私域流量的风口下，有赞的风光与挑战

{image=1}

疫情加快了零售业数字化的速度，加上私域流量概念的发展，为企业提供软件服务的SaaS行业备受关注。尤其是行业当中的龙头企业有赞，本年度前三季度营业收入和GMV都实现了大幅度上涨，表现尤为亮眼。

但从目前来看，有赞的盈利依然处于亏损状态。随着微信商店的推出，高度依赖微信生态的有赞，是否能支撑起人们对其超高增速的期许？

私域流量的掘金机

有赞最早的定位是“基础服务商”，通过为商家在各个社交渠道搭建线上店铺、提供顾客、资产管理等服务，帮助客户提升交易额。如果说私域流量是一座金矿，那有赞就是挖掘金矿的机器，是运营流量的工具。

随着互联网人口红利逐渐消退，2020年，“去中心化”成为了电商发展的关键词，私域流量越来越成为品牌方的发展重心。而在疫情防护常态化之下，大量线下商家难以承担高昂的租金费用，自建线上运营更是被按下了加速键。

可见，无论是主动还是被动不得已为之，转型线上已经成为了商家必然的选择。

私域流量和疫情，充分甚至提前释放了企业对SaaS产品和服务的需求，越来越多的品牌不再依赖线下店铺和电商平台，而是上线自家的小程序，通过多渠道经营、实现自身数字化升级。

这一切共同驱动了有赞的高速增长。2020年前三季度，有赞实现SaaS及延伸服务实现收入9.52亿元，同比增长90.1%。过去一年的时间，有赞的股价累计涨幅接近500%，市值近700亿港元，可以说是资本市场上名副其实的“香饽饽”。

不完美的品牌口碑

私域流量固然给有赞带来了发展的东风，但也带来了一些不可回避的问题，暴露出有赞在品牌建设上的缺陷。

2021年1月，有电视栏目曝光了一起有赞平台上的消费骗局。消费者冲着有赞提供的担保，在有赞商城里购买了一系列产品，并在收到产品前确认了收货。结果商家失联跑路，有赞也并未赔偿消费者的损失。

在黑猫投诉平台上，至今仍能搜索到大量该事件受害者的投诉，有赞也并未给出明确答复。

私域流量以“人”为交易的纽带。消费者的购买，很大一部分冲着对商家和平台的信任，而不是产品本身。尽管有赞标榜自己只是技术提供商，然而发生了欺诈事件，平台亦责无旁贷。

如果有赞确实未尽到对商家进行资格审核的义务和对消费者的赔付义务，长此以往将影响有赞在消费者当中的口碑。

除此以外，在豆瓣、知乎等讨论区里，也有商家抱怨有赞的销售人员达成合作后便不翼而飞，客户管理、产品后续维护近乎于无。这同样也极不利于有赞的品牌建设，甚至可能影响客户留存。

增收不增利的经营困境

有赞在品牌建设上存在不少问题，盈利也依然呈现亏损。2019年，有赞的净利润为-5.91亿元，而同行业的微盟，已经实现了3.1亿元的盈利。亏损这个“老大难”问题，有赞至今仍没有给出令人满意的答案。

难以跑通盈利模式，与有赞本身“工具”的定位有关。据相关数据显示，有赞SaaS收入的比例呈现上升趋势，由2018年的53.41%上升至2019年的63.55%。作为运营私域流量的工具，有赞的营收结构相对单一，能否在SaaS上实现盈利，几乎决定了有赞盈利模式的成败。

有赞不主动提供流量，只为商家提供技术支持，帮助商家提高复购率。但对于中小商家来说，他们本身就没有私域流量，更不懂如何将公域流量引入自家流量池。在此情况下，利用有赞这个平台增强私域流量和粘性和复购率，又从何谈起？

流量是客户留存、复购的基础，但有赞似乎并未抓准客户的痛点和需求，逐渐成为了商家眼中的鸡肋。2019年，有赞存量付费商家为82343家，流失31340家，流失率达53.1%。

即使SaaS客户留存率低是全行业面临的问题，有赞也需要真正解决客户的痛点，留住客户的需求，才能为近700亿元的市值给出更好的支撑。

有赞的“单一”不仅表现在营业收入上，也表现在其对微信单一渠道的依赖上。在计算机开发业内，商家店铺的小程序已经有无数模板可供复制，基于微信生态的电商SaaS入行门槛并不高。

有赞的业务主要借助微信平台开展，尽管有赞已经属于行业内的龙头企业，但也同样要面临赛道上的越发激烈的竞争。

2017-2019年，有赞的销售开支分别为2181.29万元、1.82亿元、5.32亿元，获客成本越来越高，已经对盈利造成了不少困扰。2020年7月，微信甚至亲自下场自建了微信小商店，着力于推动电商闭环的进程，直接对标有赞的核心业务。未来腾讯是否还会为有赞“输血”，仍然是未知之数。

有赞显然也意识到了这个问题。从有赞的官网上可以看到，除了微信外，有赞还打通了微博、小红书、斗鱼等平台，企图挖掘更多平台的交易价值。同时，有赞亦积极进军直播行业，布局教育、美妆等行业。

被有赞视为标杆的海外SaaS平台Shopify，已经顺利走出了更宽广的发展道路。通过观察近年来Shopify收入构成可以发现，Shopify有意识地开拓物流、供应链金融等方面的业务，不断降低SaaS纯工具收入的比例。

但对于现阶段的有赞来说，SaaS还在营业收入中占据绝对的大头，多平台、多样化发展还未取得实质性的成效，难以短时间内帮助有赞走出“增收不增利”的经营困境。

过去几年时间里，有赞充分享受了私域流量带来的红利，在微信生态里建立了较为稳固的地位。受制于国内电商封闭的生态，有赞最大的难题可能是，如何在微信体系内获得最大可能的发展。或许有赞应该参考的不是远在天边的Shopify，而是“戴着镣铐跳舞”，依靠微信杀出自己一条血路的拼多多。（文/丁喆 陈矿然）

责任编辑：李桐