都要劈柴给奶奶做饭。

“我是个垃圾，考的也很垃圾。”他最差的是英语，满分120，总是在30上下徘徊。但他想听听课，想变成好学生。

也确实有学生，读了我们的课程有很大提高的。这种情况，家长都会十分感谢辅导老师，非常尊敬你，还会给这位学生补足其他课程，家里有其他学生也会报课。这种有充足支付能力和购买意愿的家庭，是所有辅导机构的香饽饽。而最先被我们放弃的，就是那些没有支付能力的家庭。

我们自己，也在同时被遗忘。离开这个公司后，我再也不想做课外培训了。离职的同事，有的去做了一对一家教，有的去了成人证书培训机构继续当销售。

回想起来，那些9块9的试听课，是套路的一部分，却也曾带给无数家庭一点希望。当这些全部被禁止之后，一对一的家教，他们更买不起了。

责任编辑：邓健