恒瑞医药：海外拓展缓慢 创新非一蹴而就

文/理逻 汉杰（实习生）

近期，恒瑞医药董事长在与机构投资者交流中强调，国际化不再是一个简单口号，要重点推进美国和欧洲临床团队建设，着手筹建海外销售团队，实现海外本土化。

2020年恒瑞医药相关公告显示，在仿制药国际化方面，盐酸右美托咪定氯化钠注射液在美国获批；此外，报告期内公司分别向美国FDA递交了3个原料药、1个中间体、2个制剂的注册申请；其他新兴市场也逐步加强注册力度。创新药国际化方面，公司将具有自主知识产权的用于肿瘤免疫治疗的注射用卡瑞利珠单抗项目有偿许可给韩国CrystalGenomicsInc．公司。公司现有包括注射剂、口服制剂和吸入性麻醉剂在内的20个制剂产品获准在欧美日获批，1个制剂产品在美国获得临时性批准。

由此看出，恒瑞医药国际化口号响亮，行动上也确实在积极推进。不过，从数据的角度来看，恒瑞医药海外拓展情况并不乐观。2018年海外营收占3.74%，2019年2.71%，下降1.03%；2018年海外销售额6.5亿元，2019年6.3亿元，下滑0.2亿元；2018年海外市场销售毛利率75.07%，2019年70.05%，下降5.02%。不论是销售额还是毛利率，海外地区近两年都有所下降。

公司董事长周云曙光还表示，国外市场发展情况与此前设定的目标差距巨大。从2009年在海外做临床开始，目前还没有上市的。高端制剂出口除了环磷酰胺，其他18个产品都没有形成预期销售。

公司认为，这主要是由于公司重心依然在国内，更希望通过国外推进来影响国内市场，包括临床团队、销售都是驻扎在国内，以前是靠第三方和代理商去做，并没有真正意义上去推进。

为了能适应新的内外市场环境，公司在销售团队上进行了改革。公司对各个事业部进行了细分，每个细分产品领域拥有对应的销售团队。过去公司想要先整体做大市场份额，销售人员可以自行选择所销售的药品种类，因此他们往往注重眼前利益，更倾向于销售价格高、利润分成高的产品，这就导致弱势的领域更差，产品的市场份额分化更加严重。

而细分产品划分后，不同的销售团队负责不同的药品市场，能够形成明确的阵地，熟悉各自的市场领域，有利于稳住每种产品的市场份额。而且，一旦有新的药品上市，只需要分配给负责相应市场的销售团队即可，能够促进新药品的快速推广。同时，市场细分后出现了不少管理岗位，给足了销售人员晋升机会，也能够更好的稳固销售团队。这样的销售模式也同样适用于海外市场，公司也意识到了仅依靠第三方和代理商做药品推广的局限性，未来海外市场方面也会招聘当地销售人员，实现海外本土化。

此外，公司在医药创新研发方面，也将做出变革也适应新环境。

目前来看，恒瑞医药的创新策略主要为fast-follow，这与传统的仿制药相似但是不同。公司曾表示，目前企业现状完全做新靶点是不现实的，如何做出差异化才是至关重要。也就是说，要保持连续推出新药品，寻找新靶点研发创新药的周期太长，难以维持连续性推出新品的目标，公司希望通过较早的对传统药进行结构调整，在传统药结构基础上进行创新实现新品推出。

当国外推出一款新药时，恒瑞根据其靶点进行调整而开发出另一款新药，药效差不多，但售价与国外相比能够低很多，因此这样一款“创新药”上市往往能快速抢占市场份额，同时，凭借制药高毛利实现快速获利。恒瑞典型的代表产品就是卡瑞利珠单抗，作用靶点为PD-1，恒瑞在该靶点基础上做出调整，产品上市后获得较大市场份额，目前该产品的主要竞争对手是君实和百济。

如此看来，恒瑞的过去的创新模式降低了对研发能力的要求，所需要的是强大的销售能力。研发与销售平衡的转变，使得销售人员的重要性进一步提升。但过多增加销售人员薪资而减少研发人员薪酬将改变传统薪酬体系，这对恒瑞医药来说并不现实。正因如此，公司已在如何提高研发人员薪酬的同时又不影响已有的薪酬体系，稳住老员工又吸引更高层次研发人员的方向开始布局。

一位行业内人士表示，“恒瑞医药的海外市场已布局多年，成效不及预期不外乎拓展策略问题，公司管理层也认识到不足之处，近几年在积极寻找对策，做了很多调整。而在创新方面，创新药的边际研发成本在不断提高，研发周期拉长，即便是对于恒瑞医药这样的国内龙头企业，各类机制上仍有非常多需要改进的地方。”

责任编辑：杨亚龙