从搬砖到身家180亿，他说：只有改变才能生存

从搬砖到身家180亿，他说：只有改变才能生存

文|风马牛

19 岁那年，辍学的张轩松去到工地干活，后来有幸从事啤酒生意，在经历一次重大失败后，张轩松决定调头专心经营永辉超市，最终创造了传奇。据《 2020 胡润全球富豪榜》数据显示，张轩松的财富达 180 亿元人民币。

从搬砖到身家 180 亿，张轩松表示：永辉能有今天的发展，只因为我是一位幸运儿。勤劳、创新、总结、沟通，就是我成功的全部秘诀。

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‘他从小就对做生意有浓厚的兴趣，他总觉得仅仅学习好，然后找个好工作的思想是陈旧的，因此，他很早就决心把更多的时间花在自己喜欢的事业上。’一位老友这样评价张轩松。

1971 年，张轩松出生于福建福州，高中还没读完，便决心去社会闯荡。不过，他最初做的事跟从商八竿子打不着，没学历、没技术、没经验的张轩松只能沦落到建筑工地搬砖。

这绝不是张轩松想要的人生，工作几个月后，他开始拼命寻找机会。有一天，张轩松从表哥那里听说城里有家批发啤酒的店铺要转让，于是他从亲朋好友那里借了几万元，盘下了那间店铺。‘当时，福州啤酒批发市场还没有成形，我认为这就是机会。’张轩松这样对自己说。

开始做生意后，张轩松精明的商业意识开始逐渐显露出来。与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同，他率先提出‘送货上门、服务到家’的口号，在当时算是一种新颖的营销手段，福州啤酒经销市场还没有其他人这样做。正如一位老同行所描述的一样，‘张轩松今天做超市能做得这么成功并不意外，因为这小子脑子好用，特别是市场意识、服务意识、营销意识相当强，有些东西看起来很简单，别人也会做，但就是做不过他。如送货上门，后来很多人也用了这一招，但要么不能按客户要求的时间送达，要么服务的态度不够好。’

提出‘送货上门、服务到家’的口号后，张轩松的啤酒批发生意果然红火起来，那时候，他还没有钱请很多员工，常常自己去送货，不论严寒酷暑。后来在总结自己的成功经验时，张轩松说，‘成功的前提是勤奋，对于任何一个创业者来说，勤劳都是最根本的一条。天上不会掉下馅饼，没有勤劳，是不可能白手起家创业成功的！’

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1995 年，积累了一定资本的张轩松已不甘心只做一名啤酒批发商，他开始把目光瞄准零售业。当时超市业态在福州刚刚兴起，张轩松分析了市场形势，根据 5 年从商积累的经验，他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多，而且经营的品种也多得多，肯定将成为一个流行业态。

于是 1995 年 12 月，张轩松在福州开起了面积仅有 100 平方米的‘古乐微利超市’，主要经营日用品。在开超市的过程中，张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略。他回忆说，‘那时候，一条毛巾别人卖 3 块钱，我们只卖 2.3-2.5 元，对于顾客来说，这种实惠是看得见的，生意当然好得很。’由于生意很好，不久后，张轩松又开了几家永辉超市。

尽管超市经营得有声有色，但这期间张轩松仍然从事啤酒行业。1996 年，张轩松介入了啤酒的生产，他不仅作为榕城啤酒有限公司股东，担任公司副总经理，还与其他人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。

然而，这一次介入，摔了大跟斗，因为当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了，尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的进逼下，市场的份额日益萎缩。‘本来想由销到产通吃，但由于很多东西没有考虑周全，结果投入的资金一下子就被套住，损失了好几百万，几乎是血本无归，要不是海外亲戚鼎力相助的话，那时已初具规模的永辉超市也要拱手让人。’张轩松在回忆那段经历时如是说。

冒进和急于求成让张轩松体验到了刻骨铭心的失利，经过这次教训，他变得更加的沉稳和理智。在接受采访时，张轩松表示：商场奋斗，每走一步都是在摸着石头过河，一招出错有可能全盘皆输。因此，在创业的过程中，对于好坏、得失应该不断地总结，并改正错误。任何时候，创业者都不能躺在功劳堆里睡觉，否则只有被淘汰的份。

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优秀的创业者总是善于思考，把各个同行的长处学到手，并做得比老师更好。这也是张轩松不简单的地方。

1998 年底，张轩松退出啤酒行业，开始了他专业的超市经营。但就在张轩松重新振作起来，准备大干一场时，市场形势却发生了巨变，更大的‘不利状况’出现了。随着福建首家大卖场新华都购物广场亮相后，台湾零售业连锁巨头好又多和世界 500 强企业麦德龙、沃尔玛等相继进入福州，大卖场成了福州零售业的主流业态。在不到一年的时间里，福州大卖场就突破了 10 家。

在大型超市的巨大压力下，张轩松的几家小超市显得弱不禁风，甚至可以说是夹缝中求生存，步履维艰。而这一切张轩松看在眼里，急在心里。‘只有改变才能生存。’张轩松对自己说。

在挑战面前，张轩松非常的苦恼，感到压力很大，但并不因这种苦恼而自暴自弃，而是深入到福州各大卖场去研究竞争对手的经营，研究他们的模式。张轩松发现，无论是‘新华都’、还是‘沃尔玛’，这些大中型超市均是以日配品、家电为主，兼顾生鲜品和服装；如果依法仿效，那么永辉就失去个性，而且与其先期已占领市场的大超市去比拼，要么两败俱伤，要么自己一败涂地，更何况自己孤家寡人，势单力薄。

苦苦的思索使张轩松突然灵光一现：为什么不反其道而行之，把生鲜品和服装作为永辉的主业，将日配品与家电作为副产品，创造出新的模式？用张轩松今天的话叫‘永辉模式=农贸超市’；用通俗的语言，则是将农贸市场办成超市。

说干就干，张轩松以竞争对手的弱点作为突破。2001 年，福州首家‘农改超’超市福州永辉屏西生鲜超市开业，率先开创了‘生鲜食品超市’这种全新业态经营农贸超市的模式。这是永辉真正崛起的开始。

永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群，商品定位以农副商品为主。张轩松创造性地摈弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式，建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。与以往超市选择在主要闹市区商业中心相比，永辉超市主要选址在居民区、次干道及城乡接合部。以社区为营，顺应政府城市发展规划，以‘东扩南移西拓’为思路设立门店。

那时候，永辉超市的生鲜品基本都是一日一配，张轩松与供应商签订合同，必须保证上市的所有生鲜品都是无公害蔬菜，放心肉与鲜活的水产品。为了让顾客在永辉超市能真正买得舒心，吃得放心，张轩松还向顾客承诺，在永辉，同一品牌和质量的商品，卖得比外面贵的包退差价，质量有问题的包退，款式不满意的 7 天内包换。

在明确目标和一系列的创新之下，短短 3 年时间内，永辉超市在福州的连锁店已近 30 家。从这时起，张轩松开始被称为‘福州超市之王’。与此同时，永辉逐渐形成了‘产、供、销’一体化的运作机制，让外资超市在短时间内无法复制。

此后，永辉超市开始走向全国，并于 2010 年成功上市。如今，永辉已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业，在全国有 1100 多家连锁超市。

在今年的股东大会上，张轩松表示，未来，永辉超市将继续实现线上线下融合，打通到店和到家业务， 24 小时全天候运营。

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多年来，张轩松与永辉一样，一直保持低调的个性。张轩松表示：有些企业需要高调，有些企业需要低调，其实高调或低调并不重要。成功的路径各有不同，需要自己要想明白到底应该高调，还是低调。就像永辉总部不用修摩天楼，心中有楼就行了。内心的摩天楼如果坍塌，再高的楼也没有用。

关于永辉成功的原因，张轩松总结了这几点：首先，永辉的发展基因里，最核心的是共享的理念，即合伙人创业。其次，永辉一直专注于核心主业，多年来以生鲜为核心，以食品用品为辅助。第三，永辉一直在寻找对标企业，去实现竞合发展。‘我们在每一个地区的市场占有量都控制在一定份额之内，不做垄断，我们更愿意适度地跟竞争者去竞争，去合作。在永辉整个发展过程中，我们从来不追求强势的市场地位，我们希望作为一个参与者而不是掠食者，和其它多元的企业，共同打造一个生态共荣圈，一起去推动整个中国商业的发展。’

当被问到是否担心永辉会有一天不能适应竞争时，张轩松说，‘如果哪一天死掉了也不是坏事，说明一定有了更好的服务替代上来。如果一个企业竞争不过，你即使怕也竞争不过。’

资料来源：

1．永辉超市张轩松：卖生鲜，造富豪，商场现代化

2．永辉董事长张轩松首次公开演讲：一个超级物种的诞生，造就，张轩松

3．张轩松：用创业‘八字经’打造零售帝国，劳动保障世界，齐人乔峰

4．如何再造一个永辉超市，证券时报，陈勇，朱中伟

5．张轩松与永辉模式，开放潮，王发枝

6．刘强东的房东：19岁开杂货铺，开店570家年赚367亿，现代营销（经营版）

7．听风辩声，永辉张轩松的创业故事，福建轻纺

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