“洗衣液之王”蓝月亮赴港上市：罗秋平家族年赚10亿

来源：火箭财报

撰文：芋头

6月29日，蓝月亮向港交所递交招股书。蓝月亮是国内知名的家庭清洁解决方案提供商，最为人熟知的便是洗衣液产品。根据弗若斯特沙利文的数据，蓝月亮在国内洗衣液市场及洗手液市场连续 10 年（2011 年至 2020 年）综合品牌实力排名第一。

目前，罗秋平、潘东夫妇通过 ZED（持股 88.7%）及 Van Group Limited（持股 0.22%）两家实体合计持股 88.92%，高瓴资本通过 HCM 持股 10%，是最大的外部投资者。

值得一提的是，高瓴资本投资蓝月亮已近十年。2010 年 12 月 3 日，HCM 通过认购 Aswann（蓝月亮的全资子公司）的 4500 股 A 轮优先股，投资蓝月亮 4500 万美元；同月 22 日，HCM 通过认购 Aswann A1 轮优先股，再次投资 103.38 万美元。

招股书显示，2017 年至 2019 年，蓝月亮的营收由 56.32 亿港元涨至 70.50 亿港元，复合年增长率为 11.9%。净利润由 8616 万港元涨至 10.80 亿港元，复合年增长率为 254%。

1992 年，罗秋平创办的道明公司推出了蓝月亮首款产品——蓝月亮强力型油污克星，“ 蓝月亮 ” 品牌就此诞生。两年后，罗秋平和其父罗文贵成立广州蓝月亮公司，从道明公司接手了蓝月亮品牌清洁产品的相关业务，罗秋平的妻子潘东也同时加入蓝月亮担任要职。2000 年后，蓝月亮又相继推出抑菌型洗手液和洁厕液，进一步扩展家庭清洁业务。

蓝月亮的声名鹊起源自 2008 年推出的深层洁净护理洗衣液，该产品是国内首批开发的洗衣液产品，由此蓝月亮迅速占领了市场。之后，蓝月亮又通过手洗专用洗衣液推广了专品专用的清洁理念，为后续的宝宝专用、旅行专用洗衣液等系列专用产品打下了市场基础。

除了通过专用系列产品拓展产品线外，蓝月亮不断对洗衣液进行升级，巩固其龙头地位。近年来，蓝月亮陆续上市深层洁净护理洗衣液（亮白增艳）、机洗至尊浓缩 + 洗衣液、至尊生物科技洗衣液等系列洗衣液升级款，为蓝月亮打下了更多的江山。招股书显示，蓝月亮的洗衣液零售销售价值为 66 亿元，占国内洗衣液市场份额的 24.4%，位列第一。

尽管蓝月亮的愿景是为消费者提供全套家居清洁方案——涵盖衣物机洗、衣物手洗、宝宝衣物清洗、衣物去色渍、衣物柔顺、餐具和蔬果清洗、油烟机清洁、手部清洁、马桶清洁等方面，但衣物清洁（即洗衣液产品）仍是蓝月亮最大的依仗。2017 年 -2019 年，衣物清洁护理产品为蓝月亮分别带来 49.22 亿港元、59.17 亿港元和 61.78 亿港元的收入，占总收入的 87.4%、87.4% 和 87.6%。自 2015 年蓝月亮与人人乐、大润发、欧尚、家乐福等多家大卖场决裂并中止合作后，线上渠道对蓝月亮的销售日益重要。2015 年 8 月，蓝月亮通过微信及自研销售 APP 月亮小屋和至尊洗衣进行线上销售，此后，蓝月亮又通过与电商平台展开了合作。

在蓝月亮的大力支持下，2017 年 -2019 年，线上销售渠道分别带来 18.67 亿港元、27.18 亿港元和 33.28 亿港元的收入，占比从 33.1% 升至 47.2%。其中，电商平台的收入撑起了蓝月亮的线上销售，三年里分别占线上收入的 79.3%、70.8% 和 65.1%，自营收入比例对应为 16.6%、23.3% 和 26.7%。

蓝月亮与大卖场的 “ 和解 ” 也促进了相关收入的增长。去年底，蓝月亮回归大润发、欧尚等大卖场门店，重新铺设线下渠道。线下分销商（包含分销商将产品转售给大卖场、超市的部分）的收入贡献分别为 30.62 亿港元、32.30 亿港元和 27.25 亿港元，收入占比从 54.4% 下降至 38.7%。直接销售予大客户的收入包括了向线下大客户（大卖场及超市）的直接销售，收入分别为为 7.03 亿港元、8.2 亿港元和 9.97 亿港元。收入占比从 12.5% 升至 14.1%。蓝月亮的业绩增长来源于市场对 “ 蓝月亮 ” 品牌的认可，但单一品牌的持续竞争力很难得到保障。基于此，蓝月亮推出了浴室清洁产品 “ 卫诺 ” 品牌，浓缩洗衣液产品 “ 至尊 ” 品牌，高级洗手液产品 “ 净享 ” 品牌，以及餐具和蔬果清洗产品 “ 天露 ” 品牌。但威猛先生、威王、亮净等都是卫诺面临的对手，立白、超能等都是蓝月亮新品牌的拦路虎。

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责任编辑：马婕