三只松鼠困境：传统电商渠道增长消失 代工模式下质量问题频发

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出品：新浪财经上市公司研究院

作者：浪头饮食/ 王永

双十一刚过，三只松鼠又出现质量问题。

近日有网友发微博称，“网购的三只松鼠手撕面包…发霉”，配图可见大块霉斑。另一位网友则称“直播间买的三只松鼠每日坚果变质发霉”，并称“商家死不承认，说要我寄回剩余未开袋的，如果剩余的也有问题，才退这一单的金额给我你…并且说我已开袋的变质坚果无法作为证据”。

在事件持续发酵下，11月15日三只松鼠终于妥协，对媒体表示，“对于消费者反映的问题，三只松鼠绝对负责到底。对于该起事件中的消费者已进行先行赔付，然后将回寄产品送检。”

目前的三只松鼠遭遇了传统电商渠道增长消失+SKU缩减双重瓶颈，代工模式下庞大的供应商正带来越来越多的质量问题。

三只松鼠产品质量问题频发 代工的锅？

三只松鼠在回复中解释，“公司第一时间对该批次产品进行了质量溯源。经查，该批次益生菌每日坚果/750g于10月16日生产，10月26日、10月30日分批到货，出厂报告、抽检报告、三方型式检验报告均符合质量标准要求，经对同批次留样产品进行复测，无论感官还是理化指标检测均无异常。为查实原因，公司已邀请属地监管部门对供应商出厂环节、自身分装及物流仓储环节、经销商转运销售环节等开展全面排查。近些年公司不惜成本，建立起全链路质量管控体系，将择机邀请消费者走进松鼠检测中心和分装工厂”。“目前最终原因正在调查中，我们将本着对消费者负责的态度尽快查明，及时回应外界关切”。

事实上，这已经不是三只松鼠首次爆出产品质量问题。在黑猫投诉上，关于三只松鼠的投诉量已达到1130件，其中大部分是产品质量问题。

这跟三只松鼠的代工模式脱不开干系。三只松鼠前期快速扩张时一直采用轻资产模式，核心环节自主控制，非核心环节则采用外包模式。其中产品研发、质检、销售及客服属于核心环节，产品生产及物流配送属于非核心环节，由供应商负责。

在生产环节，三只松鼠介入很少，除了部分进口坚果原材料由公司自主采购外，其他产品从原料采购到加工生产均外包给供应商，三只松鼠仅承担分装、质检工作。

这种模式很显然不利于产品质量把控，在招股书风险因素披露中，三只松鼠坦言“有可能因为上游供应商未能完全按照有关法规及发行人的要求进行生产，质量控制制度和标准未得到严格执行、生产和检测流程操作不当等原因导致食品质量安全问题的发生。”

三只松鼠的供应商比较小而且比较分散，这又加大了管理难度。上市前的2018年，前五名供应商合计采购占比不到20%，最高的一家采购占比为7.54%。到2020年前五名供应商合计采购占比下降到13.02%，最高一家采购占比不到5%，这跟公司产品线的扩大有关。

如何管理庞大的供应商团队，是个不小的挑战。在历年财报中，质量把控内容都占着不小的篇幅，为了管理供应商，三只松鼠推出了各种制度，比如供应商准入、日常评估考核、巡检飞检、督导淘汰等监管机制、溯源体系等。

事实上，近几年三只松鼠对生产环节的管理也在日趋严格。今年开始推行一种新的模式

——联盟工厂模式。

三只松鼠目前采用分层分级管理方式，将供应商分为三个层级，初级供应商经筛选后建立订单合作；中级供应商深度协同，通过联合采购或指定采购、委托加工等方式，实现关键技术掌控；战略供应商则采取联盟工厂方式结为紧密利益共同体。

联盟包括两个方面，一是资产联盟，三只松鼠与当地政府、第三方共建厂房，降低合作方的负担。二是资本联盟，三只松鼠入股联盟工厂。实现损益共担。原本计划在今年初，在华东地区建成第一批约17家联盟工厂，可以覆盖部分坚果品类。

但是这又带来新的问题，如果联盟工厂大面积推开，三只松鼠的经营模式无疑将变得越来越重。如果仅在部分核心坚果品类上实行，那么目前的质量问题同样得不到有效解决。

传统电商渠道增长消失+SKU主动缩减 线下能助三只松鼠突围吗

今年前三季度三只松鼠实现营收70.7亿元，同比下滑了2.23%。去年全年营收下滑3.72%，是公司2015年来首次营收下滑。分季度来看，除一季度增长7.58%外，二、三季度分别下滑13.57%和8.59%。

营收缩减的背后原因是传统电商渠道增长消失以及SKU的缩减。

上半年销售占比最大的天猫旗舰店，三只松鼠实现营收12.25亿元，同比下滑近27%。另一家京东自营营收11.84亿元，同比增长9.4%，京东的增长无法弥补天猫的下滑。第三方电商平台占主营收的70%，天猫和京东平台加起来占第三方电商平台的67%。

从整体来看，电商渠道的销售已趋于饱和，尽管拼多多、抖音、快手等平台录得高增长，但这种增长更多是对传统电商渠道的分流，线上整体销量是下滑的。

SKU的缩减则说明此前寄予厚望的品类扩张带动增长的逻辑被证伪。三只松鼠近几年不遗余力扩品类，从坚果扩张到果干、烘焙、肉制品等休闲食品。繁杂的SKU使得公司的供应商大幅增长，增加了品控和管理难度，同时也带来层出不穷的质量问题。

2020年起烘焙、肉制品、果干产品遭遇了销售额和毛利率的集体下滑，在其他品类增长受阻的同时，大本营坚果产品也遭遇了滑铁卢。

在这种背景下，公司喊出了“聚焦坚果”和发力线下的口号。管理层寄希望于线下渠道带来成为新的增长引擎，提出了3年50亿，5年100亿的销售目标。

但是线下渠道一直是三只松鼠的弱项，上半年线下销售规模刚超过15亿元。在新的目标下，公司扩张较快，上半年线新开投食店8家，累计达到163家；新开联盟店191家，累计达到941家。线下渠道的快速扩张会带来新问题吗？

责任编辑：公司观察