万和冯周让:中小券商要在未来觅得一席之地 需深化对发展规律认知

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万和证券董事长冯周让：完善券业生态，推动中小券商差异化、高质量发展

当前我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻坚期。

在此阶段，我国金融体系也面临深刻变革，资本市场将承担起促进经济创新转型的重任。作为资本市场核心的证券行业虽然经过三十年发展已经颇具规模，形成大、中、小型券商共存的格局，但缺乏航母级券商，中小券商仍存在差异化、特色化不足，业务雷同造成恶性竞争，导致违规事件频发。

如今证券行业站在新一轮变革的起点，要想做大做强，服务好实体经济，必须创建一个“多层次，多元化”的行业生态，营造一个“航母级券商领跑，中小型券商护航”的行业格局，由航母级券商引领行业发展并开展国际竞争，中小型券商以专业特色与区域优势填补市场空缺，打破当前恶性竞争的僵局，形成一个“规范、透明、开放、有活力、有韧性”的资本市场。

当前证券业生态系统亟需进一步完善

伴随我国证券行业逐步发展壮大，行业整体资本实力显著增强，合规风控的水平明显提升，在建设多层次资本市场、服务实体经济中的作用不断体现，但是行业生态系统仍不完善，与“打造有活力，有韧性的资本市场”的要求还有较大差距。

其一，中小券商业务创新机会受限，行业整体创新力不足。当前创新政策导向是以点带面，进行创新试点的证券公司至少需要符合两个基本条件：一是以净资本为核心的各项财务指标良好；二是公司治理和内部风险控制机制完善，抗风险能力较强，没有潜在重大风险。一些长期规范稳健经营，风控机制完善、创新意愿强、动力足的优质中小券商往往因为净资本指标不达标而错失进行创新业务试点的机会，行业整体创新活力在一定程度上被抑制，提供的金融产品与服务，难以满足多层次客户的多维度需求。

其二，行业结构不合理，导致证券行业整体竞争力缺乏。目前证券行业大券商不少，但缺乏航母级券商，中小券商很多，但专业化、特色化券商稀缺。在西方成熟证券行业中，百分之十为综合型、全能型投资银行，譬如高盛，其他百分之九十则是专业化程度较高并具有特定客户群和特色服务的中小型证券公司或从事买方业务的资产管理机构。相较而言，我国证券行业结构不合理、格局尚不成熟，具体表现为大型证券公司还未真正成长为全能型投资银行，“走出去”战略也主要依托香港子公司开展经纪业务为主，国际化程度不高，海外影响力较弱；而中小券商则同质化严重，并不能像国外精品投行一样提供专业化、特色化的服务。

其三，行业同质化、过度竞争，导致整体盈利能力低，容易滋生系统性或区域性风险。目前国内证券行业同质化现象依然严重，主要表现在网点布局同质化、经营模式同质化、营销策略同质化等多个方面。大家往往以低佣金、大幅返佣等价格竞争方式来争夺客户，以营业网点规模扩张为途径抢占客户资源，这种雷同的业务模式和依赖低价的展业模式，没有认真考虑市场细分和客户需求，一味追求绝对规模扩张，导致了过度竞争，不具有可持续性，造成资源浪费严重，同时出现了一些以规避监管和脱离实体经济需求的伪创新，也对金融系统的稳定性提出了新的挑战。

证券行业生态系统不完善，导致了行业国际竞争力缺乏，行业创新能力不足，难以满足细分市场需求，由此引发的过度竞争导致行业行业盈利能力下滑、风险滋生。

推动中小券商高质量发展对完善行业生态意义重大

完善行业生态，不仅需要打造航母级券商，引领行业发展并开展国际竞争，同样需要中小券商扮演“护卫舰”的角色，提升行业的活力和韧性。打造航母级券商已获得监管和市场的高度关注和一致认同，但高质量发展中小券商对构建行业生态的重要性，却未被深入讨论和充分认识。

构建多层次资本市场，离不开中小券商的深度参与。我国已建立起由沪深主板、中小板、创业板、科创板、新三板、区域性股权市场和证券公司柜台市场等组成的多层次资本市场体系。多层次的资本市场体系对应了多样的融资需求，相对于大型券商，中小券商的优势在于具备细分领域的专业能力与局部区域的充足资源，可以补充大型券商的部分功能缺失，填补市场需求的空白区域。譬如中小券商的投行业务可更多投向针对产业并购的财务顾问业务，重点服务中小微企业，以满足多层次、细分企业客户需求。

多样化的投资者，需要中小券商共同提供多样化的金融服务与产品。A股投资者主要包括个人投资者、一般法人、境内专业机构投资者和境外机构四大类。随着金融全球化进程的推进以及我国资本市场对外开放程度的提升，A股市场逐步对标境外成熟资本市场，境内外专业机构投资者数量占比和持股市值占比都稳步提升。随着我国经济的发展与居民可支配收入的增加，投资理财越来越走进居民的生活，居民理财意识不断增强，交易股票与投资基金的客户群体将逐渐扩大，不同类型的投资者对金融服务和金融产品的需求也是多样性的，中小券商可以深耕其中某一特定的客户群体，通过有针对性的产品创新，为细分客户提供专业化、特色化的服务。

中小券商在服务区域经济发展中具有不可替代的作用。我国是一个人口众多、幅员辽阔、各地发展很不平衡的发展中大国，促进区域协调发展始终是社会主义现代化建设的一项重要任务，中小券商在服务区域经济发展中具有不可替代的作用。中小券商一般都是从特定区域起步，具有熟悉本地区企业和投资者的优势，完全可以凭借自身区域资源优势、股东背景，发挥中小券商根植地方、服务地方的优势和积极性，深入推进重点区域破壳攻坚行动，服务区域特色企业，助力中小企业拓宽融资渠道，化解经营风险，也可与区域内其他优势金融机构建立长期、全面、可持续的战略合作关系，发挥各自业务优势，增强协同效用，在自身做大做强的同时，助力区域经济发展。

双向发力，助力中小券商差异化、高质量发展

政策发力，引导差异化

中小券商要充分承担起“护卫舰”的角色，必须走出差异化之路，实现高质量发展，这离不开外部的扶持，需要监管部门和地方政府创造良好的外部条件，鼓励和扶持中小券商开展创新业务，实现组织管理、营销渠道、产品服务等方面的创新，以更好地满足当地广大企业和投资者的需求。

监管部门要加大对中小券商的支持力度，干预恶性竞争，引导中小券商差异化发展。在中小券商的发展中，监管部门与地方政府一直发挥着重要的监督、指导和扶持作用。这不仅是由于中小券商往往与当地政府和企业关系密切，在发挥投融资功能、促进就业、保护地方投资者权益、维护当地金融秩序、增加社会福利等方面发挥着不可替代的作用，而且中小券商的成长也往往伴随着地方企业的成长壮大。因此，监管部门应当在“加强监管”的同时，进一步加大对中小券商给予“科学指导”和“重点扶持”，支持和鼓励中小券商差异化、高质量发展。

地方政府要积极推进中小券商与地方企业开展合作，助力其拓展业务模式。地方政府要积极发挥本地中小券商的竞争优势，促进本地实体企业与金融资本的结合，通过开展多种形式的并购重组、资产整合以及企业管理咨询与流程再造等服务项目，迅速提高地方企业的核心竞争力，形成地方特色优势产业集群。建议政府可以采取以下三种方式进行扶持：一是设立一个金融服务网络平台，支持券商主导撮合投资方与融资方交易；二是鼓励中小券商作为各地方政府、地方国资的财务顾问，为本地企业的并购重组、企业改制、引进资本提供整体策划服务；三是为地方银行、信托公司、财务公司、投资公司和地方中小券商牵线搭桥，建立业务合作的战略联盟，发挥金融产业一条龙服务的优势，提升地区金融服务水平。

内部发力，实现差异化

打铁还需自身硬，中小券商要在未来新的生态系统下觅得一席之地，还需深化对资本市场的本质和证券行业发展规律的认知，找准自身定位，塑造自身的企业文化，通过自身产品与服务的不断创新，对市场、客户和区域进行细分，充分利用区域优势，避免恶性竞争，从而实现真正意义上的差异化、高质量发展。

战略差异化，形成经营特色。未来中国资本市场进一步分层，投资品种多样化，投资客户多样化，这就需要券商适应和满足不同层次需求，中小券商面对机遇，要重新审视自身的战略定位。在发展战略上，要寻找大券商无暇顾及的细分市场、细分业务、细分客户，根据公司资源特点确立自身在经纪、资管、投资银行、投研等业务方面的定位，在一个特色领域，开展有针对性或特色化的证券业务，以差异化、小而精的业务特色，为自身生存和发展谋求立足之地。

文化差异化，提升内生动力。企业文化建设是企业可持续发展的内在要求和重要保证。中小券商由于发展时间较短，文化体系稍显欠缺，且雷同度高。面对更为严峻的竞争环境，为避免同质化，中小型券商要深知企业品牌文化建设是提升竞争力的重要抓手，寻找特色是其应对竞争的重要途径。中小券商要更强调竞争意识和狼性精神，鼓励员工奋发向上，顽强拼搏；要有敬畏精神，敬畏监管、敬畏市场、敬畏客户，把“合规、稳健”作为公司文化建设的特色着力点，以文化引领战略，以文化引导制度，以文化汇聚人才，提升公司内生动力。

机制差异化，激发人才效能。人才是制约中小券商发展的一个重要瓶颈，特别是高端专业化人才。相对于大型券商，中小券商在吸引人才方面不具备优势，但由于规模较小、负担较轻、中小券商团队建设也更加容易，这就要求在经营中采取更加灵活的人才机制。对外，中小券商可以根据自身业务特色，精准挖掘顶尖人才，并“以优带多”，搭建“大师团队”；对内，中小券商要构建更加市场化用人标准，建立完善的人才激励机制，提升员工的认同感和归属感，可以尝试建立管理人员合伙人制度，把员工利益与公司利益绑定在一起，以更好的调动员工的工作积极性。

IT建设差异化，实现金融科技特色化。金融科技是金融与科技的深度融合，涵盖大数据、云计算、人工智能、分布式数据库等多个技术领域，是推动金融转型升级的新引擎，防范化解金融风险的新利器。中小券商机制灵活，观念解放、决策迅速、改革动力足，被认为是金融科技的天然拥抱者，然而在金融科技人才储备、资金投入方面的不足，容易导致金融科技战略部署与实施后继乏力，因此中小券商可以通过合作联盟，联合并借助优势金融科技企业人才、平台优势，补齐金融科技短板，拓展核心业务，延伸扩展市场布局，形成自身科技金融业务特色。

差异化、特色化发展是中小券商面对未来复杂激烈的市场竞争突围而出的关键，但是在谋求业务发力的同时，必须尤其重视合规风控。中小券商业务规模小、客户少、覆盖范围窄，抗打击能力弱，一旦爆发风险事件对公司就是毁灭性打击。当前面对市场竞争无序、违规现象频发，监管机构从严管、全面监管、功能监管已成常态化趋势，中小券商必须时刻加强内控风险管理，严格按照监管要求规范经营，才能行稳致远，真正实现高质量发展。

责任编辑：陈志杰