立足国内大循环 苏宁为激活消费市场注入新动能

多业态扩充全场景零售版图 零售云逆势增长拓展下沉市场

立足国内大循环 苏宁为激活消费市场注入新动能

来源：经济参考报

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“双十一”促消费大战渐入佳境，各大电商平台喜报频传。在这其中，苏宁以全场景、全渠道、全产业阵势，祭出百亿补贴、服务升级、超级秀等大招，也收获了从线上到线下，从城市市场到县镇乡村的全面突破。

不仅如此，苏宁还在酝酿更大的棋局：立足升级类需求，打通多业态扩充全场景零售版图，满足更高的消费需求；瞄准县镇，顺势扩充零售云大军，挖掘下沉市场潜力。分析指出，从市场布局到模式创新，苏宁正在书写中国零售业变革的生动注脚，也必将为激活中国消费市场一池春水持续注入新动能。

有备而来 “双十一”引爆行业

“双十一”遇上进博会，苏宁带着“参展商”与“采购商”的双重身份第三次亮相，参展规模、采购规模双双升级，一方面引入更多海外好物满足国内消费者品质生活需求，另一方面通过苏宁智慧零售解决方案助力海外品牌扎根中国市场发展，为激活内需市场全面发力。

在进博会上，记者了解到，苏宁加大国际潮流化选品力度，为中国消费者搜罗全球好物，加大在欧洲、美洲等国家与地区的采购力度，在加强与国际知名家电、3C品牌合作基础上，进一步关注与居民品质生活有关的大快消品类商品的采购与服务贸易采购。与巴西肉食加工巨头JBS集团、全球奇异果市场领导品牌佳沛等都将达成深度合作。

然而，这些只是苏宁巨大“库房”的冰山一角。作为在零售业征战30年的巨头，苏宁已经建立起原产地直采直送、C2M商品、联合定制开发的采购渠道，以及遍布全球各地的1000个买手团队。

优势积累为苏宁玩转“双十一”增添了底气。以家电3C领域为例，为持续巩固“行业龙头”地位，苏宁不断深化与华为、三星、博西、美的、海信等生态伙伴的战略合作。通过加大数字化对接、携手扩展线上线下全场景渠道、深化C2M反向定制等方式，苏宁与品牌商能够有效降低经营成本，共同为消费者创造更多的让利空间。

今年“双十一”期间，海信、Apple、三星、华为等品牌新品都有大力度补贴。针对5G手机，苏宁易购的专项补贴平均到每部手机的补贴金额高达500元。

通过这样“强强联合”的方式，苏宁的快消、百货板块同样加大发力。苏宁家乐福2020年的采购目标较去年增长6倍，并且与九家国内知名企业签约，定下亿元目标，2020年整体年销售额剑指30亿元。通过深化合作下的大规模采购，家乐福能够在“双十一”期间保障供应、降低成本，确保生鲜等快消商品的优质、低价。

除此之外，苏宁还与全球数百家大品牌和供应商达成了深度战略合作协议，获得了品牌方官方授权，并通过1000个海外买手团队，实现高性价比好货的全球直买。

赋能发展 下沉市场加速开启

今年“双十一”期间，在线下市场尤其是县镇市场，苏宁的答卷更为抢眼：“双十一”嘉年华首日线下近7000家县镇市场的零售云店销量同比提升超100%；县镇区域3万元以上的订单总数同比增加了6倍……下沉市场的消费增量正在加速释放。

目前，中国县镇人口占全国总人口的近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，市场规模约9000亿元。这样的市场也成了商家必争之地。

而苏宁从2017年便发力县镇市场，开启了零售云的布局。经过三年多的发展，零售云已经从试点发展到遍布全国。苏宁零售云集团总经理刘怀力说，今年是特殊的一年，但是零售云经受住了考验。在经历了1月至2月初短暂的停滞后，业务迅速恢复，一季度销售实现同比增长33%。“预计我们今年整个零售云业务规模大概在210亿元左右，而去年这一数字是103亿元。”

疫情没有阻挡零售云扩张的脚步。据刚刚发布的三季报显示，今年前三季度，苏宁零售云县镇店同期新开门店2432家，苏宁零售云的门店规模已拓展到近7000家，销售同比上涨77.5%。

零售云的发展是苏宁新模式的成功，也是苏宁在未来中国零售业主要增量市场的重要布局。这一布局背后的底气则出于对下沉消费市场加速开启的重要判断。

“苏宁对四六线市场非常重视，如今线上依托苏宁拼购，线下依托苏宁零售云店，我们正在这一市场快速布局和下沉。”顾伟说。

公开资料显示，苏宁拼购在三四级市场客户的占比和渗透率已突破50%。

值得注意的是，这种下沉并非单纯的规模扩张，而是赋能发展。顾伟指出，零售云能够帮助传统的零售小商铺转型升级。传统家电经营品牌单一，囤货压货严重，资金周转困难，市场应对能力差，零售云能够有效解决这些问题和痛点。

在后台，零售云有完整的管理系统和业务运营平台；在中台，有苏宁丰富的生态资源，如物流、金融、财管等能力；在前台，零售云面向加盟商开发出一系列的场景化应用。如“云货架”，通过虚拟场景的打造，延展了店内的SKU，明显提升了商品的丰富度和转化率。

除“云货架”外，苏宁零售云目前还上线了众多数字化工具，例如零售云管家，融合了店面管理及经营分析，进货、销售、样机、毛利、坪效等均有多维度分析和可视化呈现，对小镇老板的数字化、科学化经营提升尤为明显。

“苏宁零售云在低线市场构建了一个更为高效、高品的流通平台，数字化、智能化是其重要的支撑。”顾伟说，正是一支拥有近30年线下运营经验的团队，才让我们的“高维”方案能落地到“低维”市场。

全场景布局 激活更大市场存量

在大力发掘下沉市场增量的同时，苏宁还在借助全场景布局激活更大的存量市场。全场景只有线上不行，只有线下也不行，整个中国零售市场，线上与线下综合实力的竞逐早已开始。

苏宁从多年前转型互联网之际开始，就明确“线上线下两手抓”的战略，从O2O、智慧零售再到今天的全场景零售。在2019年，围绕这一战略，苏宁易购通过控股家乐福中国、收购万达百货，补齐了商超与百货这两大最典型的线下零售业态，特别是拥有两百多家门店、处于国内连锁商超第一梯队的家乐福，更是补齐苏宁易购全场景零售的关键一环。

版图的扩张只是全场景零售发力的地基。随着技术的快速普及，消费和产业的不断升级，线上线下的边界已经开始模糊。对于2009年就开始正式依托线下转型互联网的苏宁而言，一直走的就是线上线下融合的发展模式，在如今的“战局”中无疑最具发言权。

“过去10年，苏宁建立了更全的实体商品和虚拟商品服务体系……我们通过拓展和优化各种服务场景，打造了‘随时随地，触手可及’的离用户更近的生活场景。”苏宁控股集团董事长张近东这样概括苏宁的全场景战略。今年“双十一”苏宁明确提出的“四好”也是其全场景布局、场景融合能力的集中显现。

从好产品、好场景、好价格、好服务“四好”出发，构建起包罗晚会、直播、线上线下各类入口与门店、覆盖城市和县镇的“全场景消费矩阵”。苏宁再次扩展场景零售边界，通过定档浙江卫视、北京卫视两场“超级秀”晚会，加码“超级买手直播间”等直播手段，进一步打通线上线下各类APP、小程序及门店，各类场景都可以成为消费的入口，使得用户的“双十一”消费更加“随时随地”。

通过全面升级的物流配送、到家服务、售后服务打通覆盖远、中、近的各类消费场景，苏宁在此次“双十一”再次掀起“体验革命”。

这也只是苏宁全场景发力的一个缩影。苏宁易购聚焦全场景智慧零售生态圈的打造与互通，构筑起线上线下融合的数字化服务网络，可有效触达各场景用户。得益于全场景布局，苏宁也得到了市场和用户的认可。数据显示，截至9月30日，苏宁易购零售注册会员数量6.23亿，8月活跃用户数同比增长22.49%。通过发展苏宁推客、门店直播、苏小团等社交营销，今年1月至9月来自门店推客的订单同比增长174.45%。

各项数据的增长，进一步印证了张近东的论断：“未来10年，我觉得机会的天平从模式的角度、趋势的角度来讲是倾向苏宁的。”

而苏宁从市场开拓到模式创新，已经成为中国零售市场变革时代的生动注脚，也将为激活中国消费市场一池春水持续注入新动能。

责任编辑：李昂