泡泡玛特王宁：生意分成围棋和象棋，象棋生意是你死我活，如很多互联网巨头必须在各自领域成为老大

1月8日，冯仑风马牛年终秀开讲，泡泡玛特董事长兼CEO王宁讲述了他的创业人生。

王宁表示他比较认同的说法是把生意分成围棋和象棋两种，做象棋生意就是你死我活的生意，我的胜利就意味着你的死亡，后来很多互联网巨头都必须在各自的领域必须成为老大。

“我觉得线下生意更多的就像围棋生意，就是OK，你赢了，无非就是你的白子比我的黑子多一些而已，你是麦当劳，你一年赚100个亿，我是楼下的饺子馆，一年赚100万，我也很开心，我也能活下去，我就努力明年多下一个棋子。所以说那个时候我们觉得作为草根的创业者，我们的能力和实力觉得还是从线下开始会更好一些。它带来的好处是让整个团队包括我更有耐心，大家不会那么急躁，你做好一件事情，它需要时间。”王宁说。

以下为文字实录：

王宁：因为我小时候是在店里泡大的，我出生那年87年，那个时候父母就做那种音像店的生意，我小时候就没有人管我，就在那个店里边待着。那时候的店都挺小的，可能就20、30平米，我觉得那个时候印象很深刻，那时候所有的卡带店都是门口立两个大音箱也不知道算不算扰民，就听它放各种最流行的歌，最开始是周华建、小虎队，后来又是什么九月九，我有时候听到这些歌的时候瞬间感觉就被拽到了小时候，我觉得还挺有意思的。

我自己觉得其实如果聊起开店这个事情，真正开始想要开一家自己的店就是大三的时候我们去开那个格子店，也许是这个故事的最早期的一个雏形和开始。

我读书是05年读大学，05年那个时候没有微博、没有微信、没有抖音、没有小红书，但是人不是说现在今天你才有分享的欲望，你原来也有分享的欲望。我因为好不容易读大学了，然后想给家人看看到底学校长什么样子，学校生活是什么样子，给你的朋友也看一看，那时候就把我自己的照片自己去学做这种纪录片，然后就是加点音乐、加点照片那种，刻成光盘回去给家人看一看。很有意思，这个纪录片还没有来得及给家里人看，就被班里人看到了，那一年我记得42个人，39个人都copy一份，拿我的照片去给家人分享，说你看这是我们的大学生活，那个时候就觉得我如果做一个全校的纪录片，是不是一个很好的生意？记得那个时候印象很深刻，因为我学广告的嘛，就跟我妈说我想干个事你能不能支持我一下，能不能给我买一个数码相机。

记得那时候借了我妈一千块钱，她跟我一起跑到永乐买了一个非常厚的数码相机，500万象素。后来就拿着这个数码相机就开始拍我下一届的学生，背着大包小包行李来报到、军训，哭着送教官，他们参加迎新晚会，锻炼生活的点点滴滴，印刷成DVD和VCD包装起来，就去餐厅门口卖。我记得是VCD5块钱，DVD8块钱。还是很成功的，学校大概4000个，那一届4000多个新生，2300个买我们的光盘。一下子你就成了学校最有名的那个人，形成了一个小的团队，因为它是一个完整的商品的一个流程，你需要前期的产品的研发、制作、宣传、推广、销售，甚至售后，我们卖出去好多光盘发现有些没声音，然后有大量的售后问题。对于我来讲还是一个挺有意思的一个完整的商业启蒙，也很感谢那个时候的团队，最长的一直坚持到现在还在团队里，就是06年跟着我一起做生意一直到现在。

主持人冯碧漪：王宁的小团队成了学校里的明星，他们用赚来的钱升级设备和技术，他们像发专辑一样，每半年发行一张纪录片光盘，但没发几张他们就碰壁了，制作投入越来越大，卖的却越来越不好，仔细调查才发现网络时代来了，刚卖出去没几张优酷上就有了盗版视频，纪录片的生意就此退出了历史舞台。但是团队已经攒起来了，一帮年轻人聚在乌托邦里总想做点啥好玩的，王宁发现小商品挺火的，随后去杭州义乌的小商品走了一趟进了点货回学校摆地摊，结果出乎意料卖得非常好，同学们都喜欢这些小玩意儿。

王宁：那个时候就开始对商品类的零售开始感兴趣，因为觉得这个东西好像不需要研发，只需要采购过来就直接卖。这个过程当中我们就对零售感兴趣了，后来我们又在这样一个市场考察的过程中发现了格子店这种，大概在07、08的时候是非常火的一个商业模式，就是把一个空间租下来分成很多个格子，然后你再租给不同的人，其实就像是一个线下的淘宝店一样。我们看到这个店以后我就瞬间觉得我要在学校开店，然后我觉得这是一个非常天才的商业模型，虽然我没有开过店，但是我觉得这一定是一个很好的商业模式。

后来我们去找地方，学校刚好对面开了一个这种类似于购物中心的地方，然后我去租，他说你卖什么，开什么店，我说你不用管，因为那时候觉得那个模式太简单，担心你说出去以后别人就会也来模仿和抄袭，然后我说你就租给我就行。还是挺艰难的，开这家店，就把以前卖光盘赚的积蓄，我记得那时候交一年的租金加押金4万多块钱，把这个钱交了我们就一分钱都没有，只是拿到这样一个空荡荡的房子，样当于你那时候连装修的钱都没有。

找了几个同学，说我们一起凑装修的钱，那时候我们挺有群众基础的，可能因为我们做纪录片，大家觉得你是很乌托邦的一群人，理想主义，然后你要开店了，大家都想要跟着你一起做事情。有一次有一个朋友就拿了一把银行卡，他说我们宿舍的银行卡都在这里了，有两百、有三百，可以让我们去把这个钱都取出来，然后先去买一些装修的材料。其实那个时候用非常低的价格，然后就开始做了我们第一家店。我们本来想叫格子铺，后来我们装修的过程当中发现隔壁很近的一个店，它叫格子铺，它也在装修，后来我们就把我们改名叫格子街。

后来我们还是用很短的时间成为了学校周边最受欢迎的店，我们那个年代，我在学校多数人一个月的生活费大概几百块钱，但那个时候这个店就可以一个月赚一万块钱。作为学生创业，还是挺成功的。后来才发现其实任何商业模式表面、背后其实都还是有挺复杂的运营的东西，就是你既需要去管理那些来你这儿租格子的人，还要管理来你这儿买东西的人，比你想象的要复杂，而且虽然你开了一家店，但是如果你有200个格子，相当于你又开了两百家小店，有不同的品类、不同的人、不同的顾客，包括因为商业模式太简单了，两个月以后离我们200米之内有12家格子店，所以说其实你会带来很多可能你当初预想不到的各种各样的问题。

所以说我们就在想有没有方式去把它优化，其实我们那时候心里面都开始有最早期泡泡玛特的雏形，

冯碧漪：毕业之后格子街还在运营，王宁只身来到了上海和北京闯荡，上了两年班，但他心里始终想着格子街的2.0版本，还是想要开店。

2010年当时还在新浪上班的王宁决定辞职开店，机缘巧合在北京海淀的一家商场里，他拿下了一个最角落的门面，毕业两年之后再次创业的王宁发现，这时候和大学时期的乌托邦式开店已经完全不一样了。

王宁：因为以前你在学校周边开店，你上来你感觉你是第一名，因为你有群众基础，和你竞争的都是周围的一些夫妻店，你对营销的理解和对消费者的理解会更深刻一些，而且你有很多同学来帮忙。但是在北京你会发现你把店快装好了，第一，实际上需要花的钱比我们想象的要多得多。比如说我们十几万就做完装修，但是后来发现你在购物中心开店光消防还得花很多钱。包括我们连个店员都招不来，我们就一家店，不知道怎么管理，不知道怎么排班，这些我们都没有，所以其实那个时候的起点我觉得比我们想象的会非常得难。那时候我们去了很多地方，也是去广州，去义乌，包括去北京的天意，东拼西凑一些各种各样的东西，饰品、玩具、数码、文具、家居、箱包包括化妆品。

那个时候确实第一家店非常得难，管理上一头雾水，商品上一头雾水，投入上又是觉得是个无底洞，有很多你不确定的这些费用。但是唯一的支撑就是说好像你一直在做一些努力，然后每一天都比昨天好一点点。

我记得很有意思的一件事情是那个时候中关村在修一个四环，就是到北大那个地方有一个很大的桥，那时候才刚开始修，从那儿路过的时候就说这个桥影响我们的风水，什么时候桥修好的时候，然后我们就能够赚钱了。

也挺有意思的，大家把这种（希望）寄托在跟你毫无关系的事情上，每天安慰一下，觉得太难的时候就看看那个桥，桥还没修好，桥修好那一天我们就好了。

那时候一起创业，然后每个人包括我在内，大家一个月都领2000多块钱的薪水，那个时代勉强在北京能够只是生活下去，确实很辛苦，需要做很多事情，从早到晚，每天都是早上我们自己去开门一直到晚上然后10点多回去，做今天的总结，再去吃个夜宵，第二天再早上起来，还是挺累的。然后那个时候就一直想我们能不能去找一些有经验的人，终于有一天碰到了一个姑娘，她是从依恋集团一个品牌的店员，她换工作，她找到我们，我说终于有一个在所谓的品牌干过的一个店员能来。她说她可以来，但是她有两个条件，第一个条件，她必须当店长。第二个条件，薪水必须3000块，然后我说可以。因为那时候我觉得我们不懂，我们甚至不知道到底比如这个店员，因为你不可能让店员都要跟你一样从早上9点多上到晚上10点多，什么是早班、中班、午班，怎么提成，怎么底薪，连这些最基本的管理我们那时候都还不太熟悉。确实其实她来了以后然后就帮我们去想怎么做这些事情，但是后来想想，我觉得我那时候想法也很不成熟，因为你想想我们现在公司都几千人了，每天还有很多复杂的问题还解决不了，何况那时候只是一个普通的店员，需要帮你去解决很多你想解决的这种零售的问题，我觉得确实是过于高的期待了。

一个月以后，她并没有达到我们想要的预期，这个矛盾就爆发了，就比如说我们从学校过来的那个小姑娘就有一天真的是哭得昏天暗地来跟我聊，她说她觉得不公平。你从外面招一个人干得不如我们，也没有我们努力，然后你为什么给她发3000块，给我们才发2000多块？我是站再一个理性的角度跟她讲，第一，我答应了，她要发3000块，我不能说你干得不好就给你发2000块。第二，我说我们是创始团队，他们是打工，我们现在按照职业管理去做这个事情。但是怎么都劝不住，不强，非要上升到这种相互的人身攻击的矛盾，就说必须选择，到底留谁？反正她俩人都相互看不上，最后决策完之后我们觉得我们自己确实还是不懂，还是选择那个3000块的，但是那个人我们觉得她没有做到我们的要求，是不是因为我们授权不够？她说她当店长，但是我们一群人也在店里待着，太多店长了，她施展不开？后来我们就开始说好，那就给你更多的权力，创业的时候几个同学、几个人都不允许来店里，就楼上咖啡厅待着，有什么事先给我反馈，给她更多的自主权，甚至又给她加了薪水，说再给你加点薪水，能不能好好干，发挥出来你更多的潜力。但是让我们没想到的是，没干多久，就到了过年的时候，那时候有很多店员就是她招过来的，有一些也是她的朋友，我经常开会，把大家围成一个圈，畅想未来，有一天我们会上市，会成为一个伟大的品牌，有一天大家都会成为我们的创始团队，大家可以获得更多的人生的体验。但后来我觉得大家可能根本没有听进去，或者根本也听不懂我在讲什么。

那时候快过年了，每个月发薪水的日子是10号，可能2号的时候就说能不能把工资都发了？有些人说父母来了，然后想买点东西，或者说快过年了，买点东西带回家里，我们那时候就把奖金、工资都发给大家了。发完当天店长晚上就给我发一条短信，她说王宁，我们集体辞职了，明天你们自己开门吧，钥匙放在了什么什么地方。

我所有的都蒙了，就不知道为什么。但是现在觉得其实有可能没有我们想象的那么复杂，有可能就是他们确实就是换工作比较频繁，然后有很多人都是属于一到过年就回家，回家过年，回来以后就再找新的工作，有可能她也许找到了新的工作，然后这些人都是她的朋友，她觉得索性咱们一块儿走吧，来年再找工作，然后就直接让我们从零开始了。

第二天我们一群人又自己去开门，自己开始当收银员、售货员。那一年过年都没回家，然后一群人就在那重新开始。

我觉得其实很多人会问，比如说你创业这么多年到底哪些时刻是你最灰暗的时刻或者说是最困难的时刻，坦白讲我觉得我们每一个阶段都可以讲出来很多也许听起来是很困难的时刻，但是实际上我觉得那个时候也没那么悲观地去看这个问题，因为你总要去解决问题，遇到问题你就把它解决，如果能解决得好那就接着前走，就像企业一样，一旦发动起来就停不下来了，你有责任、有义务推着它走一样，你不可能你自己也拍拍手走人。

主持人冯碧漪：泡泡玛特后来的故事很多人都知道了，2012年拿到第一笔天使投资，王宁开始开第二家、第三家店。再后来2015年开始转型，专攻潮流玩具盲盒，有了你现在看到的泡泡玛特。

今天王宁依然在开店，已经开了300多家了，并且都是他的团队直营自己开的。某种程度上来看这甚至有点复古，虽然他的商业模式、售卖的这些盲盒、店里的装修统统都会给人一种非常新潮的感觉，但要知道在他创业之初的2010年，依托淘宝的电商模式刚刚开始起步，那几年几乎每一个立志想要创业的年轻人都会挤破头去开网店，而在过去的这11年里，不知道是不是因为格子街和第一家泡泡玛特门店的坎坷经历，王宁对于开店这件事儿有一种自然而然的执着。

王宁：我比较认同那种说法是把生意分成围棋和象棋两种，做象棋生意就是你死我活的生意，我的胜利就意味着你的死亡，后来很多互联网巨头都必须在各自的领域必须成为老大。我觉得线下生意更多的就像围棋生意，就是OK，你赢了，无非就是你的白子比我的黑子多一些而已，你是麦当劳，你一年赚100个亿，我是楼下的饺子馆，一年赚100万，我也很开心，我也能活下去，我就努力明年多下一个棋子。所以说那个时候我们觉得作为草根的创业者，我们的能力和实力觉得还是从线下开始会更好一些。它带来的好处是让整个团队包括我更有耐心，大家不会那么急躁，你做好一件事情，它需要时间。

我们其实有很多种方法可以做得更快，做线下连锁，我们可以开放加盟，那一下子就很快。我们现在的账上的现金，我们可以开很多很多店，但是我们其实并没有，核心是我们对创业的理解就是有时候多就是少，然后少就是多，快就是慢，慢就是快，我们确实有很多细节没有做好，快速扩张的过程当中虽然放大了你的优点，帮你提升了速度，但是它也会放大你的缺点，当你没有准备好的时候。所以说我们说要尊重时间，尊重经营，其实跟我们一直做线下离不开。

我是泡泡玛特的创始人王宁，是一个理想主义者，希望去做一个伟大的企业，希望做一个让人尊敬的品牌。

今年第11年，刚过完我们11岁的生日，泡泡玛特也是在第10年的时候在香港IPO。2010年的10月17日开了我们第一家店，当然我们现在已经有300多家直营店，将近2000家自动售卖的店。我们的业务已经到了23个国家和地区。

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责任编辑：李墨轩