40%投销比限制下 房企经营模式或转向“以销定投”

原标题：40%投销比限制下，房企经营模式或转向“以销定投”

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自“三条红线”、“贷款集中度”两条红线等政策调控相继实施以来，日前房地产行业又迎来一条“红线”。

消息称，被纳入“三道红线”试点的几十家重点房企，已被监管部门要求买地金额不得超年度销售额40%，这一比例限制不仅包括房企在公开市场拿地，还包括通过收并购方式获地的支出。

这意味着，调控政策已从融资端延展至投资端的全面约束，成为行业增长过程中一道新枷锁。此举将加速房企降杠杆的进程，对土地市场理性竞争以及市场库存的控制都有着重要意义。

对于房企而言，部分高投资、高增长房企规模发展受到挑战，房企经营模式也将加速转变，并驱动房企经营向“以销定投”模式转变，发展节奏由“快”转向“稳”。

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上半年23家房企投销比超40%

从目前来看，在双集中供地影响下，上半年百强房企平均拿地销售比为0.3，拿地销售比超过0.4的房企占24%，主要以规模较大的国企、央企和区域深耕型的规模房企为主。在不超过40%的投销比限制下，部分高投资、高增长房企发展受到挑战。

据CRIC对销售百强房企投销比测算得知，2021年上半年，投销比超过40%的房企共23家，相较于2020年30家有明显减少。

结合23家房企销售规模扩张态势，2020年销售增速超60%的高速扩张型房企中，投销比过线企业有5家，其中排名大多在50强开外，随着行业集中度上升，中小房企逐步边缘化，此类房企只有凭借激进的投资表现，才能实现规模诉求，未来销售增速难以维持，企业需加速调整投资结构。

而2020年销售增速在30%至60%之间的中速增长型房企中，投销比过线企业占6家。在千亿计划或全国化目标下，这些中型房企投资力度不减，未来其规模进阶及全国化进程将进一步放缓。

低速稳健型房企（2020年销售增速0%-30%）中，有9家投销比过线，主要以大型国企、央企为主，他们融资优势突出，投资能力较强，纳储动作积极，这些房企具备规模支撑，继续保持稳定的去化节奏，受到影响较小。另有少数业绩陷入零增长或负增长的房企，投销比却在高位，后期重点在于加快去化。

值得注意的是，考虑到部分房企代建业务较多，由于全口径销售数据并未将代建业务的销售计算在内，其实际投销比可能会偏高。

图：百强房企投销比与销售增速散点图

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注：横轴为2020年企业全口径销售额增速，纵轴为2021年上半年企业投销比

投销比=全口径拿地金额/全口径销售额

数据来源：CRIC整理

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房企经营方式加速转变

投销比限制从重点房企试点到行业内全面实施，只是时间问题。

实际上，从政策的目的来看，投资端与销售端联动管控，最终目标是要落到企业经营方式转变上。以往房企追求囤地升值或高周转，大都“投资先行”，这也是造成集中供地下“抢地潮”的主要原因之一。投销比限制下，驱动房企经营向“以销定投”模式转变，发展节奏由“快”转向“稳”。

从企业经营角度来看，充裕的货值是业绩实现的重要保障，“以销定投”模式下，房企通过大量增加货量、扩大供应来实现业绩增长的路径在一定程度被限制。

按照以往经验，依照业绩目标与货源准备，房企一般对项目整体去化有心理预期。2020年房企实际去化率（全年销售额/全年可售货值）大多集中在50%-70%区间内。从今年房企业绩目标制定与货源准备来看，尽管不少房企放缓了业绩目标增长，但货值准备充足，可售货值约是销售目标的1.5倍左右，预期去化率集中在60%-70%之间，大多企业在可售货值保障下，完成目标的去化压力都并不大。投销比限制下，企业新增货源或受到影响，项目的去化效率将迎来考验。

未来，单项目去化效率将成为房企重点考虑的问题，这要求投资前期的去化评估、产品定位与设计的适销性、产品的市场接受度、营销水平等一系列环节的配合。尤其是营销上，未来竞争将白热化，对于房企在营销模式、营销策略、营销人员配置上都将带来更大的挑战。

表：2021年部分房企目标销售与货值准备（亿元）

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注：预期去化率=目标销售额/可售货值

数据来源：企业公告、CRIC

值得注意的是，从目前管控逻辑来看，投资端、融资端和销售端已实现联动，也就意味企业在管理过程中将加速投融销一体化机制创新，以增强企业抗风险能力，实现可持续发展。

从投融销一体化管理路径来看，主要有两大类。一是销售目标管理，从销售目标出发，通过以“以销定投”，测算当年的投资需求与限度，再结合财务状况推算出自有资金和融资需求，形成最终决策；二是财务目标管理，从融资杠杆目标出发，测算企业可支配能力，再制定投资目标，最后确认销售目标是否匹配。

图：房企目标管理路径

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数据来源：企业公告、CRIC

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房企需探索多元化拿地方式

对于房企来说，对现有存货进行清查盘点是当下首要任务，存货是未来销售的支撑，同时也是新增投资、补充货源的根据，企业要结合自身的经营特点、发展规划，积极做好投资调整。

如今，土地储备价值在房企核心竞争力中地位不断提升，优质储备丰富的房企新投资需求和期限内去化压力都相对较小一些，利好于企业稳定经营。如合生创展、越秀地产、龙光集团等投资积累都较为丰富，且布局区位优势突出，去化预期也较好。

值得注意的是，买地金额不得超年度销售额40%的限制包括公开市场拿地，还包括收并购方式获取土地的支出。上述被限制的内容是房企主流的两大拿地方式。

未来在投资上，房企仍要继续探索多元化拿地方式，补充项目储备，城市更新、产业勾地等方式或成为房企拓展的主流方向，一些具备经验、渠道先行优势的企业将从中受益。

表：部分典型房企的土储货值去化周期

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注：去化周期=截至2020年末土储货值/2020年全年销售金额

数据来源：CRIC

随着行业杠杆红利的消失，土地储备价值或将成为房企核心竞争力，优质且丰富的土地储备将成为房企灵活调节投资节奏的砝码，在“以销定投”新的经营模式下，销售端努力抓回款、稳现金仍是首要任务。在投资端，合作拿地、联合开发比例将进一步增加，而回报高、周期长的旧改等模式将为房企多元化拿地不可忽视的力量。

长远来看，投销比管控的最终目标将落到企业经营方式转变上，进一步引导行业发展由追求规模增长转向稳健经营，未来房企投融销一体化管理趋势将加速，推动管理红利时代进程。

责任编辑：蒋晓桐