房产中介疫情下如何“逆袭”：从业人员稳定、拥抱线上、注重合作

原标题：疫情下百家房产中介这样“逆袭”

法治周末记者 肖莎

2020年，中国房地产市场交易规模在新冠肺炎疫情的影响下先抑后扬，最终交出了规模创新高的答卷：新房、二手房销售金额达到22万亿元左右。

然而，在这样“形势一片大好”的宏观图景之下，细究每一个个体，尤其是房产中介个体，生存差异还是比较大的。

2020年，空白研究院对全国100个城市、100个品牌的多家门店进行了深度调研，发现“二八法则”在这个行业里表现非常显著。一个城市内的加盟式营业的房产中介门店，往往只有20%至30%的门店真正盈利，30%至40%的门店在盈亏平衡点附近或略有盈利但盈利水平只相当于直营店店长的收入水平，其他的门店处于绝对亏损状态。

在这个基础上，空白研究院集中力量研究了全国200家年业绩超过1000万元的门店，通过样本分析，做了“千万门店”的画像。

从业人员稳定：3年以上从业人员占比平均可达50%

空白研究院的调查发现，在样本中，以链家、麦田、丽兹行、乐有家为代表的直营体系中，千万门店的新人占比较高，人员梯队相对饱满，老中青结果丰富，组织弹性比较大；而在中环、德佑、21世纪、优居、中原地产等体系中，千万门店的老人相对较多，中原地产的千万门店老人占比最高。

“平均下来，千万门店3年及以上从业人员占比平均达到50%，这个指标背后体现的其实是门店的管理能力。”空白研究院创始人杨现领博士说，优秀店长是千万门店的重要保证，而店长的核心能力是管理力和领导力。

杨现领告诉法治周末记者，总结千万门店的实现路径，离不开一个中心，就是以人为中心，人是千万门店的起点，是最关键的要素。千万门店在招聘、人员培训等方面都各有优势，比如，有的千万门店在严格招聘经纪人的基础上，确立完整的培训流程，通过严格的带教、使徒制实现老带新，甚至给予师傅一定的管理提成，还有的公司给新人更多的线上端口补贴，让新人有更多的机会面向客户，在工作中学习。

“今天，对经纪人的重视远远不够。”杨现领认为，门店对经纪人好，经纪人有更多的收入和保障，他才有好的服务品质。有好的服务品质才有体验，有好的体验才有更大的买/卖方，才能增长。因为有增长才有利润，有利润可以投入更多的收入，对经纪人好、对消费者好，才能有更大的增长。

空白研究院的数据显示，房产经纪行业流动性大的一个重要因素是当前收入低，与绝大多数蓝领服务业相比，不具竞争力。

在空白研究院调研的绝大多数城市，经纪人第一年的名义收入只有6万元左右，扣除各项费用，实际收入只有4.5万元左右，与外卖员、快递员或滴滴司机相比，这样的收入并不具备吸引力。

杨现领说，于是行业里就形成了一种恶性循环：经纪人对自己预期从业寿命短，眼前的收入又不高，会造成短期化的倾向，而短期化倾向就是高流失，高流失的结果就是不断招聘，大量招聘新人，人均效率一定低，收入就会低，而且收入方差很大，收入方差大了以后，大家没有安全感，预期从业寿命会进一步降低，人更加留不住。

“要把经纪人拉出贫困陷阱，关键是要树立经纪人对未来的预期，提升经纪人的预期永久性收入，要通过教育、培训和合作，提升经纪人的受教育年限，通过合作提高经纪人的生存与成长概率。”杨现领说，经纪人需要的太多，“我觉得在做中介这件事情上，如果我们把着力点放在人这件事情上，空间巨大。”

拥抱线上：线上获客占比普遍在40%至60%

杨现领也总结，千万门店还有很重要的共同特征是拥抱线上。

空白研究院的调研发现，线上化是不可逆的过程，以往线上化更多是商机的线上化，未来的线上化将主要是服务和交易的线上化。

“2020年，千万门店线上获客占比普遍在40%至60%，线上端口成本明显上涨，在一线城市，涨幅高达2倍至3倍。”空白研究院的调研发现。

贝壳研究院发布的报告《数字化居住：2021年新居住展望》也显示，消费者线上转化趋势明显，2020年年初，受疫情影响，不少房企线下销售急剧冰封，纷纷采取线上销售的方式来缓解阶段性销售压力，但疫情只是让消费者线上转化现象更明显，客从线上来已是近年来住房消费的趋势之一。2020年，重点城市购房客群中，平台客源来自线上的比例达到57%，相较2017年增长近15个百分点。

但杨现领也提醒，没有绝对的线上或线下之分，二者往往高度结合。从经纪行业的特性来看，线上能力一定程度上来自线下，因为商机往往是房源带动的，房源数量和价格越有吸引力，流量就越多，因此，高质量的报盘往往意味着更多的线上流量。

“另外，还要注意，看很多经纪人工作时间的分布，经纪人70%的时间是花在线上的，只有30%的时间花在线下，也就是线上投入的时间太多了，而在线下的深耕远远不够。”杨现领补充，我们过去认为互联网一定是线上颠覆线下，重构整个线下，今天我们对互联网的反思是什么？更多的是有些企业从线下干到了线上，本质上互联网应该是顺应和释放我们的人性，而不是扭曲。

在杨现领看来，中介公司应该帮助小白经纪人把线下交易做得更有效率，而不仅是做一个流量，卖个端口。

注重合作：跨店成交占比平均为60%

“我们发现，合作是效率的第一来源，也是高业绩的重要保证。”空白研究院在深入研究千万门店时发现，个别千万门店极其关注房源端合作，核心是通过聚焦房源的快速传递、快速去化获得合作业绩。

门店合作的形式非常多样化，杨现领总结，有的合作是自上而下的强制合作，有的合作是自下而上的资源合作。有的门店给予房源维护人、实际勘察人、钥匙保管人等角色以明确的业绩分成，有的门店则把这些角色作为必须完成的量化考核指标，并对指标给予固定的定价，比如，每收一套房给多少钱。

贝克研究院在《数字化居住：2021年新居住展望》报告中也提到，在经纪人提升自身职业化水平的同时，经纪人间协作机制正得到普及与深化。行业参与方之间的协作，从经纪人网络（ACN，即Agent Cooperation Network）拓展至代理网络、品牌网络、上下游企业网络等更多层次（XCN），行业合作的体系更加丰富。

分角色合作的理念，正日益受到行业认可采纳。2018年，21世纪不动产建立的M+平台，以及2019年安居客的N+平台，都是对开放合作模式的尝试。2020年9月，易居和阿里联合发布天猫好房，并推出开展地产的交易协作机制（ETC）。

贝壳研究院的数据显示，2019年贝壳平台上超过70%的存量房交易已通过贝壳找房的CAN网络跨店合作完成。同时以2019年店均存量房交易计算，贝壳效率已达行业平均水平的1.6倍。

责任编辑：王蒙