格力华南线下销售正恢复，渠道改革一级代理冲击最大

近日，在安信证券家电行业的投资交流会上，格力华南地区某电商专家，就格力目前线上线下的销售情况以及渠道改革等问题于投资者进行了交流。

据该专家介绍，今年天气炎热对空调销售助力很大。华南区域5、6月线下销售情况恢复较好，6月销售同比增长20%。此外，该专家还透露，格力销售在东北和华北的增长情况也比较好，华中方面则因暴雨影响，销售欠佳。

“今年格力总部没有明确的提货任务考核，总部返点政策没有什么变化。”该专家表示，虽然销售公司今年并没有拿到更多的返点去进行降价，但总部也没有要求必须完成多少量。必过，会有阶段性指标，偶尔也会有高端机的笑话任务。

据了解，目前格力零售经销商的库存不多了，库存的最大压力在代理商。不过，代理商的库存问题主要是结构性的，积压了大量的中高端产品，而特价机、畅销品的货源并不多。专家表示，代理商的中高端机可能够卖一年。

对于最近愈演愈烈的格力直播带货，该专家表示，今年5月份开始的直播，就有很大一部分是商家在囤货了。“直播产品的价格相比其他产品没什么优势，但直播的型号，是市场上的畅销产品，甚至是主销产品。”该专家透露。

“6月1日直播前，总部通知各地销售公司带经销商去开会，告诉经销商怎么做，618甚至给销售公司下了任务。”该专家称，6月初，“董明珠的店”正式打开有返点的网批端口，公司给出政策，针对“董明珠的店”卖出的产品，有若干返点或现金支持，来鼓励大家多囤货。

在直播这类“网批”渠道对不同层级代理的影响上。该专家认为，直播使得货物直接从总部到末端经销商，总部层面直接完成了定价，减少了渠道加价，利润尽量归集总部，对品牌商来说是好的，但因为丧失了定价权、货权，对销售公司体系有冲击，一级代理商冲击最大。

不过，对直接面向终端客户的经销商，影响不大。一方面，它本身囤货不多，降价也不影响太多，不见得会亏；另一方面，通过后期销售也能弥补。

“以后政策不会像现在销售公司那么复杂，可能返利政策变的简单，或者直接规定提货价和零售价，经销商赚利差。”该专家觉得，销售公司过去是中间商的角色，承担的很多职责，现在由于信息技术、物流发展，不用再承担了，他们在渠道扁平化中被扁平掉是大势所趋。

不过，该专家也表示，销售公司/代理商这个层级可能仍会存在。一方面，不可能都由总部去和每个经销商对接，还是需要区域性的代理商去帮总部进行管理；另一方面，地区性的大单、工程项目的跟进，还是需要销售公司去做。（新浪财经 陈矿然）

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