口子窖股东会见闻：经销模式调整 今年业绩增长只求持平

但是，由于收到疫情影响，口子窖2020年一季度仅实现营业收入7.77亿元，同比下降42.92%；实现净利润2.43亿元，同比下降55.36%。

不过，口子窖的东山厂区3 栋酿酒厂房已经投产，2019 年生产原酒4400 多吨，出酒率和优级酒率不断提升；部分酿酒车间、制曲车间、基酒库主体建造完成，具备使用条件。东关厂区、溪河厂区高架立体库建成投产，小池窖、六年窖、十年窖、二十年窖等11 条自动化包装生产线投入使用。

参会确认

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股东会参会登记日当天，浑水调研通过邮件与电话联系了口子窖，顺利完成登记参会事宜。

现场见闻

口子窖本次年度股东大会在安徽省淮北市口子国际大酒店举行，个人投资者几乎都来自淮北当地，卖方分析师来了几人，除此之外，剩下的参会人员几乎都是口子窖的企业高管或员工。

口子窖位于皖北地区，毗邻江苏、山东、河南等白酒消费大省，除安徽市场之外，公司产品在周边省份也具有较强的市场影响力。2008年，由口子老井、老窖池和酒厂建筑群构成的口子窖遗址，被认定为“第三次全国文物普查重要新发现”，老井掘于隋唐之际，老窖池始建于元末明初，目前均在沿用；2011年，公司副总经理张国强当选为非物质文化遗产项目代表性传承人。

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浑水调研和参会的几位投资者交流了一下，他们对口子窖今年的业绩都持悲观态度。其中有一位投资者认为，所有的白酒企业都在今年一季度收到了疫情的影响，导致业绩同比下滑，“那么，为了要让今年业绩能增长或者持平，像茅台、五粮液这样一线白酒企业的高端酒会在下半年疯狂加大销售力度，这对口子窖的高端酒肯定会产生更大的影响。何况，即使在安徽省内，口子窖的主要竞争对手古井贡酒，也会加大销售力度。”

由于受到疫情影响，高端产品送礼需求下滑以及终端动销不足，使得口子窖今年一季度的收入业绩大幅下滑。

来源：浑水调研

还有一位投资者认为口子窖目前的经销商制度存在问题，“大商制”容易形成经销商控制公司的局面，“有些市场或有些产品，完全是可以多搞几个经销商竞争的，而且口子窖的营销制度需要改变。”

出席情况

自设立以来，口子窖一直从事白酒的生产和销售，主营业务未发生过变化，其生产的口子系列白酒是目前国内兼香型白酒的代表品牌。口子窖是安徽省内白酒行业的龙头企业之一，公司生产的口子窖系列产品香气独特，2009年12月，公司成为全国白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术委员会秘书处承担单位。

本次股东大会由公司董事长徐进主持，口子窖在任董事 8 人，出席 8 人；在任监事 3 人，出席 3 人；董事会秘书徐钦祥出席了会议；公司全体高级管理人员列席了会议。

出席会议的股东和代理人人数为61人，约有四五家卖方分析师参与了此次会议。

案例分析

公司概况

本次股东大会主要审议了《公司董事会 2019 年度工作报告》、《公司 2019 年年度报告及其摘要》、《关于选举公司第四届董事会非独立董事的议案》、《关于选举公司第四届董事会独立董事的议案》等12项议案。根据公司的股东大会决议公告，上述议案均以获得通过。

值得注意的是，其中一项议案，即关于《公司 2019 年度决算方案》，反对比例较大，反对票数为905.5433万股，占比为2.6085%。

现场交流

原标题：口子窖股东会见闻：经销模式会慢慢调整，今年业绩增长只求持平

由于口子窖当天要进行新一届董事会选举，因此公司没有安排股东交流环节，现场股东投票表决之后，其董事长徐进就宣布会议结束。

这使得远道而来的个人投资者和卖方分析师只能利用投票间隙的十几分钟，与口子窖董秘徐钦祥进行了一次简短的交流。

2019年，口子窖实现营业收入46.72亿元，同比增长9.44%；实现净利润17.20亿元，同比增长12.24%。

问：今年能否完成与去年销售收入持平的目标？

答：今年的业绩增长肯定不行了，因为一季度收入就少了6个亿，我们的目标是全年（收入与去年）持平。因为什么？今年疫情的影响是对所有白酒企业的，下半年大家都会拼了命地加大销售力度。类似我们这样的企业，省外市场占比小，大家都在一个省内市场里面竞争，显然很困难。但是，好在我们对自己有信心，口子窖的产品是赢得消费者认可的。

问：口子窖目前的经销商制度，有没有过时，会不会改变？

同时，口子窖管理团队中的主要成员自上世纪90年代以来一直就职于公司，在白酒行业经营多年，经历过白酒行业发展的起伏，对行业的特点和发展规律有较深刻的理解。同时，公司管理层具有丰富的生产、销售管理经验，对白酒企业的经营特点认识深刻，拥有良好的管理能力。

答：大家都比较清楚，口子窖是全国唯一的经销商制度做法，把一个整市场交给一个经销商。严格意义上讲，这两年我们也在变，例如新上的两个单品，（经销商）要是想做，就要单独成立公司去做，单独组建团队，和母公司分开单独考核，完不成任务，那么，我们就要找新的经销商。毕竟我们（和老经销商）合作了十几年，大家关系都不错。而且，他们对渠道和市场的终端消费的情况要比我们还要熟悉，我们现在总共还不到300个销售人员，还不如其他酒厂一个省会城市的销售员多。别的酒企是企业主导销售，我们是销售商主导销售，这是两种完全不同的销售模式。

问：营销制度的改革，会不会影响到经销商的品牌忠诚度？

答：改革，是不能一下子进行的，要慢慢来。实际上，他们对公司的忠诚度比我们还高，他们是靠这个吃饭的，一大家人都靠这个养活。很多地市级经销商一开始做口子窖销售的时候，都很年轻，现在有的都快退休了。有的经销商已经开始交给儿子、或者女儿接班继续做口子窖的销售。他们能对这个品牌不忠诚吗？但是，他们有个最根本的问题，就是二代和一代不一样，打江山的时候怎么苦都行，但是守的时候就不行。现在，我们也加强了对经销商的考核程度。

口子酒源远流长，具有两千多年的悠久历史，拥有丰富的历史典故，在我国传统的酒文化中占有重要的地位。

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责任编辑：王帅