鏖战“大投顾”：券商财富管理转型 这一步可能最关键

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鏖战“大投顾”！券商财富管理转型，这一步可能最关键！

向“大投顾”迈进

券商投顾业务被赋予新内涵

综合财富管理能力成新需求

近几年来，国内资本市场发生了较多变化，机构投资者逐渐成为市场主力，并依托专业的投研力量，取得了良好的投资收益，散户赚钱越来越难。与此同时，在金融业开放、资管新规等多重条件的共同作用下，证券行业正不断适应外部环境变迁并加快传统业务转型。投资顾问业务的价值显著强化，同时也被赋予了新的内涵，将会向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来的投资顾问需要具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力。

显然，新形势之下，传统投顾正出现明显变化，而市场也对投顾提出了新的要求，“卖方投顾”向“买方投顾”角色的转变已迫在眉睫。

买方投顾理念觉醒

投顾角色出现新变化

今年以来，资本市场的活跃、结构性牛市的预期，吸引了更多投资者参与A股，而在新的环境之下，投顾这个角色也正在出现新的变化。

在平安证券财富顾问中心相关负责人看来，最新的变化是买方投顾理念的觉醒，投资顾问业务回归财富管理业务的初心。

国金证券财富产品中心负责人熊庆东表示，牛市之下，投资顾问的工作难度较大。在其看来，这主要有三方面原因，一是牛市预期会吸引新的投资者入场，这些投资者往往缺乏投资经验，缺乏正确的投资理财方法和投资风险意识，容易追涨杀跌，投资顾问教育难度较大。二是在牛市行情里，往往投资者会忘记在熊市里学会的资产配置、投资策略和投资纪律，容易被短期的一点点小胜利冲昏了头脑，往往会忽视投资顾问的合理建议。三是在大多数投资者冲入市场的时候，往往短暂的牛市行情已经上升过半，不确定性增加，市场波动加大，也增加了投资顾问的工作难度。

而这一点几乎也成为共识。联储证券相关负责人表示，应对新的市场环境，证券公司投资顾问的角色至少将发生三点变化。首先是坚持财富管理与资产配置的理念和方法。“风险利率持续下行、信托刚兑打破等情况的出现，打破了国内理财市场的生态，券商投顾应该从传统以荐股为主的模式转型为以资产配置为核心的模式，为客户提供全面的财富管理服务”；其次，在其看来，随着注册制改革的深化，过去的“炒新炒小炒壳”已经失去基础，投顾应引导客户聚焦核心资产，才能真正享受资本市场发展的红利。第三点变化是引导客户通过配置公募基金等方式参与股市。近年来，伴随着结构性行情的另一大特征是以公募基金为代表的机构投资者凭借着科学的投资理念，严谨的投资逻辑和强大的投研能力取得了显著的超额收益，未来，证券公司投资顾问应该更多地引导客户通过配置基金等方式参与股市，通过选择优质的基金产品为客户创造价值。

市场对投顾提出新要求

一般来说，传统的证券公司投资顾问的特征是重技术分析轻基本面分析、重荐股轻组合管理、重交易轻资产配置。而在金融业开放、资管新规等多重条件的共同作用下，投资顾问业务的价值显著强化，同时也被赋予了新的内涵。

资深投顾刘鹏表示，在新环境下，传统的证券经纪人占比逐渐减少，而投顾的人数不断增多，投顾的角色更加丰富化，不仅是客户的股票经纪人，也在逐渐变成资产规划师和财富管家，基金投顾试点也强化了这一趋势，“在新环境下，市场对投顾的综合能力要求提升了”。

在上述平安证券财富顾问中心相关负责人看来，对于投顾而言，需要进行理念的升级、定位的转变和能力的提升。

“投资顾问需要树立正确的投资理念，只有先正确理解“投”才能更好地“顾””，该人士表示，传统的证券公司投资顾问大体上承担的角色多为给自己的客户讲股票或卖产品，投顾此时只不过是附加了一个执业资格的客户经理，领走了业绩指标，接下来赚佣金、卖产品，本质还是销售角色。而基于买方立场的投顾服务，既强调投资建议的可操作性，也强调咨询服务的持续性和投资者的服务体验”。与此同时，随着居民理财需求逐步迁移权益市场，“选基”的投顾能力将会是必备的专业能力，投顾需要做到从纯股服务能力到财富管理的综合服务能力的提升。

熊庆东表示，在新的市场环境中，投顾要树立财富管理和资产配置服务理念，利用总部提供的投资理财产品平台，为客户提供一站式财富管理服务。此外，也要适应资本市场投资主体机构化的转变，加强对理财产品知识和工具的学习。“理财产品与股票既有联系、又有区别，分析逻辑和工作机制存在较大差异，投顾要逐步从传统的股票顾问的角色，快速过渡到股票和理财产品并重的投顾角色，为不同的客户提供适合其的投资理财工具”。不仅如此，在其看来，投顾要深入了解财富管理服务与股票投资顾问工作的区别，逐步从单打独斗的工作模式向1+N的财富管理服务模式进行转变。

券商多管齐下

助力投顾业务转型

向全账户、全资产的“大投顾”迈进，这也意味着未来的投资顾问需要具备选股、选基和资产配置的综合财富管理能力，而不同于股票投资往往依靠个人的积累较多，财富管理涉及范围较广，内容更多，既包含股票，也含有基金产品，既有权益，也有固收，这些是投顾个人无法独立完成的，往往需要发挥总公司相关部门的力量，才能为客户提供全面专业的财富管理服务。在采访中，多位受访人士也表示，公司也为投顾转型提供了足够的后备力量。

在投顾转型方面，国金证券坚持“零售线上化、高客线下化，拥抱金融科技，线上线下一体化”的方针，推动财富管理转型，并进行客户分层管理和分类管理，借助科技力量优化财富管理服务路径，实现所有金融产品销售线上化流程，缩短服务半径，同时推出个性化的资产配置组合方案和产品投资策略方案，实现财富管理服务因客户而变的服务策略。

华泰证券网络金融部相关负责人表示，公司主要通过打造差异化服务、投顾队伍建设、平台建设等方面能力，形成有利于客户财富保值增值的有效机制，逐步改变对券商传统经纪通道业务的固有认知，同时也通过针对性的投顾绩效考核体系、规范投顾服务过程、升级数字化平台工具、落实分层分级的培训体系等途径，为投顾提供一站式、平台化、数字化的服务支撑，全面提升投资顾问效能。比如在财富管理平台优化升级方面，致力于打造“人+产品+服务”的服务体系，打通各类子平台和各类子账户，实现各终端版本的内容和时间同步，全面提升平台效率等。

联储证券则主要在投顾标的、方式和模式上为投顾转型做准备。在标的上，主要是引导公司投顾研究标的更多的从股票转向基金等资产，更多地建议客户通过公募基金等方式参与股市投资。在投顾方式上，由总部投顾推出资产配置报告及策略，并推动智能资产配置产品上线，引导客户通过基金组合的形式进行资产配置。此外，积极研究公募基金投顾业务模式，积极准备系统、制度、策略等方面的申报材料。

平安证券则在进行财富管理业务转型的初期就将投顾定位为一项买方服务，而不是传统的以荐股为逻辑的一次性买卖。与此同时，公司财富顾问中心构建了立足于买方研究的投研团队，基于该研究团队对于市场环境的判断，公司总部层面安排统一的资产配置策略与产品配置排期，力争实现“看对到做对”，将策略研究成果向下传导，直至影响客户的账户。不仅如此，公司还实行战略升级，建立了以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动指南的财富管理业务执行体系。

在采访中，各大券商不仅为投顾的全方面转型操碎了心，也在积极探索新的服务模式，比如基金投顾业务。

今年基金投顾业务的试点是探索买方服务模式和收费模式的开端，华泰证券则在服务内容、产品体系、配置能力、账户模式、平台建设等方面都做了相关准备，为转向基于客户资产规模的财富管理收入模式奠定基础。此外，据记者了解，国金证券从2016年就开始进行公募基金投顾业务实践，2020年上半年，公司金融产品销售保持高速增长态势，同比增长66%。其中，公募基金销量同比增长272%。

虽然尚未取得基金投顾业务试点资格，但联储证券也正在积极准备申报材料并进行服务模式转型的探索，近半年，公司公募基金销售规模已超过3亿。此外，从2016年8月18日开始，中金财富从内部建立了基于公募基金的组合，并专门独立出相应的投资顾问团队，帮助客户解决信息不对称和选择困难的问题。

投顾转型遭遇“优势陷阱”

智能投顾或成破局关键

中国基金报记者 张莉

遭遇传统佣金模式瓶颈之后，券商投顾面临普遍的转型问题，然而从“销售型”投顾转为“财富管理型”投顾的过程却并不容易。在业内人士看来，投顾转型难在思维转型，一旦陷入“优势陷阱”，其运营理念、考核机制及激励方式等短期难以改变。

不少券商人士认为，在机构竞争激烈以及资管业财富管理转型的大背景下，投顾转型其实是大势所趋，除了机制改革之外，金融科技应用也成为重要手段，而智能投顾业务探索和布局更是有望成为破局关键。

投顾转型深陷传统思维

“靠天吃饭”模式短期难改

证券业加速业务转型之际，券商投顾服务的升级也成为各家机构普遍面临的共同命题。未来投资顾问不仅仅需要完成传统佣金业务所需的任务，更需要提升围绕资产配置的综合财富管理能力。

在多家券商人士看来，投顾转型的过程却并非一蹴而就，需要解决机构业务变化、思维升级和机制改革等一系列问题。

国金证券财富产品中心负责人熊庆东表示，投资顾向在向“财富管理型”转型的过程中，都需要一段时间学习和适应。但转型中往往遭遇理念和技能不匹配，以及传统销售为导向思维的限制。

“主要难点表现在两个方面，一是缺乏财富管理理念、知识和专业服务技能；‘代销型’投顾往往以产品销售为导向，销售越多，收入越高，往往会忽略客户的需求，以及产品与客户的匹配等问题；二是有选择性的销售产品；财富管理服务强调的是资产配置，以及各类产品的均衡搭配。传统的投顾往往会选择其熟悉的产品领域，对不了解的产品可能不敢去推，或者不能匹配适合的客户。”熊庆东表示。

联储证券相关负责人表示，“代销型”投顾向“财富管理型”投顾转型，遇到的问题主要是理念问题、导向问题以及专业度问题上。

“首先，国内财富管理市场还处于相对初级的发展阶段，投资者还是更关注单一产品的历史收益及风险情况，对于财富管理理念，特别是资产配置理念的认可度还有待提高。其次，目前券商代销产品主要的盈利模式还是以收取交易环节的费用为核心，这决定了‘代销型’投顾更多的还是销售导向而非客户导向。根本上讲，很多传统的投顾的服务模式还是以股票投资为主，缺乏财富管理和资产配置方面的专业度。”上述联储证券相关负责人表示。

在平安证券财富顾问中心相关负责人看来，投顾转型综合来看是“优势陷阱”的难题。证券公司最擅长的事情是传统通道业务，这也导致很多机构在持续的发展中，不知不觉将自己的经营能力限定在了最有优势的通道业务中。“一是经营理念、商业模式和队伍意识都被固化，转型的难度较大；二是当股市行情再度走好，佣金收入再度增长的时候，是否还有动力和决心进行转型。”

资深投顾刘鹏对记者表示，“从基层管理者的视角来看，我觉得转型过程最难的是绩效考核变革的问题。我们作为团队领导倡导员工响应公司号召转型，但是在绩效考核没有全面变革的情况下，员工的转型动力其实并不高。尤其在牛市的时候，佣金一多，基层投顾靠吃佣金就能活的很好，什么转型战略就全忘了。至于学习培训，券商一直都在进行，但是具体落实到业务上的时候，还需要各种制度来全方位配合。”

提升投顾专业水平

券商积极探索新业务模式

为解决这些转型难度，培育投资者和投顾群体的思维升级，各家券商也做了诸多努力，希望改变当前传统思维过深、转型难度较大的问题。

比如围绕投顾专业度能力提升方面，国金证券通过培训、宣传、考核转变等手段促进投顾转型。联储证券引导投顾更多从股票转向基金等资产，推动财富管理转型，强化公募基金投顾业务模式研究和探索等。平安证券则提出“科学投顾”及“私人投顾”战略，深度践行买方投顾，要求投顾提供科学、个性化的投资解决方案。

“一是加强财富管理知识的培训和教育，逐步向投资顾问灌输财富管理知识等，提升投资顾问对财富管理服务的认识和专业服务能力；二是树立标杆营业部和标杆投资顾问，带动全公司投资顾问向财富管理型投顾转型。三是加强理财产品覆盖率的考核和评比，通过定期营业部、投资顾问两个层面的数据统计和评比，辅以考核手段，在不同层面推动投顾加快转型。”熊庆东表示。

招商证券财富管理部相关负责人认为，一线营业部投顾转型是财富管理转型落地的关键执行者，首先是要求营业部、一线人员出发点从以往的“以收入为中心”向“以客户为中心”进行转变，通过加强投顾团队建设、细化客户分层分类管理，优化培训与考核机制，完善财富管理平台及工具，建立健全以客户为中心的服务体系，帮助客户实现资产保值增值，最终实现财管业务落地。

同时，持续深化投资者教育、探索基金投顾等新业务内容也成为券商解决投顾转型顾虑的方式之一。

“一方面加强投资者教育，引导客户树立正确的投资理财理念，强调资产配置的重要性。另一方面，强调客户导向，证券公司要制定资产保有量考核指标，研究基金投顾业务模式，探索从佣金收费模式过渡到按服务资产规模收费模式。此外，还需要加强证券公司投顾的财富管理理论学习与实践探索。”上述联储证券相关负责人表示。

智能投顾助力人工投顾

短期盈利模式尚未清晰

值得注意的是，随着投顾转型的深化，以及金融科技赋能及应用落地，智能投顾模式也成为券商业务走向综合财富管理、投顾群体集体转型的关键抓手，更有中小券商将智能投顾视为在财富管理市场争夺一席之地的突破口。

一方面，智能投顾业务的出现，可以扮演“数据助手”，为传统人工投顾提升服务质量给予较好的辅助。

据联储证券相关负责人分析指出，智能投顾内涵较广，包括智能资产配置、智能资讯、智能客服、智能理财规划、精准营销、客户画像、账户诊断、个股/基诊断、智能组合等。在上述这些方面，智能投顾都能赋能于证券公司及传统投顾。

熊庆东认为，智能投顾是传统投顾的有益补充，智能投顾也将成为投资顾问的得力助手。投资顾问存在服务半径的限制，服务人员越多，投资顾问就没有更多的时间学习和思考，服务质量就难免有所下降。而依靠智能投顾，可以实现服务分层。

“投资顾问将集中精力服务优质客户资源，以及最需求被服务的客户，普通的客户可以通过智能投顾进行服务。依靠智能投顾，投资顾问可以将常规的、共性的服务内容通过智能投顾向客户传递，而重点专注于个性化、专业化的服务内容，提升服务质量。”

招商证券信息中心相关负责人表示，智能投顾服务推动以来，投顾的工作方式产生了巨大的变化，在投资咨询这个主要场景中，投顾机器人能自动给出专业的咨询解答，投顾不再需要花费大量时间搜集分析数据，而是发挥其经验及专业能力对机器人的解答进行审核、校验、修改。

另一方面，智能投顾的出现符合券业发展趋势，未来将会成为实现财富管理的服务分层提供有效的工具。中金公司认为，伴随千禧一代成长、大数据技术及被动投资盛行，智能投顾开始快速发展。智能投顾是自动化、基于算法的投资管理服务，具有费用低、便利性强、效率高、个性化的特点，扩大了投资管理服务的受众人群、也是未来资管业的发展方向。

华泰证券网络金融部相关负责人认为，在数字化发展浪潮下，财富管理服务资源的优化配置、人员的专业化分工需要、客户规模和资产的不断增长、客户需求和特点的差异化将逐步催生出分层分级的财富管理服务模式。

在上述券商人士看来，新的模式下，财富管理的门槛将更低、覆盖面也更广，针对零售客户、富裕客户和高净值客户全层级客群、全生命周期均具备对应的服务内容，形成普惠式和专属性兼具的财富管理服务。

“具体而言，零售客户主要由智能投顾、数字化工具等进行标准化服务，高效满足长尾客户的基础财富管理需求，同时为零售客户提供自动化财富管理服务；富裕客户主要由在线投顾提供个性化服务，串联线下服务场景，通过线上线下联动服务，充分满足富裕客户的个性化深度财富管理服务需求；高净值客户则由线下投顾提供深度专属性服务，通过数字化工具和平台化赋能线下投顾，提升投顾服务效率和服务精准性。”华泰证券相关负责人表示。

不过，当前智能投顾发展尚属初级阶段，新业务模式形成尚需一段时间，智能投顾模型也尚待优化。

上述联储证券相关负责人表示，虽然智能投顾具有很多优点，但仍然面临不少问题，例如同质化严重、盈利模式不清晰、价值及有效性待验证等，因此，证券公司在利用金融科技赋能传统投顾的整体战略下，一是要不断的加大科技和研究投入，二是要结合客户需求不断的探索业务定位、服务模式，根据客户需求研发适宜的智能投顾品类。

熊庆东指出，智能投顾的通过金融科技手段批量满足庞大客户群体的理财需求，但目前智能投顾仍处于刚起步阶段，其模型和算法还比较弱，还没有令人信服且可追溯的历史业绩，也很难真正做到个性化的客户服务。

“不过，随着智能投顾模型的逐步优化，如同现在许多量化投资策略，其业绩越来越突出，而且自我学习能力加强，也将弥补其个性化不足的缺点，智能投顾将成为客户可靠的投资助手。长期而言，智能投顾具备广阔前景。”熊庆东表示。

模式创新同时监管趋严

投顾转型方向清晰化

中国基金报记者 李迪

短视频、直播平台兴起的同时，不断进行模式创新的券商机构也适时推出“视频投顾”。而新型传播途径出现的同时，合规风险也以新的方式呈现，行业监管也不断趋严。

近期，随着传播模式的不断创新和监管的愈发严格化，投顾行业未来转型的方向也更加明晰，客户导向、基金投顾及资产配置将成为投顾行业转型的整体目标。

积极创新传播模式

多家券商试水“视频投顾”

网络媒介飞速发展的环境下，多家券商的投教形式也在与时俱进。近些年，短视频、直播平台纷纷兴起，视频投教这一形式也应运而生，部分平台甚至孵化出了坐拥大量粉丝的网红投顾。

华泰证券网络金融部相关负责人认为，相较于传统的信息载体，短视频、直播等新型传播方式更加生动且更容易被用户接受，用户的使用习惯已经被培养和建立，逐渐成为了投资者教育和金融知识普及的一种有效手段。

在传播方式创新方面，华泰证券也在亲身实践。华泰证券近期在涨乐财富通上线了涨点直播功能，邀请专家投顾、知名基金经理开展交流，为平台用户传递合规、专业、易懂的投教内容。目前，平均单场直播超30万人次观看。

国金证券财富产品中心负责人熊庆东表示，视频投顾、网红投顾的兴起有其原因，和传统的线下投资顾问相比，视频投顾、网红投顾利用互联网+模式重新定义了投资顾问的应用场景和展业模式，对财富管理行业发展也有促进作用。

熊庆东补充道，这些促进作用主要表现在两个方面，一是视频投顾是建立在互联网流量基础上，这些投顾通常具有一定的粉丝基础，客户粘性较高，容易接受视频投顾讲解的一些基本资产配置理念和投资理财方法，从而规避社会上许多的投资陷阱和骗局；

二是视频投顾使用短视频、互联网传媒方式，不仅成本费用低，也符合当下社会，尤其是年轻人的文化模式和生活习惯，能够扩展到更多的潜在客户，这种模式值得肯定，也代表着未来投资顾问发展的一个方向。

联储证券相关负责人则认为，应将视频投顾、网红投顾近的兴起看作一个新的市场机遇。短视频平台本身是为投顾展业提供平台，它并不能替代投顾服务本身，但能为投顾触达客户、获取客户、服务客户提供工具。实际上，不仅投顾，近年来各行各业都掀起了一股网红风，就拿证券行业来说，部分基金经理、研究员等都试水视频直播，试图通过这一媒介获取更多的曝光度。视频直播的业务逻辑本身并没有什么问题，直播搭平台、投顾产内容，可以获取协同效应，实现资源互补。

但上述负责人也提到，视频投顾也带来了新的课题，其中视频投顾的合规性、规范性、适当性等方面的审核是券商对于该业务管控的重点。

出于合规等方面的考虑，在新兴传播方式创新上，部分券商态度相对保守。招商证券财富管理部相关负责人表示，在基金营销方面，我们关注到了市场有这样的营销方式，但基金销售有一定的适当性规范，所以当前我们重心还是放在“招商证券财富+”微信小程序，还没有通过直播、短视频等方式直接对客户进行营销，目前这样的手段主要运用在内部营销培训上。

视频投顾无法替代线下沟通

业内人士呼吁重视合规风险

在疫情的特殊情况下，视频投顾今年迎来不小的发展机遇。而部分受访人士提示，在发展视频投顾这一创新型传播模式的同时，投顾团队也不能忽视面对面沟通的重要性。部分业内人士认为，当疫情影响逐步消退、投资者线下会面恢复常态化后，线下沟通也不能放松。

熊庆东提到，虽然视频投顾可能是未来发展方向，但投资顾问传统的面对面沟通也是非常重要的。只有面对面或者一对一沟通，才能深入了解客户需求、投资目标和风险情况，为客户制定个性化投资理财方案，并提供长期的存续期管理服务支持。客户的财富存量、收支流量不同，在家庭、事业发展不同时期的理财目标和理财重点也不同，也就意味着客户投资理财方案都是个性化的，这些是视频投顾无法解决的。对于客户而言，重大投资或者风险较大的投资，还是需要与投资顾问一对一沟通，不能盲目地跟从视频投顾或者网红投顾的建议。所以，投资顾问一对一或者面对面展业方式依然是十分重要的，短期内很难比取代。

“总之，视频投顾和传统投顾线下展业模式并不矛盾，属于展业模式不同，且在一定条件下是会相互转化的。对于传统投资顾问而言，也需要借助新形势下的沟通模式，通过互联网渠道，一方面扩大传播范围，更精准地寻找潜在客户；另一方面，为客户提供更及时、更便利的服务，更有效地传播正确的投资理财理念。而对于视频投顾而言，也需要服务落地，在合规展业的前提下为客户提供投资理财服务。对于客户个性化需求，可能也需要通过一对一模式与客户沟通，才能更好地服务客户，获得良好的口碑，实现可持续发展”，熊庆东如是说。

此外，作为新型传播方式的一种，视频投顾这一传播形式在应用的同时依然存在着不少风险，传统的“短信黑嘴”、“博客黑嘴”也在视频平台上蔓延。

熊庆东表示，在视频投顾发展的同时，也要杜绝视频投顾以这种方式去欺骗投资者或者传播错误的投资理念，这是值得注意和防范的。

华泰证券网络金融部相关负责人提到，市场上关于“股评黑嘴”之类的事件也屡见不鲜，损害投资者利益的同时也对投顾专业形象造成了不良的社会影响。

对于相关风险的管控，华泰证券称，对于投资顾问参与外部主体运营主办的视频、音频类投资分析、投资者教育证券节目等，华泰证券严格制定了相应的管理机制，在创新投教形式的同时，合法合规地满足投资者合理的信息需求，真正为客户创造价值。

北京一券商营业部副总称，“我认为视频投顾不太适合打造个人IP的路线，因为合规风险比较高。新媒体传播的影响力太大了，如果投顾说错了话，然后被广泛传播，这对于公司来说将是灾难。”

行业监管趋严

投顾业务发展方向明确

在行业新模式不断涌现的同时，投顾监管也在与时俱进。近期，投顾行业的监管也呈现趋严态势。在清晰的监管导向下，投顾的转型方向也愈发明确。

熊庆东认为，投顾监管趋严是必要的，因为投资理财关系到个人和其家庭的生计，影响十分重大。

联储证券相关负责人称，对于投顾监管趋严的趋势应该客观看待。监管部门并非对投资顾问业务本身进行限制或者收缩，而是对投顾业务的未来发展指明了方向。虽然今年4月发布的《证券基金投资咨询业务管理办法（征求意见稿）》看上去对传统荐股型投顾进行了非常严格的限制，但对于基金投顾的约束则相对宽松，再结合去年10月发布的《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，监管导向非常清晰，未来投顾的转型方向就是客户导向、基金投顾及资产配置，为券商经纪业务的转型指明方向，有利于投顾业务的长远、稳健、合规发展。

券商的基层投顾应该积极学习和适应监管部门对于投顾业务的政策导向，加强资产配置与各类资产方面的研究，引导客户建立资产配置理念，努力为客户提供全生命周期的财富管理服务。

在监管趋严的同时，合规与业绩的矛盾也愈发突出。为客户推介产品时，为满足合规需求，避免过度推介，投顾往往需要牺牲一定业绩。

熊庆东认为，对于合规和业绩的矛盾问题，基层投顾要辩证的来看待这个问题：第一，必须在合规地前提下开展财富管理业务，为客户提供投资理财建议，这样既能保障客户的合法权益，也能更好地保护自己；第二，要正确认识短期利益和长期利益问题。坚持合规作业，坚持从客户需求出发，向合适的客户推荐适合的产品，而不是诱导销售，一味地从产品销售出发，可能短期产品销量不能达到预期，个人业绩和收入受到影响。但长期来看，有利于维护客户利益，从而赢得客户的尊重和口碑，逐步会获得越来越多客户的认可和信任，自然业绩也会持续增长。最后，合规和业绩本质上并不矛盾，而是统一的，归根结底，是不是正确地了解您的客户，了解客户的需求、投资目标和风险承受能力，是不是围绕客户需求为客户制定了科学的个人投资理财方案，并根据方案，协助客户开展投资理财活动，在客户风险承受范围内达到其投资理财目标。真正能做到上述内容，那么也就实现了合规和业绩的统一，才是一名真正优秀的投资顾问。

华泰证券网络金融部相关负责人表示，作为公司财富管理服务的重要载体，每一个投顾需要了解行业未来转型的大趋势和方向，迅速摆脱过去的拉客户、卖产品、拿提成思维模式，向以客户为中心的买方投顾模式进行切换。投顾需要全面地了解所服务客户的投资需求和期望，并充分利用公司平台资源为客户提供高质量的投资咨询服务，尽最大努力帮助客户实现资产的保值和增值，力争将服务做到极致。

北京一券商营业部副总称，“其实对于合规做得很好的券商来说，监管趋严的影响并不大，毕竟之前合规就是按照严格标准来执行的。监管趋严确实有利于肃清行业乱象，避免劣币驱逐良币的现象，也能保护投资者的利益。那些违规的炒股群，虽然非法，但是却能迎合投资者的心理，抢夺了良心投顾的客户资源，对行业的良性发展很不利。现在这些团队逐渐被打击取缔，并当成反面教材来宣传，也有利于投资者教育。当行业整体走上良性发展轨道后，投顾才能更专心地提升综合能力，为客户提供更好的资产配置服务。”

责任编辑：陈志杰