格力山东区库存消化明显，正试点扁平化代理模式

近日，在安信证券家电行业的投资交流会上，格力山东地区某专家，就格力目前在该地区的销售情况、渠道规划等问题于投资者进行了交流。

据该专家透露，受疫情、渠道改革预期等因素的影响，截止今年6月，格力山东地区销售额大概35亿，同比下滑近40%。

价格方面，去年双十一是空调价格地点，其中变频空调达到1799元，后因缺货后上涨到1999元，现在进入旺季，同款价格上涨至2499元。

去年，在去库存压力的影响下，格力率先开始执行降价策略。据悉，经过7-8个月时间，格力的三级能效产品库存已得到了大量消化。

“目前库存不高，但存在结构性问题，库存主要是高端机，中低端缺货。”该专家表示，省代公司目前的库存大概8亿。经销商库存少，可能是往年同期的的三分之一到四分之一，最近一直在消化库存。

关于格力公司的销售渠道体系改革问题，在今年5月份召开的格力业绩说明会上，格力公司董事长董明珠便有提及。她认为，这目前仍是困扰格力的问题，改革要做，但如何平衡数万名线下经销商的利益仍需要慎重考虑。

据了解，格力山东区域此前的代理商模式为多层代理，即包括省级代理、市级代理、区县级代理。三个体系并行，包含卖场体系、代理体系和专卖店体系。渠道较为稳定，各层经销商按层级备货、收款，都是格力的核心经销商。

“目前山东区域正在推进渠道改革，新的盛世欣兴公司与山东原来的省代公司正在进行工作切割。”该专家透露，改革后，格力希望模式扁平化，取消各级代理商，由总部与经销商直接合作。

专家认为，此举的好处是经销商的库存和头款压力将减小，销售后直接享受网上直销的返利，并负责售后安装，整体类似于分销员模式。不过，这一模式也可能导致利润空间和市场管控能力受影响较大，流失部分核心经销商客户。

“不过，目前多数经销商还没发现切换到新模式有何好坏影响。”专家称，直接与总部合作，可能需要半年到1年时间才能看的出来好坏。全省有3000多家网点、400多家专卖店，未来可能全国都是一盘棋，即所有专卖店和经销商都会和珠海直接合作。

今年以来，直播带货成了各家公司的一个亮点。格力董事长董明珠的带货直播，也吸睛不少。对于格力总部直播带货的现象。该专家认为，卖给终端消费者与经销商囤货额的占比估计4：6，经销商囤货其实占到了60%。

“对经销商而言，直播提货价格更低。”该专家透露，总部控制了货源，低价型号只能从直播中提货。为了提升“董明珠的店”销售额，3级能效产品及中低端产品线下供货量极少，经销商只能从线上调货。（新浪财经 陈矿然）

责任编辑：张恒星 SF142