贝壳的"精神按摩"大会：做双打选手 既要学会服务好C又要服务好B

原标题：一勺言 | 一个双打选手的精神按摩

中国交易额最大的居住服务平台贝壳找房，动员全行业的上千店东与品牌主在三亚做了一个集体心理按摩，滋味酸爽。

就在本文写作的此刻，他们还在继续，把双11的躁动，湿润的海风，以及，几公里外拥挤的免税店人群，隔绝在枯燥的会议室外。

对于这场大规模的集体按摩，各方的定性很有意思。

官方的口径是，这是‘2020新经纪 新力量’的年度论坛现场。

贝壳联合创始人、CEO彭永东说，我们聚在一起，是为了探讨什么是更好的品质观，最终让经纪人达到一个平静、热情与参与感的状态。

‘判断你是新经纪还是旧经纪，有一个黄金定律，即你是否无怨无悔。无怨，是凡事学会向内归因；无悔，是学会把时间当朋友。’

重金投了贝壳并满载而归的高瓴资本合伙人黄立明说，互联网从1.0走入加强版，互联网现在正在进入一个新阶段，在这个时期，人的价值开始回归。

‘如果互联网想攻破招聘、地产、生活服务这样的需要服务者来最终交付的行业，那么，就必须把一个个服务者，有序地组合在一起，让他们共同摆脱作为个体的短视、摆脱作为个体的自私，而共同秉持长期主义。’

贝壳创始人左晖则先讲了一个段子。

他说，历史经验显示，贝壳的这个大会选择在哪个城市办，这个城市未来一年楼市就不会太好。你在暖和的城市开，第二年市场就不行；在比较冷的城市开，第二年市场就很热。今年在三亚开，幸亏，今天有点冷。

‘我们要做双打选手。既要学会服务好C，又要服务好B。未来开发商面临的挑战才刚刚开始，如果我们仅仅把自己定位为一个渠道商，那么，日子也许过的不错，但是也占不到多少便宜。更好的未来在等待着我们，前提是我们成为开发商全价值链的数字化伙伴。’

三位大佬，从不同的角度，对这场集体按摩给出了个人化的定义与理由。

尽管视角不同，但是，在我看来，三个人的底层逻辑高度一致：

‘C端的崛起，倒逼服务者崛起，这场精神按摩，就是为了尽快升级诸位的认知，实现共振。’

一勺言写贝壳已有不少文字，很多人觉得本人一定很懂贝壳，甚至有些打算巨额下注贝壳的外地私募高管会邀我见面。

社交虚荣心令我无法拒绝这份热情，但是坦率而言，本人对于贝壳的认知，远低于它的进化速度与掌舵者对它的反思深度。

过去一年，贝壳实现了多个角色的切换：成为一间公众公司，变身为一个造富机器，一个网红明星，一个迅速引起开发商与同行警惕感的交易对手，一个业务边界正悄然扩张的产业互联网新样本，一个热度上升的新雇主，以及，一个被高频讨论的流量话题。

事实上，这些角色扮演，还只是外部的观感。在内部，贝壳的进化速度至少还体现在以下三点：

1， 对科技的拥抱，相当用力。具备实时交互功能的VR看房，已经开始重构今天中国人的买房决策路径；

2，对平台规则的迭代，越发娴熟。每条约束性规则的出台，注定影响数万人，但是，贝壳抵御住了反抗，收获了认同，并最终捍卫了平台的生态平衡。

3，业务边界开始扩张，进入家装市场。

然而，比变化与进化更重要的是不变。用彭永东今时今日的原话来说，贝壳的战略，就是两件事：其一，对客户好；其二，帮助经纪人做到对客户好。

比这句话更性感的是接下来的解释：

他说，‘为什么我们必须要对客户好？因为，我们每个人都可能是那个客户，己所不欲勿施于人。我们反抗的不是人性，而是行业的习性。’

彭永东现场公布了一组很见态度的数据。

贝壳分是贝壳平台上一个通过分值对经纪人、门店进行品质评价的一个测量标准。2019年，消费者通过贝壳APP查看经纪人贝壳分的频率是736万次，但是，2020年，这个数字正在逼近11亿次，增长了150倍。

‘消费者已经率先做出改变。今天经纪人对消费者做什么事情，下一个消费者就会基于贝壳分对你做出判断。贝壳分让我们逼近真相，对客户好的经纪人可以获得更多新的客户，成交概率会更高，这就是平台价值。’他说。

去年11月11日，左晖在2019年的新经纪峰会做过一个很性感的演讲：一条又长又缓的雪道。如果你点开看，你会发现，他的核心逻辑并无变化。那同样是一次年度心理按摩。

他给出了两条预言：

1，我特别想提醒大家，第一，我们的确还是挺强的。第二，我们千万不要忽视，自己有可能变的更强，千万不要小看自己。什么叫特别强？彻底的改变消费者长期的体验。

2，未来经营的核心是以门店为核心。品牌正在从TO C的品牌变成TO C和TO B的品牌，大家一定要搞清楚你未来核心的能力在于，你到底能够吸引到什么样的经纪人。

仅仅过了一年，这两条预言基本兑现了。今天上午，左晖又给出了一个‘BC双打’的演讲。

令人印象深刻的是，这个30分钟的演讲只有一个标题，仅仅一页PPT。左晖上台时，手里只拿着一张小小的卡片纸，镜头里，上面写满了字。

我喜欢金句男，所以会把一些刺激的观点摘录放在文末，此处暂不赘述。

总之，如果你不了解贝壳的变化，你就无法重估今天的贝壳，你找不到买入的股价位，你对它的厉害与软肋，停留在人云亦云。

但是，如果你光了解了贝壳的变化，却不了解贝壳战略中的不变，你也做不到真正与贝壳的未来同行。不管你是贝壳的私募投资者，美股散户，还是它的用户（从经纪人到品牌店东），你们早晚有一天会在一个挫折或拐点处，与贝壳突然分手，从此它的未来与你无关。

然而，没有任何一件事情是凭空产生的。

左晖说，在商业世界里，量变其实很难转化为质变。但老左聪明地为自己的论断，留了一个口子：除非你的认知发生巨大改变。

10月19日，突然看到独立第三方腾讯制作的纪录片‘街角风云’出街上映。一共四集，每集16分钟。腾讯同时是贝壳与58的股东，由它记录历史，很有意思。

我看了一遍也很有感觉。整整十五年前，我步入地产新闻行业，纪录片里的描绘与记忆重叠，很多主角与文件，瞬间涌入回忆。

今天的贝壳脱胎于昨天的链家，而链家也曾经有一个野蛮生长的过程。这部纪录片很写实，上面的人物，从施永青到左晖，从锒铛入狱的刘益良到房天下的刘坚，这部短暂的中介长成史，在我看来，最大的价值，就是证明了左晖留下的那个口子：除非你的认知发生改变，否则你真的等不来质变。

链家与后来的贝壳就是那个清醒的逃离者。

现在，贝壳要成为一个双打选手，它必须继续保持认知的清醒与冷静。

最后，上点值钱的干货。软实力很贵，因为要兑现。在今天按摩的最后，彭永东公开放了一个大卫星：

贝壳323名员工股东，捐出市值29亿元的股票，放到员工互助金的池子里，并将每个员工能享受的救助金，从20万元提高到200万元，并覆盖其家庭里的整个直系亲属。贝壳的互助金，从使用次数上，已经位列全国所有互助项目的前三名，已经有15万经纪人加入。

有时，数据很冷酷，有时，数据也很温情。

左晖

1，情怀本身就是一种竞争力。

2，在新房领域，C端正在崛起。用户的服务需求在新房市场还有很多空间，全价值链都是，未来会发生一些根本性的变化。

3，开发商面临的挑战才刚刚开始，过去大的挑战都被市场高增长掩盖了，收到满意的房子是一个赌博的概率游戏，未来会面临很大的冲突。

4，随着贝壳的发展与壮大，有可能出现一个状况，你的品牌的能量比开发商还要大。当开发商的房子出现问题的时候，客户可能会向你投诉而不是开发商。这是一个短时间内就会出现的可能，但问题是我们与开发商都没有做好准备。

5，以前，我们这个行业追求不确定性，善于向经纪人输出不安全感，从而让经纪人保持尽职的状态。未来，确定性变得越来越重要了，安全感也越来越重要。比如，任何员工出去看房，晚上必须有人陪着。这就是我们提供的安全性。

6，高军曾经对我说，这个行业没有谁呆了五年还过不好的。这个话对我影响很大，我们今天做的很多事情就是，让经纪人的职业生涯至少都能抵达五年之后。

彭永东

1，什么是新经纪？第一，你信什么；第二，你做什么。

2，时间会自动让你越来越好么？不会的，时间会让你越来越差。所以我们要对抗时间，但是最高级的对抗是，让时间成为你的朋友。

3，贝壳的使命中，前半句是有尊严的服务者。首先，经纪人首先值得被尊重，意味着你的专业与操守均好。其次，平台要搭建一个正循环的机制，保护经纪人的利益，推出一个激励人心的荣誉机制，让经纪人职业化，成为大写的经纪人。

4，口头上的滔滔不绝的说，都抵不过做一件正确的小事儿。

5，我们为什么要做数据管理？因为科学化管理的本质就是基于数据对企业的行为进行量化管理，我们要求每一个品牌主，店东，它们也这样要求自己的门店与经纪人。

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责任编辑：薛永玮